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        市場營銷工作計(jì)劃書優(yōu)秀

        《市場營銷工作計(jì)劃書優(yōu)秀》屬于計(jì)劃書中比較優(yōu)秀的內(nèi)容,歡迎參考。

        市場營銷工作計(jì)劃書優(yōu)秀

        1、市場營銷工作計(jì)劃書優(yōu)秀

          一、對銷售工作的認(rèn)識

          1、市場分析,根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務(wù)院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額500萬元。

          2、適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通,確保對目標(biāo)客戶的及時(shí)跟進(jìn)。

          3、注重績效管理,對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

          4、目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。

          5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù),同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英,搜集更多有用的信息,并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。

          6、先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。

          7、對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

          8、努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

          二、量化銷售

          1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話,每周至少拜訪10位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。

          2、見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。

          3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考,并為公司出謀劃策,配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。

          4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

          5、填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。

          6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約拜訪,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

          7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。

          8、投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件,按照客戶要求遞交給客戶,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

          9、投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶進(jìn)行深入溝通,以便及時(shí)準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。

          10、爭取早日與客戶簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶的需求,爭取早日回款。

          11、貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

          12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的'資金周轉(zhuǎn)率。

          三、營銷目標(biāo)

          1、體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根甘肅,輻射西北。2011-2012年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為500萬元;

          2、擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

          3、以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。

          4、市場銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

          5、致力于發(fā)展分銷市場,考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場

          6、無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

          四、營銷策略

          如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,體育工程市場的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此,我們需要將西北市場做如下劃分:

          戰(zhàn)略核心型市場——蘭州,酒泉,白銀

          培育型市場——嘉峪關(guān),張掖,金昌,武威,天水,慶陽,平?jīng)龅?/p>

          等待開發(fā)型市場——陜西,青海,寧夏,新疆

          總的營銷策略:全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略

          1、目標(biāo)市場:

          遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

          2、產(chǎn)品策略:

          用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例,由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):器材的銷售帶動(dòng)體育工程的銷售,以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售。

          3、市場策略

          實(shí)行器械與工程分開的原則,市場開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分,責(zé)任到位的原則。

          4、渠道策略:

         ?。?)分銷合作伙伴分為二類:一是直接客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英,是我們的基礎(chǔ)客戶。

         ?。?)渠道的建立模式:A。采取逐步深入的方式,先交朋友,再做市場,進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議,訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng),期待引薦其他客戶;B。采取尋找直接決策人的辦法,深入接觸,爭取訂單;C。在朋友之間沉入挖掘客戶資源,必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單D。

         ?。?)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上,另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場,力爭完成幾項(xiàng)樣板工程,給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。

          5、人員策略:

          營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A、開放心胸;B、戰(zhàn)勝自我;C、專業(yè)精神;

         ?。?)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

         ?。?)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

          (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

          五、營銷方案

          1、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

          2、整合西北各地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

          3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

          4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);

          5、選擇一套適合辦事處的市場運(yùn)作模式;

          6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。

          7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶動(dòng)工程項(xiàng)目的發(fā)展,工程做銷售額并作為公司利潤增長點(diǎn);

          8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場;

          9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以甘肅為中心,逐步輻射西北其他各大城市

          10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍:確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

          11、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三A管理制度;采用競爭和激勵(lì)因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

          12、銷售業(yè)績:公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各項(xiàng)銷售工作,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

          13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。

          六、配備和預(yù)算

          1、營銷隊(duì)伍:全年合格的營銷人員不少于3人;

          2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長期用人制度,并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

          3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的調(diào)查分析工作。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

          4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場。

          5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,但不得對任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,在與客戶交流中,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),須請示公司領(lǐng)導(dǎo);

          6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;

        2、市場營銷計(jì)劃書

          策劃的前提與對象

          根據(jù)A集團(tuán)XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標(biāo),結(jié)合國內(nèi)XX保健品市場現(xiàn)狀,設(shè)定在未來的銷售活動(dòng)中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

          策劃的依據(jù)與目的

          以市場調(diào)查為基礎(chǔ),將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場需求大,本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力,值得研制開發(fā)和市場推廣。

          策劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營決策提供參考。

          一、市場分析

          中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨,幾經(jīng)波折,造就了不少知名品牌,培養(yǎng)了不少營銷精英,也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前,保健品市場高潮疊起,打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,市場又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善,行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范,保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

