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1、醫(yī)藥市場代理計劃書
一、背景資料
浙江XXX藥業(yè)有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營于一體的股份制現(xiàn)代化中藥企業(yè)。公司創(chuàng)建于1970年,其前身為嵊縣醫(yī)藥公司飲片加工廠,在此基礎上組建成嵊縣XXX制藥廠,為國有企業(yè)。1987年改名為浙江XXX制藥廠,1997年浙江XXX制藥廠作為嵊州市第一批轉制試點單位進行了產(chǎn)權制度改革,并以有限責任公司形式于98年底變更為浙江XXX藥業(yè)有限公司。公司現(xiàn)占地面積達200多畝,建筑面積2.98萬平方米,綠化草坪面積達到46.5%;總資產(chǎn)1.13億元,銷售收入達2億元,利稅4000多萬元;擁有職工471人,其中大中專畢業(yè)生及各類專業(yè)技術人員達110人,占總數(shù)的23.3%。目前,廠區(qū)環(huán)境優(yōu)美,綠化成蔭,草坪連片,整體布局合理,區(qū)域功能明確,符合GMP要求。XXX藥業(yè)多年來始終依靠科技進步,銳意改革,開拓創(chuàng)新,發(fā)揚“勵精圖治、團結拼博”的精神,得到了穩(wěn)步發(fā)展,取得了可喜的成績:為全國五十強重點中藥企業(yè)之一;國家火炬計劃重點高新技術企業(yè);浙江省“五個一批”重點骨干企業(yè);省高新技術企業(yè);首批浙江省誠信示范企業(yè)和省級文明單位。
公司現(xiàn)擁有固體制劑、液體制劑和中藥提取三條現(xiàn)代化生產(chǎn)線,廠房、設施達到國內先進水平。2000年公司通過國家GMP認證。公司主要生產(chǎn)口服液、膠囊劑、片劑、顆粒劑等四大劑型60多只產(chǎn)品。其中主導產(chǎn)品為:國家中藥名牌產(chǎn)品、浙江名牌、國家中藥保護品種黃芪生脈飲,國家中藥保護品種伸筋丹膠囊和滋補良藥西洋參口服液等。營銷網(wǎng)絡遍布全國22個省市,銷售網(wǎng)絡健全,生產(chǎn)能力滿足市場需求。公司一直注重技術改造,先后投入了數(shù)千萬元按GMP要求對廠區(qū)、生產(chǎn)車間、公用系統(tǒng)、設備、檢測儀器等進行了改造和增添,生產(chǎn)設備、檢測儀器已達到國內行業(yè)先進水平。目前投入8000萬元被列入市重點技改項目液體制劑生產(chǎn)線、提取車間生產(chǎn)線已相繼竣工投入,它的建成不僅提高了液體制劑生產(chǎn)能力,改善了制約多年的提取線瓶頸,而且提升了企業(yè)檔次。為企業(yè)更大發(fā)展打下了基礎。
“XXX”外以創(chuàng)信譽、拓市場為經(jīng)營之謀,內以抓管理、重效益為根本之治。XXX藥業(yè)一貫視質量為企業(yè)生命,堅持走質量效益型之路,注重管理創(chuàng)特色,管理求實效,健全了質量管理體系,建立了完整用戶檔案,嚴格GMP管理。通過多年努力,“XXX”產(chǎn)品以其確切的療效、一流的品質,優(yōu)良的服務贏得了市場,“XXX”品牌在市場已享有較高知名度,得到了消費者協(xié)會和社會的肯定。公司曾榮獲浙江省質量管理獎,獲部優(yōu)質產(chǎn)品2只,省優(yōu)質產(chǎn)品6只,黃芪生脈飲榮獲國家中藥名牌產(chǎn)品、浙江名牌產(chǎn)品。牛黃解毒片連續(xù)三次全國同品種質量評比均獲第一名。十多年來,各級藥檢部門市場抽檢合格率均達100%。并無重大質量事故發(fā)生。公司積極倡導“以誠辦廠,以誠興業(yè)”,堅持“以品牌贏市場,以誠信贏用戶”的方針,在市場經(jīng)濟中不斷開展“樹品牌、立信譽”活動,公司一貫注重企業(yè)行為道德,公司領導始終推崇以誠服人,用信譽打造企業(yè),并把這一思想貫穿在實際工作中,用制度規(guī)范在經(jīng)濟過程中的業(yè)務行為,嚴格合同管理,公司歷年被評為省市級“重合同,守信用”單位和銀行“AAA”級企業(yè)。經(jīng)過長期的努力,“XXX”品牌已在廣大市場中樹立了良好的信譽。公司為提高社會公眾認知度,與北京、廣東、山東、安徽和浙江省等電視臺及各市級電視臺建立了長期合作關系,委托廣告公司對企業(yè)宣傳進行策劃,每年廣告投入均超過銷售收入1%以上,通過不斷地塑造“XXX”形象,XXX牌黃芪生脈飲、西洋參口服液、伸筋丹膠囊等產(chǎn)品在市場上已有了較高認知度。
21世紀,隨著知識經(jīng)濟的崛起,醫(yī)藥科技高速發(fā)展,未來的XXX藥業(yè)仍將依靠科技進步,以人為本,擴大和加深與科研院校合作,走“產(chǎn)學研”共同發(fā)展之路。公司制定了一系列戰(zhàn)略方針,從抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企業(yè)文化入手,開始了XXX的“二次創(chuàng)業(yè)工程”。公司將立足中成藥,逐步開發(fā)天然藥物、海洋藥物,按照“藥業(yè)為主、科工貿合一、主副業(yè)互補”的方針,堅持走質量效益型之路,朝多元化方向發(fā)展。“十二五”規(guī)劃公司將投入2億元資金進行技術改造,期末產(chǎn)值將達到6億元,產(chǎn)量達到3千萬噸,銷售達5億元,利稅超8000萬元,固定資產(chǎn)達3億元。將基本建成全國最大心血管類中藥生產(chǎn)基地。
二、目標
2017年總銷售達到二個億,主導產(chǎn)品黃芪生脈飲達到12000萬元,伸筋丹膠囊達到8000萬元。
三、行業(yè)和政策環(huán)境分析
進行行業(yè)分析的目的是為了弄清行業(yè)的總體情況及其發(fā)展趨勢,從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展的機會,認清環(huán)境中存在的威脅,把握競爭的態(tài)勢,為企業(yè)制訂正確的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。
