《談判計劃書5篇》屬于計劃書中比較優(yōu)秀的內(nèi)容，歡迎參考。
談判計劃書第1篇
對于銷售人員而言，在工作開展前，做好銷售計劃書非同小可。那么，銷售計劃書如何制作呢？如果你不知道如何制定銷售計劃，可以適當(dāng)參考以下這篇年度銷售計劃書范文。
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的銷售計劃書怎么寫的呢？它又包括哪幾個方面的內(nèi)容？
市場分析
年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的.有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
費用預(yù)算
李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
談判計劃書第2篇
一、活動背景：
大學(xué)是一個非凡魅力的舞臺，是一節(jié)通向成功的階梯。菁菁校園，莘莘學(xué)子，邁入新生活，面對全新的生活帶給你全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為了放松和愉悅您的身心，這里特邀您進(jìn)行一場展現(xiàn)大學(xué)生活力與風(fēng)采的比賽。
二、活動目的：
通過本次活動一方面豐富我們的生活，提高學(xué)生生活質(zhì)量，在娛樂中交流學(xué)習(xí)，同時也通過這次活動增強(qiáng)學(xué)生會成員團(tuán)隊精神，加強(qiáng)學(xué)生會凝聚力。
三、活動對象：
經(jīng)管學(xué)院全體學(xué)生會成員
四、活動名稱：
我的青春，我的style
五、承辦單位：
活動時間與地點：
六、活動物品：
紙杯，氣球，便簽紙，椅子，報紙，足夠涼水…經(jīng)費預(yù)算：紙杯3×4元=12氣球3×10元=30元
七、活動開展
?。ㄒ唬┣捌跍?zhǔn)備
1、擬定通知，并做好下發(fā)通知工作
2、教室及多媒體申請
3、制作好報名表評分表簽到表等各種表格，各環(huán)節(jié)評分細(xì)則的制定
（二）活動階段
開場：一個開場舞或開場小游戲調(diào)動現(xiàn)場氣氛，主持人開場白宣布活動正式開始。
活動形式：分成紅藍(lán)白黃四大隊進(jìn)行現(xiàn)場pk
具體活動小游戲：
1、名稱：心心相印，我來比你來猜
2、道具：游戲題目（可以是具有可表演性的成語或詞語或詩）參加人員：兩人一組，
游戲規(guī)則：游戲開始表演的一組兩人先要面對面（一人為表演動策劃，一人為猜測者），然后由主持人會把要表演的成語或詞語寫在一張紙上，讓表演動作者做給猜測者看，當(dāng)表演者表演完，猜測者猜出表演者所做動作、（注意：動作者可以用語言來解釋，但不能說出動作中的字）、（題目：左右為難，無孔不入，金雞獨立，狗急跳墻，東張西望，無中生有，眉開眼笑，胸有成竹，雞飛蛋打，低聲下氣等成語）
2、名稱：丑小鴨賽跑
道具：氣球若干
游戲規(guī)則：分兩隊，參加人員用膝蓋夾住氣球賽跑接力運球，在規(guī)定時間內(nèi)，在規(guī)定時間內(nèi)運球最多的隊獲勝。
3、伴奏搶歌
游戲規(guī)則：每隊出五名隊員，音響放出歌曲的伴奏，當(dāng)主持人說開始的時候參賽人員跑到規(guī)定的位置唱出這首歌的第一句，哪隊搶唱的最多為獲勝隊
4、豬八戒背媳婦
道具：報紙
游戲規(guī)則：在地上用報紙不規(guī)則的擺成一條小路，有一名男生背著一名女生走過這條小路，用時最少的隊獲勝。
5、紙杯傳水
道具：紙杯，水，透明大玻璃杯
規(guī)則：五人一組，用嘴含住紙杯傳水倒進(jìn)大玻璃杯，在規(guī)定時間內(nèi)倒進(jìn)水最多的隊獲勝
6、袋鼠跳寫漢字
游戲規(guī)則：每隊八人，雙腿用一條繩子綁住立于起跑線，主持人說開始，各組第一人跳到黑白前寫“經(jīng)”字的第一筆，然后跑回拍第二人的手，第二人跳到黑板前寫第二筆，以此類推，先寫完“經(jīng)”字的隊獲勝
八、獎項設(shè)置：
決出一二三四名，并選出最佳默契獎，最佳男女搭檔，最佳團(tuán)對隊
九、活動應(yīng)注意問題和細(xì)節(jié)
1、活動中注意安全
2、提前安排好領(lǐng)導(dǎo)觀眾座次，確定參賽選手人數(shù)
3、活動全場的連貫性
4、確保各設(shè)備的正常運行
談判計劃書第3篇
一、談判主題及雙方
主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學(xué)院銷售1000臺聯(lián)想家悅H535臺式電腦，與之維持長期合作
主方：聯(lián)想公司（北京）
客方：燕京理工學(xué)院
二、談判團(tuán)隊成員
我方人員組成：
組長：張智浩公司談判全權(quán)代表
主談：盧立軒 ?聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理
副談：南鴻赟 ?協(xié)助組長和主談進(jìn)行談判
其他成員 ?：田偉市場總監(jiān)
陳衛(wèi)勝 財務(wù)總監(jiān)
白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)
張慶業(yè) 法律顧問
校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員
三、談判目標(biāo)
最高期望目標(biāo)：每臺電腦以3499元價格成交
可接受的目標(biāo)：每臺電腦以3299元價格成交