          (一) 保健品市場現(xiàn)狀

         ?。?、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多,大部分企業(yè)規(guī)模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家,品種2萬多種,全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

         ?。病⑹袌鲞€處于無序競爭狀態(tài),夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重,給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)模化經(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

         ?。?、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng),并具一定規(guī)模。

         ?。?、天然原料,成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

         ?。?、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng),產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。

         ?。?、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高,強(qiáng)勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

         ?。贰獗=∑菲髽I(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

         ?。?、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營造亮麗的市場風(fēng)景。

         ?。ǘ?XX保健品市場現(xiàn)狀

          XX保健品市場作為中國保健品市場的一個(gè)新興市場,從無到有,走過了不到四年的時(shí)光,與其他類保健產(chǎn)品相比,具有以下特點(diǎn):

         ?。薄鴥?nèi)市場對XX的基本功能雖然有一定的認(rèn)識,但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

         ?。?、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是XX保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。

         ?。场X保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大,現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬元。

          4、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量,產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎,品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn),沒有獨(dú)特的銷售主張,所以品牌知名度低。

         ?。?、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品,定價(jià)偏高,推廣投入少,尚處于自然銷售狀態(tài)。

          綜上分析,XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機(jī)巨大。

         ?。ㄈ┠c道保健品主要競爭產(chǎn)品

          腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

          1、消費(fèi)需求

          現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明,除遺傳因素外,人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后,因?yàn)槌燥?、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi),尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)取_@些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁,若不清理,日積月累,一個(gè)30歲的人,人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!

          2、目標(biāo)市場

          (1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道,全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

         ?。?) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

         ?。?) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

          據(jù)此,可以清楚地認(rèn)識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

          3、市場規(guī)模:據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示,腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。

          由此可見,腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測,國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

         ?。ㄋ模┦袌鰴C(jī)會分析

         ?。?、近二年來,醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

          不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

         ?。?、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn),為腸道保健需求打開了渠道,奠定了基礎(chǔ)。

         ?。?、YY類食品、飲料被市場廣泛接受,尤其是中老年消費(fèi)者。

         ?。?、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

          5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。

         ?。丁X保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候,同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

         ?。?、國家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

          綜上分析,在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場,正逢天時(shí),也得地利。把握機(jī)會,捷足先登者贏。

         ?。ㄎ澹?行銷阻力分析

          多年來,腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場,定位于潤腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:

          1、產(chǎn)品品種多,蠶食市場現(xiàn)象嚴(yán)重,消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開,這一現(xiàn)象更為加劇。

         ?。?、價(jià)格高低懸殊,價(jià)格心理取向空間大。

         ?。?、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢,對其撼動(dòng)有一定困難。

         ?。础⑽覈畬Ρ=∑返墓δ芏ㄎ徊扇〈蟾拍疃x,給消費(fèi)者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時(shí),與國際慣例也不接軌。

         ?。?、我國加入WTO后,美國、日本、 韓國等發(fā)達(dá)國家一定會大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場,不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

         ?。?應(yīng)對市場威脅的辦法

          1、本人認(rèn)為,應(yīng)對市場威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力,即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品,這是重中之重。

         ?。?、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價(jià)格異議。

         ?。?、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi),達(dá)成需求。

          4、敢于競爭、善于競爭,利用現(xiàn)代化營銷手段,高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場。

         ?。怠⒁詫I(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。

         ?。?、敢于面對強(qiáng)手,善于避實(shí)就虛,充分用好“知國情”優(yōu)勢,抓緊時(shí)間、把握機(jī)會,在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

         ?。贰?著眼當(dāng)前,放眼長遠(yuǎn),做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

          二、產(chǎn)品定位

         ?。ㄒ唬?定位的認(rèn)識

         ?。?、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。

          所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

         ?。?、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會上“唯一”的。

          3、以市場需求為依據(jù),先進(jìn)行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念,有利于準(zhǔn)確把握市場。

         ?。ǘ?產(chǎn)品功能定位

          產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然,保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此,主要站在市場營銷的角度進(jìn)行策劃。

          1、定位的依據(jù)

         ?。?)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。

         ?。?)市場現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

         ?。?)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

         ?。?、定位的策略

          重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

         ?。?、產(chǎn)品功能

          凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

         ?。?、產(chǎn)品命名

          采用“成份+劑型”的形式命名為:XX產(chǎn)品。

         ?。ㄈ┊a(chǎn)品包裝策略

          本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

          為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一,本產(chǎn)品采用以下包裝策略:

          1、包裝品質(zhì):與產(chǎn)品品質(zhì)相一致,做到華而有實(shí),值得信賴。

         ?。病b風(fēng)格:與產(chǎn)品功能相符,體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。

         ?。场b規(guī)格:待定。

          4、包裝形象:力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求,能方便消費(fèi)者認(rèn)知,有利于終端展示促銷。

          三、產(chǎn)品價(jià)格策略

         ?。?、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略,即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。

         ?。?、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。

          3、同時(shí)做好市場競爭中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

          每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150~180元,每一療程為二個(gè)服用周期。

          四、市場定位

         ?。ㄒ唬┠繕?biāo)市場

          1、按年齡細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;

          2、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場是中青年白領(lǐng)階層人士;

         ?。?、按需求強(qiáng)度細(xì)分,本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場是青年女性和中老年人士;

         ?。?、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場是大中型城市和中心城市。

          綜上得到,本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場。

         ?。ǘ?目標(biāo)市場需求研究

         ?。?、購買保健品的主要原因:

         ?。?)為了增強(qiáng)身體機(jī)能,促進(jìn)身體健康,延緩衰老;

         ?。?)將保健品當(dāng)做藥品來使用,期望值較高;

         ?。?)孝順父母、探親訪友需要送禮。

          2、主要消費(fèi)者狀況

         ?。?)年齡狀況:

          A、25~35歲的女性,55歲以上的女性;

          B、45歲以上的男性;

          C、23歲以上的子女。

          (2)收入狀況:都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。

         ?。?)文化狀況:文化層次較高

          3、購買心理狀況

          (1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

         ?。?、購買場所

         ?。?)藥店;(2)商場;(3)超市。

         ?。?、購買方式

         ?。?) 按產(chǎn)品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。

         ?。丁⑿畔碓辞?/p>

         ?。?)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

          (4)其他渠道。

         ?。ㄈ?市場地位

          1、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn),本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊,新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。

         ?。?、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位: 2年內(nèi),爭創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌;2~3年內(nèi),爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。

          五、銷售渠道策略

         ?。ㄒ唬?渠道體制

          基本體制:廠家—經(jīng)銷商—零售商

          為了增強(qiáng)廠家對銷售渠道的控制能力,增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量,保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少,不宜多,這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持,調(diào)控市場。

         ?。ǘ?渠道建設(shè)與運(yùn)作

          渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費(fèi)者,有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷,快速收集市場信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。

          廠家商家共同投入市場運(yùn)作,優(yōu)勢互補(bǔ)、互相促進(jìn),資源信息共享,形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。

         ?。ㄈ?市場管理

          市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等),基本要求是克服空白市場,避免浪費(fèi)市場機(jī)會,同一區(qū)域市場同步啟動(dòng)、協(xié)同成長。

         ?。ㄋ模?管理創(chuàng)新

          在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域,建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,使廠家對市場(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位,促進(jìn)集約化經(jīng)營。

          六、市場開發(fā)策略

          新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時(shí),在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、

          總結(jié)、提高的過程。因此,市場開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。

          (一) 上市初期,選擇5~6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場, 其特點(diǎn)是:

         ?。?、其他保健品市場啟動(dòng)速度快、效果明顯;

          2、同類型保健品競爭相對不太激烈;

          3、市場容量大,有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力;

         ?。础⒚浇橥度氤杀鞠鄬^低;

          5、政府對市場管理政策相對寬松。

          (二) 開發(fā)計(jì)劃

         ?。?、首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場,它們是:

          (1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

          2、第二批開發(fā)計(jì)劃,在首批開發(fā)、推廣取得一定成功

          經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場。

          (1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。

         ?。场⑵渌髋?jì)劃(略)

         ?。ㄈ┦袌鲩_發(fā)時(shí)間安排

          計(jì)劃用4~5個(gè)月時(shí)間完成首批市場開發(fā)工作;用3~4個(gè)月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計(jì)用16~18個(gè)月時(shí)間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。

          七、銷售目標(biāo)計(jì)劃(略)