1、 中藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景
——中藥國際市場的快速發(fā)展時期已經(jīng)來臨,一場世界范圍的`“中藥熱”正在升溫,國際上對中藥的療效有了更高的認識。
——中醫(yī)藥是中國傳統(tǒng)文化的一個寶貴遺產(chǎn),其博大精深為世人贊嘆。從上個世紀90年代開始,原來對進口中藥限制較多的美國、德國、法國等國都
放松了進口的限制,美國FDA開始接受中藥進行臨床研究,歐共體也對中藥進行立法和審批。
——在“回歸大自然”的呼聲越來越高的今天,制造商紛紛將目光投向天然藥物。“產(chǎn)品多樣化、質量控制嚴格化、宣傳廣告知識化、發(fā)展展略全球化、銷售網(wǎng)絡化”的競爭格局初步形成。
2、 競爭環(huán)境適宜,政策支持力度加大
——中成藥領域為國家限制外商進入領域,因此,中國的中成藥企業(yè)的競爭環(huán)境明顯好于中國的其它制藥企業(yè)。而競爭也主要局限在國內。
——國家加大對藥品市場的監(jiān)督和管理,為優(yōu)化中藥市場的外部環(huán)境創(chuàng)造了良好的條件。
——中國藥品食品監(jiān)督管理局大力推行GMP藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范的管理,嚴格市場準入,保證大眾用藥安全。公司已在2000年就通過了GMP認證,在新藥生產(chǎn)審批等方面享有政策傾斜。
——浙江省正在構建“醫(yī)藥大省和強省”,政府的扶持為浙江中藥工商企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。公司被列入省“五個一批重點骨干”企業(yè),也是嵊州市的重點企業(yè),具有較好的政策環(huán)境,能得到政府相關部門的大力支持。
四、問題與機遇:
問題和不足:
?。ㄒ唬?現(xiàn)在的運作模式盡管能產(chǎn)生近期效益,但沒有強大品牌的支持,終非長久之計。
?。ǘ?在目前品牌傳播度不是很理想的情況下, “指名購買”
2、醫(yī)藥銷售計劃書
一、目前的醫(yī)療藥品市場情況
目前,天下都正在進行著醫(yī)療藥品行業(yè)的整改階段,但只是一個剛剛開始的階段,所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下,市場過于凌亂,醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務員20xx年工作計劃。我們要在整改以前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強,才能立足于行業(yè)的大潮之中。
現(xiàn)在,各地區(qū)的醫(yī)療藥品公司以及零售企業(yè)較多,但我們應該有一個明確的成長方向。現(xiàn)在是各醫(yī)療藥品公司對待新產(chǎn)品上,不是炎熱中。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好,要么就是在同類品種上價格極低,這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。
現(xiàn)在,醫(yī)療藥品行業(yè)的弊端就在于市場上同類以及同品種藥品價格比力混亂,各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格,同樣是炎虎寧各地區(qū)的以及個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的,這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售事情。使一些本來是忠誠的客戶對公司掉去了決定信念,認同感以及依賴性。
以前各地區(qū)之間穿插,各自做各自的業(yè)務,業(yè)務員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解,勢必會對自己或者他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面,在同等比例條件下,利潤以及銷貨數(shù)量是成正比的,也就是說銷量以及利潤是息息相關。
二、20xx年歲情計劃
總結這一年,可以說是自己的學習階段,是*以及*給了我這個機會,我在單位大家都當我是一個小老弟,給予了我相當大的厚愛,在這搭道一聲謝謝。 自從做業(yè)務以來負責*以及*地區(qū),可以說*以及*把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我,對我有相當大的期望,可是對于我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括以及客戶之間的言談舉止,自己的口才得到了鍛煉,自己的膽量得到了很大的提升。
可以說自己在這一年中,自己對自己都不是很滿意,首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤,其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服,有一些客戶沒能維護的很好,還有就是對市場了解不透,沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在20xx年的事情中首先要革新的。
20xx年,新的開端,*既然把*、*、*、*、*五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出*以及*下了很大的決心,因為這些地區(qū)都是我們的按照地,為我們公司的成長打下了堅實的基礎。
三、底下是我對下一年歲情的設法:
1、對于老客戶,以及固定客戶,要時常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或者宴宴客戶,好穩(wěn)定與客戶瓜葛。
2、在擁有老客戶的同時還要不停從各種媒體獲得更多客戶信息,包括貨站的基本信息。