最低限度目標(biāo): 每臺電腦以3000元價格成交
其他目標(biāo)：與之維持長期合作
四、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判
五、雙方基本情況分析
1、談判雙方背景
我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場首位，2013年；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的.聯(lián)想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國《財富》雜志公布的2008年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜，世界第四大計算機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。
學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統(tǒng)一計劃。學(xué)校是國家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的，創(chuàng)辦于2005年，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號。2012年，學(xué)校通過獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學(xué)、國家“211工程”重點建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化工大學(xué)原文法院院長，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，距離天安門直線38公里。學(xué)院計劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050畝（主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝），校舍面積66余萬平方米。
2、談判項目
報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進(jìn)行談判。 質(zhì)量：針對此次談判的標(biāo)的，對電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。
服務(wù)：主要是針對售后服務(wù)，包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運送 等服務(wù)。
條件：包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等 。
合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作。
3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：解決價格問題；維持雙方長期合作關(guān)系。
對方利益：要求對方盡早交貨 ；保障或許維修的問題；質(zhì)量保證；價格問題。
我方優(yōu)勢：
（1）價格優(yōu)勢：有關(guān)電腦的市場價我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。
?。?）供應(yīng)優(yōu)勢：我方基本不會有違約的現(xiàn)象。
（3）質(zhì)量優(yōu)勢：知名度高，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護(hù)、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手
我方劣勢：
屬于供應(yīng)方，面臨與其他企業(yè)的競爭。對方大批量購進(jìn)，必定會壓低價格。
對方優(yōu)勢：
?。?）此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價。
（2）可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步。
對方劣勢：
我（聯(lián)想）公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價格合理，性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失?？头綄儆诮逃龣C(jī)構(gòu)，談判時間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長時間的消耗。
六、談判方法及策略
?。?）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
?。?）談判策略：
a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>
談判計劃書第4篇
一．活動主題
通過采訪數(shù)學(xué)學(xué)院大四優(yōu)秀學(xué)長，介紹他們大學(xué)生活的經(jīng)歷，展開對他們在 本科期間的學(xué)習(xí)方法、專業(yè)興趣的探討，借鑒他們對未來發(fā)展方向的暢想規(guī)劃， 收集他們對學(xué)弟學(xué)妹們大學(xué)生活的幾點建議，和關(guān)于大學(xué)生就業(yè)考研問題的指導(dǎo)。