          八、銷售組織工作計(jì)劃

          爭取用3~4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。

          (一) 配套建設(shè)市場營銷管理機(jī)構(gòu)。

          在原有基礎(chǔ)上,根據(jù)市場開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要,增強(qiáng)人員力量,建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門,組建精干、高效的營銷機(jī)構(gòu)。

         ?。ǘ?專業(yè)企劃市場營銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。

         ?。ㄈ?招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。

         ?。ㄋ模?市場調(diào)查研究。

         ?。ㄎ澹?產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。

          (六) 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。

          (七) 市場開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

         ?。ò耍?強(qiáng)化營銷策劃與管理力量,做好第二批市場開發(fā)工作準(zhǔn)備。

          九、廣告宣傳策略

          保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

         ?。ㄒ唬V告目的

          將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話,新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有:

         ?。?、擴(kuò)大影響,提高產(chǎn)品知名度;

          2、告知目標(biāo)市場,創(chuàng)造需求;

         ?。?、教育培養(yǎng)消費(fèi)群,擴(kuò)大銷售;

         ?。础橹衅趧?chuàng)造條件,打好基礎(chǔ)。

         ?。ǘV告策略

          1、廣告宣傳造勢

          采用現(xiàn)代生物工程技術(shù),依據(jù)生態(tài)理論,仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品,在上市之前若能做好“造勢”工作,為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

         ?。ǎ保┰趪覚?quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報(bào)道。

         ?。ǎ玻┭埧蒲袡C(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價(jià)活動(dòng)。

          (3)舉辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

         ?。ǎ矗┬麄鳟a(chǎn)品開發(fā)研制過程,投入情況(或者是巨資購買產(chǎn)品專利等)。

         ?。?、招商廣告策略

          充分利用上述造勢活動(dòng)取得的成果,更省力更有效地開展上市招商活動(dòng)。

         ?。ǎ保┤珖哉猩虖V告,在“中國經(jīng)營報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布,以平面廣告為主。

         ?。ǎ玻﹨^(qū)域性招商廣告,在目標(biāo)市場區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布。

         ?。ǎ常V告內(nèi)容(詳略)。

          3、上市期廣告策略

          (1)投入計(jì)劃:根據(jù)市場開發(fā)計(jì)劃,招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃,決定上市期的廣告投入計(jì)劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標(biāo),結(jié)合市場推廣成果預(yù)測,決定平均廣告投入比例。

          (2)廣告表現(xiàn):上市期,廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺、雜志廣告為主。

          (3)廣告內(nèi)容:上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn),同時(shí)輔以情感訴求。

         ?。ǎ矗┰V求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。

         ?。?、廣告創(chuàng)意

         ?。ǎ保┊a(chǎn)品理論體系

          保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求,為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效,對于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。

         ?。?、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù),結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值,編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論,如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。

         ?。?、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果,編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等,以教育消費(fèi)者。

          C、產(chǎn)品競爭理論(即排它理論), 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn),

          編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢,洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。

         ?。?、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(USP),這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品,并且能穩(wěn)定地扎根于市場。本人建議采用“內(nèi)清,才能外秀”、“腸凈,才能健康”的主張。

         ?。ǎ玻┰V求內(nèi)容提鋼

         ?。?、科技價(jià)值。如“中國首創(chuàng),國際專利”。

         ?。隆a(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“XX之鄉(xiāng)”、“YY家園”。

          C、產(chǎn)品功能(細(xì)化):“以潤致通,輕松自在”、“凈化腸道,清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合,保肝護(hù)胃”、“抵御衰老,美容養(yǎng)顏”。

         ?。摹ⅲ茫尚蜗螅浩放茦?biāo)識及其他元素。

         ?。ǎ常┯残詮V告口號

          A、“內(nèi)清外秀”的真諦。

          功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對象為青年女性,簡稱“外秀篇”。

         ?。隆ⅰ澳c長清,人健康”。

          功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對象為中老年人,簡稱“健康篇”。

         ?。谩ⅰ吧拼c道,全身受益”。

          功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對象為所有潛在消費(fèi)者,簡稱“受益篇”。

         ?。?、“XX產(chǎn)品,令我神采飛揚(yáng)”,綜合訴求篇,訴求對象為潛在消費(fèi)者,簡稱“飛揚(yáng)篇”。

         ?。ǎ矗┸浶詮V告主題

          軟性廣告是硬性廣告好拍檔,運(yùn)作得當(dāng),其促銷作用十分明顯,現(xiàn)草擬主題如下:

         ?。?、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。

          B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。

         ?。?、“天生的真,自然的好”(對產(chǎn)品的評價(jià))。

         ?。?、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。

         ?。?、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。

          F、“一旦擁有,另無它求”。

         ?。恰ⅰ吧锟萍冀Y(jié)晶,腸道保健精品”(新聞報(bào)道)。

        3、市場營銷計(jì)劃書

          一、服裝產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則

          為了提高服裝產(chǎn)品策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則;

          (一)、邏輯思維原則。

          策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題,按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況,交代策劃背景,分析服裝產(chǎn)品市場現(xiàn)狀,再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對策。

          (二)、簡潔樸實(shí)原則。

          要注意突出重點(diǎn),抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題,深入分析,提出可行性的相應(yīng)對策,針對性強(qiáng),具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。

          (三)、可操作原則。

          編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動(dòng),其指導(dǎo)性涉及營銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物,管理復(fù)雜、顯效低。

          (四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的"點(diǎn)子"(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

          二、服裝產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容

          策劃書按道理沒有一成不變的格式,它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動(dòng)的不同要求,在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是,從服裝產(chǎn)品營銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看,其中有些要素是共同的。因此,我們可以共同探討服裝產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息:

         ?、俨邉潟拿Q;

          ②被策劃的客戶;

         ?、鄄邉潤C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;

         ?、懿邉澩瓿扇掌诩氨静邉澾m用時(shí)間段。因?yàn)榉b產(chǎn)品營銷策劃具有一定時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。

          產(chǎn)品營銷策劃策劃書的正文部分主要包括:

          (一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

          要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如:提高市場占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計(jì)劃。

          企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢,因而需要重新設(shè)計(jì)新的服裝產(chǎn)品營銷方案。企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。市場行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

          企業(yè)在總的營銷方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。如:首先強(qiáng)調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷",然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性,要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識,完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

          (二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

          對同類產(chǎn)品市場狀況,競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解,這部分主要分析:

          1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:

         ?、佼a(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

         ?、谑袌龀砷L狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

         ?、巯M(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

          2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

          (三)、市場機(jī)會與問題分析

          服裝產(chǎn)品營銷方案,是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會,就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會,策劃就成功了一半。

          1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。服裝產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購買興趣。服裝產(chǎn)品價(jià)格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

          2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機(jī)會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分,對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對手差距,把握利用好市場機(jī)會。

          (四)、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)

          營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)××。通過市場分析,找出市場機(jī)會,提煉自身優(yōu)勢,確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場:以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度,擴(kuò)大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者代理商。

          (五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略

          1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨:一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。以服裝產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

          2、服裝產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。

          1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

          2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

          3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識意識。

          4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

          5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

          3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

          4、銷售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

          5、廣告宣傳。

          1)原則:

         ?、俜墓菊w營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃書司形象。

         ?、陂L期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會不認(rèn)識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

         ?、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

          ④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

          2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

         ?、俨邉澠趦?nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

         ?、阡N后適時(shí)推出誠征代理商廣告。

         ?、酃?jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

         ?、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

          ⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

          6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動(dòng)方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢。

          (六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用

          預(yù)算這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

          (七)、銷售增長預(yù)測與效益分析

          該部分對營銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析,包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。

          (八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

          這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調(diào)整。

        4、市場營銷計(jì)劃書

          一、調(diào)研背景

          走出國門,做世界的美的,美的集團(tuán)穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進(jìn)的步伐。

          2010年10月11日,美的宣布收購埃及Miraco公司股權(quán)項(xiàng)目完成,使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地,同時(shí)還規(guī)劃在印度、巴西等國設(shè)立生產(chǎn)基地。

          2011年8月份,美的與開利簽訂股權(quán)收購協(xié)議,雙方聯(lián)合經(jīng)營和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務(wù)。此舉被認(rèn)為是美的提高海外盈利貢獻(xiàn)能力和搶占市場份額的重要一步,也是美的開始全球布局的關(guān)鍵步驟。

          截至目前,美的集團(tuán)旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán),14個(gè)國內(nèi)生產(chǎn)基地,全球員工20萬人;現(xiàn)擁有中國最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設(shè)有60多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu),產(chǎn)品遠(yuǎn)銷200多個(gè)國家和地區(qū)。同時(shí),已完成全球產(chǎn)業(yè)布局,并與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業(yè)達(dá)成合資和合作。作為中國家電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,美的正在以其獨(dú)特與務(wù)實(shí)的'方式,逐步落實(shí)國際化和全球化戰(zhàn)略。