3、要有好業(yè)績就得增強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技術向結合。
四、各地區(qū)的綜合情況
1、*地區(qū)商業(yè)公司較多,都是一些較大的具備潛在力量的可在開發(fā)型客戶資源,現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶,較大的個人屬于二類客戶,個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要*的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點兒點的轉接過來。
2、*地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外,還有一些個人,在個人做藥中,各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人,這些小客戶其實能給我們創(chuàng)造相當大的利潤。我應該時常的在當?shù)氐呢浾?,藥店等周邊找尋新的客戶資源,爭奪把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。
3、*地區(qū)距離沈陽較進,物價相對來說較低,只有時常的以及老客戶溝通,才知道現(xiàn)有的商品牌價。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上,要從有優(yōu)勢的品種談起,比如*,還有就是*方面。還有就是當?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊,看牢。
4、地區(qū),一直不是很了解,但是從側面了解到*地區(qū)是最難做的一個地區(qū),但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多,可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)動手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。
5、*屬于*區(qū)域,此區(qū)域有一些品種要及其的注意,因為是屬于*的品種,但是我會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源,雖說這個地區(qū)欠好跑,但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻,走不過去的莰。
結合以上的設法,底下是我今年 年對自己的要求:
1、每月要增加至少15個以上的新客戶,還要有5到10個潛在客戶。
2、每月一個總結,看看自己有哪一些事情上的掉誤,及時改正下次不要再犯。并及時以及內部工作人員溝通,得到單位的最新情況以及政策上的支持。
3、見客戶以前要多了解客戶的狀況以及需求,再做好準備事情才可能不會丟掉這個客戶。
4、、對所有客戶的都要有一個很好的事情態(tài)度,但是對有一些客戶提出的無理要求上,決不克不及在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。
5、客戶遇到疑難題目,不克不及充耳不聞一定要盡一力幫助他們解決。要先做人再做事,讓客戶相信我們的事情實力,才能更好的完成使命。
6、要對公司以及自己有足夠的決定信念。擁有健康、樂觀、積極向上的事情態(tài)度,這樣才能更好的完成整年使命。
7、與其他地區(qū)業(yè)務以及內部工作人員進行交流,有團隊意識,這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況以及他們方式方法。才能不停增長業(yè)務技術。 以上就是我這一年的事情計劃,事情中總會有各種各樣的困難,我會向帶領請示,向其他的業(yè)務員探討,以及*研究客戶心里,共同努力克服,為自己開創(chuàng)一片新的天空,為公司做出自己最大的貢獻。
3、醫(yī)藥銷售計劃書
1、目標醫(yī)院
(1)與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關系,確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內渠道暢通
(2)與目標醫(yī)院內的相關學術帶頭人建立良好關系,獲得學術支持,了解客戶學術專長,與公司共同培養(yǎng)學術講者
(3)與目標科室主任建立良好關系,確保業(yè)務活動受到他們的支持
(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內正常使用
2、目標醫(yī)生
(1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃
(2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動
(3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標
4、醫(yī)藥銷售計劃書
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況,與主管探討目標客戶銷售增長機會
(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)
(2)目標科室選擇及發(fā)展
(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展
(4)開發(fā)新的用藥點
(5)學術推廣活動帶來的效應
(6)競爭對手情況分析
(7)政策和活動情況
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預測
3、與主管討論
(1)了解公司銷售和市場策略,本地區(qū)銷售策略
(2)確定指標
4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生