二．活動目的
**學(xué)院此次舉辦“職業(yè)生涯人物訪談”活動旨在提供一個平臺，讓廣大同學(xué) 能夠認(rèn)清自己的前路， 更好的了解社會和企業(yè)對于人才專業(yè)知識及職場素養(yǎng)需求 標(biāo)準(zhǔn)，解決部分初入大學(xué)的新生關(guān)于“職業(yè)目標(biāo)”的三個難題：沒有職業(yè)目標(biāo)、 有目標(biāo)卻無實現(xiàn)自我價值的途徑而陷入幻想空想、 對職業(yè)愿望缺乏全面深入認(rèn)識 以致于脫離現(xiàn)實。 此次活動能夠提供一個與有成功經(jīng)驗的人士交流的機(jī)會， 得到其對大學(xué)生活 規(guī)劃方面的建議， 使同學(xué)們能夠在把握住主要任務(wù)的`同時讓自己的大學(xué)生活更加 豐富多彩。
三．活動舉辦單位：
**學(xué)院科技與創(chuàng)新協(xié)會 職業(yè)規(guī)劃興趣小組
四．活動介紹
活動時間：
10 月 07 日：科協(xié)職業(yè)規(guī)劃小組介紹人物訪談活動，招募采訪志愿者；
10 月 13 日：對志愿者進(jìn)行培訓(xùn)，說明采訪細(xì)節(jié)；
10 月 21 日晚：再次核實采訪人數(shù)、職責(zé)；
10 月 22 日：正式采訪。
活動地點：待定
活動地點
訪談對象：待定
訪談方式：以座談形式展開，面對面采訪。
五．活動流程
1.前期準(zhǔn)備階段
（1）聯(lián)系與本學(xué)院專業(yè)相關(guān)的優(yōu)秀學(xué)長，詳細(xì)整理人物資料（姓名、考研或保 研、職業(yè)領(lǐng)域、光輝經(jīng)歷、照片） 。
?。?）由職業(yè)規(guī)劃小組人員在學(xué)院內(nèi)宣傳，招募采訪志愿者。宣傳形式為：海報+ 宣傳單+輔導(dǎo)員通知+社團(tuán)成員宣傳。
?。?）對參加采訪的干事、志愿者進(jìn)行簡單培訓(xùn)、分組、分工。
2.采訪實施階段
?。?）再次確定采訪人數(shù)、職責(zé)，檢查采訪所需物品（相機(jī)、紙筆） 。
?。?） 以事先準(zhǔn)備好的訪談提綱為基礎(chǔ)， 依事先的分組分工對受訪者進(jìn)行訪談 （靈 活處理） 。
?。?）采訪結(jié)束，向生涯人物表示感謝，帶領(lǐng)采訪人員離開。
3.后期總結(jié)階段
（1）由采訪人員根據(jù)訪談記錄寫新聞稿。
（2）對采訪人員的記錄內(nèi)容、照片進(jìn)行處理，制作刊物。
（3）召集參與訪談的干事，收集他們關(guān)于活動策劃、宣傳以及對訪談過程的意 見和建議。
?。?）要求訪談小組組長針對本次活動做成總結(jié)（PPT 電子版，可使用部分訪談 照片） 。
注意：
1.宣傳
?。?）大海報 2 張，分別貼于大一男女宿舍樓下。
?。?）制作傳單，由干事向大一同學(xué)分發(fā)。
?。?）輔導(dǎo)員口頭通知.。
?。?）由本社成員宣傳。
對采訪志愿者分組的要求：
2.對采訪志愿者分組的要求：
（1）每個成員的職業(yè)愿望應(yīng)該是相同或相近的。
?。?）每個成員的職責(zé)盡量明確，并確定一位成員為小組長。
（3）每組成員不超過 4 個。
?。?）訪談時做好記錄、拍照工作。
3.對所有采訪者的要求
?。?）面談時一定要守時守禮，不浪費他人時間。
（2）訪談小組成員在活動前設(shè)計出訪談提綱，可圍繞以下要點進(jìn)行：專業(yè)行業(yè)、單位名稱、職業(yè)（職位） 、工作性質(zhì)類型、主要內(nèi)容、任職資格、所需技 能、市場前景、行業(yè)相關(guān)信息、工資福利等。
?。?）采訪前做好準(zhǔn)備，生涯人物可能會問采訪者的職業(yè)興趣和求職意向。
（4）注意著裝和儀表，文明禮貌，措辭得體。
?。?）尊重被采訪者，注意保護(hù)他們的信息安全和個人隱私。
六.所需設(shè)備及工具
相機(jī)、簽字筆、記事本、雙面膠等。
七、工作安排
1、此次活動主要負(fù)責(zé)人：
2、前期宣傳：宣傳部、職業(yè)規(guī)劃興趣小組；
3、招募采訪志愿者負(fù)責(zé)人：
4、對志愿者進(jìn)行培訓(xùn)人員：
5、人物采訪帶隊負(fù)責(zé)人：
八．資金預(yù)算
宣傳單 200 份 ：30 元
刊物制作費 ：150 元
獎品 ：120 元
其他（車費、飲料） ：90 元
總計：390 元
談判計劃書第5篇
一. 談判主題
解決對方欲購買我方電子測試器并續(xù)約的問題,達(dá)到繼續(xù)合作目的,并擴(kuò)大銷售量。
二.談判人員的配備與分工
決策人:。做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策工作;
主 談:。制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副談人:曾。輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
技術(shù)人員:。負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
財務(wù)人員:;
法律顧問:。
(注:人員安排根據(jù)實際情況而定)
三.談判前期調(diào)查
行業(yè)背景:
目前，IT零售行業(yè)的競爭已由2005年前的惡性競爭與單一價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作并存。
我方企業(yè)的背景:
1、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司，福祿克是一個跨國公司，總部設(shè)在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個國家，雇員約2400人。
2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個研發(fā)中心(上海、北京)，13個銷售聯(lián)絡(luò)點以及700多個銷售店面，產(chǎn)品的市場地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。
對方企業(yè)的背景:
1、恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。
2、高鴻股份于20XX年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點。20XX年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的.不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。
對方利益:以更優(yōu)惠的價格購買福祿克的產(chǎn)品，購買的數(shù)量3000臺暫不做改變。
我方優(yōu)勢:
1、專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身于自動化建設(shè)，在自動化領(lǐng)域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。
我方劣勢:
1、由于匯率的變動我方利潤減少。
對方優(yōu)勢:
1、公司高鴻股份于20XX年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點。20XX年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
2、由于匯率的變動北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產(chǎn)品。
對方劣勢:
1、競爭性行業(yè)的日益增多
2、目前恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):
問題1.
達(dá)成合約的價格:對方想在價格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。
問題2.
達(dá)成合約的數(shù)量:我方想擴(kuò)大銷售量，對方想維持不變，可用適當(dāng)降低價格讓對方增加數(shù)量。
五.談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo):產(chǎn)品價格不變，對方擴(kuò)大購買量。
2.可接受目標(biāo):價格相對減低，對方擴(kuò)大購買量。
3.最低目標(biāo):價格不變，對方購買量不變。
目標(biāo)可行性分析:匯率變動對對方的購買有力，而我方的產(chǎn)品是對方必需的，所以我方處于優(yōu)勢地位。
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
開局方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于優(yōu)勢地位。
2.談判中期策略及分析
a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)的策略，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓部分要求來換取其他利益。
c、突出優(yōu)勢:以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方續(xù)約成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施暗示對方若與我方續(xù)約失敗將回帶來巨大的損失。
d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法接觸僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3.休局討論方案
(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適時的實際提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽定合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
1、如果談判時對方因為我方價格高而使談判陷于一個極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對方借題發(fā)揮，對我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋，轉(zhuǎn)移話題，必要時提出對方的策略本質(zhì)，并聲明對方的談判影響談判進(jìn)程。