          為了了解香港居民對于變頻空調(diào)的需要和選擇,我們做了這次市場調(diào)研來得出結(jié)果?!臼袌鰻I銷調(diào)查計(jì)劃書三篇匯集】市場營銷調(diào)查計(jì)劃書三篇匯集。

          二、調(diào)查目的

          本次市場調(diào)查在特定的微波率賣場中對目標(biāo)顧客進(jìn)行調(diào)查訪問和觀察法等以達(dá)到以下

          目標(biāo):

          1、了解顧客能接受哪種價(jià)位的變頻空調(diào)。

          2、了解顧客在購買變頻空調(diào)時(shí)是否看重品牌,以及是哪些品牌。

          3、了解顧客看重變頻空調(diào)的哪些功能等。

          4、了解顧客購買變頻空調(diào)的地點(diǎn)。

          三、調(diào)查內(nèi)容

          (一)消費(fèi)者

          1、消費(fèi)者對變頻空調(diào)的消費(fèi)形態(tài)(消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣)。

          2、消費(fèi)者對變頻空調(diào)品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。

          3、消費(fèi)者對變頻空調(diào)功能的要求。

          (二)市場

          1、香港行業(yè)市場狀況。

          2、香港消費(fèi)者的購買力。

          (三)企業(yè)自身

          1、美的變頻空調(diào)的產(chǎn)品特征。

          2、美的變頻空調(diào)進(jìn)行的促銷活動(dòng)。

          3、美的變頻空調(diào)售后服務(wù)狀況。

          四、調(diào)研方法

          調(diào)研對象:網(wǎng)絡(luò)上潛在的消費(fèi)者。

          以問卷調(diào)查為主:在網(wǎng)上對消費(fèi)者發(fā)布問卷。

          原因:1、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查人員有限,在網(wǎng)上發(fā)布問卷不需要太多人員。

          2、問卷調(diào)查形勢比較簡單,方便我們對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。

          3、問卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計(jì),數(shù)據(jù)真實(shí)可靠。

          4、問卷調(diào)查成本低

        5、市場營銷工作計(jì)劃書優(yōu)秀

          一、對銷售工作的認(rèn)識

          1、市場分析,根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務(wù)院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額500萬元。

          2、適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通,確保對目標(biāo)客戶的及時(shí)跟進(jìn)。

          3、注重績效管理,對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

          4、目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。

          5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù),同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英,搜集更多有用的信息,并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。

          6、先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。

          7、對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

          8、努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

          二、量化銷售

          1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話,每周至少拜訪10位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。

          2、見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。

          3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考,并為公司出謀劃策,配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。

          4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

          5、填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。

          6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約拜訪,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

          7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。

          8、投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件,按照客戶要求遞交給客戶,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

          9、投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶進(jìn)行深入溝通,以便及時(shí)準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。

          10、爭取早日與客戶簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶的需求,爭取早日回款。

          11、貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

          12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的'資金周轉(zhuǎn)率。

          三、營銷目標(biāo)

          1、體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根甘肅,輻射西北。2011-2012年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為500萬元;

          2、擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

          3、以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。

          4、市場銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

          5、致力于發(fā)展分銷市場,考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場

          6、無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

          四、營銷策略

          如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,體育工程市場的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此,我們需要將西北市場做如下劃分:

          戰(zhàn)略核心型市場——蘭州,酒泉,白銀

          培育型市場——嘉峪關(guān),張掖,金昌,武威,天水,慶陽,平?jīng)龅?/p>

          等待開發(fā)型市場——陜西,青海,寧夏,新疆

          總的營銷策略:全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略

          1、目標(biāo)市場:

          遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

          2、產(chǎn)品策略:

          用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例,由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):器材的銷售帶動(dòng)體育工程的銷售,以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售。

          3、市場策略

          實(shí)行器械與工程分開的原則,市場開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分,責(zé)任到位的原則。

          4、渠道策略:

         ?。?)分銷合作伙伴分為二類:一是直接客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英,是我們的基礎(chǔ)客戶。