5、制定行動計劃和相應的工作計劃,并定期回顧
5、醫(yī)藥銷售計劃書
為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度,制定出藥品銷售計劃書,對xxxx年工作做出安排:
一、目前醫(yī)藥市場分析:
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設,但因為零售價格過低,18。00元/盒,平均銷售價格在11。74元,共貨價格在3—3。60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17。10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展。
經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析:
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。
三、公司的支持方面分析:
到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析:
新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
6、醫(yī)藥銷售計劃書
一、 檢討與愿景
20xx年企業(yè)單位成立市場部,它是企業(yè)單位探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后,市場部成為雞肋,嚼之無味,棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動,隔靴搔癢的市場推廣,就是增加了很多直接或間接的費用,而看起來對市場沒什么幫助。
但在企業(yè)單位領導高層的支持和我們不斷地學習中,在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分企業(yè)單位的市場活動,企業(yè)單位資源整合過程中,不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來,從事務型的辦公室職能里解脫出來,真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,以消費者需求為中心,根據(jù)不同的市場環(huán)境,對市場運作進行策劃及指導。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身,又貼身服務了一線業(yè)務人員,市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務,市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作:
a、通過全面的調研,發(fā)現(xiàn)市場機會點,并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息,捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢,提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導市場做好終端標準化建設,推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案,對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實,發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫企業(yè)單位政策,提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例,重點總結出方法和經(jīng)驗,及時宣傳企業(yè)單位文化。
三、工作進度
第一季度:
1、 確定本年度的廣告宣傳策略。
2、 結合市場情況制定出活動計劃。
3、 抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、 策劃好經(jīng)銷商年會。
5、 完成墻體廣告的設計計劃。
6、 策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
第二季度:
1、 策劃推出二季度促銷活動。
2、 配合分企業(yè)單位推出市場活動。
3、 參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、 配合各分企業(yè)單位做好駐點營銷工作。
5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、 夏季文化衫的設計制作。
第三季度:
1、 夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、 文化衫的發(fā)放。
3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度:
1、 兩節(jié)促銷的落實開展。
2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、 跟蹤各分企業(yè)單位和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。
4、 完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、 做好全年工作的總結。
四、資源配置
1、配備車輛一部,音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。
2、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。
3、各分企業(yè)單位的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調開展。