          (2)渠道的建立模式:A。采取逐步深入的方式,先交朋友,再做市場,進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議,訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng),期待引薦其他客戶;B。采取尋找直接決策人的辦法,深入接觸,爭取訂單;C。在朋友之間沉入挖掘客戶資源,必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單D。

         ?。?)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上,另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場,力爭完成幾項(xiàng)樣板工程,給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。

          5、人員策略:

          營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A、開放心胸;B、戰(zhàn)勝自我;C、專業(yè)精神;

          (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

         ?。?)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

          (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

          五、營銷方案

          1、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

          2、整合西北各地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

          3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

          4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);

          5、選擇一套適合辦事處的市場運(yùn)作模式;

          6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。

          7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶動(dòng)工程項(xiàng)目的發(fā)展,工程做銷售額并作為公司利潤增長點(diǎn);

          8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場;

          9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以甘肅為中心,逐步輻射西北其他各大城市

          10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍:確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

          11、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三A管理制度;采用競爭和激勵(lì)因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

          12、銷售業(yè)績:公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各項(xiàng)銷售工作,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

          13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。

          六、配備和預(yù)算

          1、營銷隊(duì)伍:全年合格的營銷人員不少于3人;

          2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長期用人制度,并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

          3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的調(diào)查分析工作。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

          4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場。

          5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,但不得對任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,在與客戶交流中,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),須請示公司領(lǐng)導(dǎo);

          6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;

        6、市場營銷工作計(jì)劃書

          市場營銷又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。下面,小編為大家分享市場營銷工作計(jì)劃書,希望對大家有所幫助!

          我所從事電腦銷售工作已經(jīng)有一年多的時(shí)間了,這一年多以來我開拓了許多陌生業(yè)務(wù),從中獲得了許多寶貴的經(jīng)濟(jì),現(xiàn)在我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。雖然在這一年的工作中我們也有許多的不足之處,但都想盡各種辦法解決了。對下一年的工作我也制定了電腦銷售工作計(jì)劃范文:

          我首先想到的是要降低成本,應(yīng)該采取的主要措施有:進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道,尋找多個(gè)供貨商,進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較,選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約,節(jié)省開支、避免浪費(fèi),工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低,日常費(fèi)用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。

          其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識,服務(wù)意識的加強(qiáng)、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司,可以借助服務(wù)去贏得市場,贏得用戶的信任。同事之間,企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競爭都存在,自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公司淘汰,企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年,耗材市場競爭比較激烈,今年形勢將更加嚴(yán)峻。 業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要,關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的'社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會有進(jìn)步、有發(fā)展。

          加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。

          收集整理

          一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

          銷售部利潤主要來源有:計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo):家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場用價(jià)格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進(jìn)行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場,爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

          能夠完成的利潤指標(biāo),***萬元,純利潤***萬元。其中:打字復(fù)印***萬元,網(wǎng)校***萬元,計(jì)算機(jī)***萬元,電腦耗材及配件***萬元,其他:***萬元,人員工資***萬元。

          二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

          客服部利潤主要來源:七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會員制。20XX年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站,所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,實(shí)現(xiàn)自給自足,為來年服務(wù)市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

          能夠完成的利潤指標(biāo),利潤***萬元。

          三、工程部獲得的利潤途徑和措施

          工程部利潤主要來源:計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成,無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來的利潤點(diǎn),便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展,還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn),便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點(diǎn)-----無線網(wǎng),和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤在***萬元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤***萬元;多功能電子教室、多媒體會議室***萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分***萬元;新業(yè)務(wù)部分***萬元;電腦部分***萬元,人員工資***—***萬元,能夠完成的利潤指標(biāo),利潤***萬元。

          在追求利潤完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量,建立完善的工程驗(yàn)收制度,由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收,這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量,從而更好的樹立公司形象。

          四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個(gè)層次,樹立公司在社會上的形象。

          對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟,損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

          五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

          1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行,客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

          2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,如計(jì)算機(jī)維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度,把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長期客戶。

          3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪,進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持,建立一個(gè)比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體,如利用我們自己的主頁把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

          4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈,我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤,比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場、打印機(jī)維修市場等。

          六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會

          不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會,內(nèi)部互相學(xué)習(xí),互相提高,努力把***公司建成平谷地*計(jì)算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。

          職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容,通過培訓(xùn),可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào),提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣,不懂得要問,不會的要學(xué)。

          培訓(xùn)內(nèi)容:

          一、愛崗敬業(yè):回顧歷史、展望未來,了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo),增強(qiáng)使命感與責(zé)任感,培養(yǎng)主人翁意識。

          二、崗位職責(zé):學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律,明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

          三、崗位技能:學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

          培訓(xùn)方式:

          1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

          2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。

          3、培訓(xùn)目標(biāo):為員工在崗成才創(chuàng)造條件,為企業(yè)提供員工積累。

          我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體,具有團(tuán)隊(duì)精神的集體,變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門、每位員工,崗位明確,責(zé)任到人,個(gè)人獎(jiǎng)金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心,沒有信心就不會成功,沒有壓力就不會使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。 同志們,時(shí)間是有限的、尤其是從事我們這個(gè)行業(yè)的,計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異,一天不學(xué)習(xí)就會落后,因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時(shí)間意識、競爭意識,引用十六大精神里的一句話就是要" 與時(shí)俱進(jìn)" 。

          公司各個(gè)部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù),努力去實(shí)現(xiàn)本次大會制定的12萬利潤指標(biāo)。

          今后怎么辦,我想,絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和***30名職工對自己的殷切期望和支持,一定要努力做到以下兩點(diǎn):

          1、放下包袱,拋開手腳大干,力爭當(dāng)一名合格的副經(jīng)理

          其工作職責(zé)就是開拓市場和***公司的業(yè)務(wù),在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價(jià)值觀、顧全大*,把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于***形象的事情。

          2、努力學(xué)習(xí),提高素質(zhì),提高工作能力,和業(yè)務(wù)水平,為把***建成在平谷地*規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的IT 企業(yè)而努力。我會努力配合各個(gè)部門制定的利潤指標(biāo),請各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進(jìn)行監(jiān)督。


        7、市場營銷計(jì)劃書

          一、U-PVC管材市場概況

          20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸,經(jīng)過短短幾年發(fā)展,目前已近150萬噸。

          塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè),新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材,而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域,成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。

          據(jù)了解,塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國家,特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國,塑料管道近兩年迅速發(fā)展,已成為建筑業(yè)的新興材料。

          傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,從20世紀(jì)中期開始,世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,塑料管材一直保持著較高的增長速度,其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。

          塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋,特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和2015年發(fā)展規(guī)劃綱要以來,在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤?、PE給水管、排水排污管等等,給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國管材樹脂用量逐年增加,增速很快,近幾年塑料管材增長的速度達(dá)20%以上。

          目前,國內(nèi)塑料管材已形成了系列化,包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等,一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的'開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。

          二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況(公司,產(chǎn)品,定位,市場走勢)

          1、產(chǎn)品

          品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,由于在做工上區(qū)別于其他品牌,質(zhì)量好,已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高,面向中高端市場,其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,價(jià)格不高,面對中低端市場,銷售量較大。

          本公司管材規(guī)格齊全,可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜,在裝卸的過程中容易破損,影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨,產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。

          綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競爭力,特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。

          2、價(jià)格

          a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問題。

          生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎,PVC管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測,消費(fèi)者將對PVC管材的價(jià)格將越來越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn),最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限,中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競爭者對價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場初期(如咸寧市場),為迅速擴(kuò)大銷售,在不影響利潤的前提下,可采取低價(jià)策略。

          b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

          企業(yè)制定價(jià)格以后,當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化,對價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整

          l削價(jià)策略

          原因:A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

          B企業(yè)通過削價(jià)來開拓新的市場

          C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者

          D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩,產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

          E預(yù)期削價(jià),擴(kuò)大銷售,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額

          F成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)

          G考慮中間商的要求,減少中間商資金占用,良好的關(guān)系

          H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場疲軟、不景氣、蕭條。

          當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有:直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等)

          l提價(jià)策略

          原因:A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高

          B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

          C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大,供求矛盾環(huán)節(jié),高額的利潤。

          D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

          時(shí)機(jī):A產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位

          B成長期

          C銷售旺季

          D對手提價(jià)

          3、渠道

          公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外,其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),使企業(yè)必須依賴一、二級,甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。

          公司已有渠道有些還不完善,亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的,去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。

          就公司目前戰(zhàn)略來看,須主要發(fā)展的長渠道。即,企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

          4、促銷

          由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營理念的限制,企業(yè)較難開啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)上促銷,也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略,即以直接方式,運(yùn)用人員推銷手段,把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣,如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。