《個(gè)人汽車銷售計(jì)劃書》屬于工作計(jì)劃中比較優(yōu)秀的內(nèi)容，歡迎參考。

1、個(gè)人汽車銷售計(jì)劃書

2012年，汽車銷售工作仍將是公司的工作，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，在汽車銷售工作中我：現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和市場(chǎng)占有率，圓滿銷售任務(wù)。

隨著河北區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2021年，汽車銷售工作仍將是公司的工作，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。2021年，在總經(jīng)理的下，在汽車銷售工作中我：現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和市場(chǎng)占有率，圓滿銷售任務(wù)。

一、汽車銷售工作的銷量指標(biāo)：

至2021年12月31日，山東區(qū)汽車銷售工作任務(wù)560萬(wàn)元，銷售700萬(wàn)元(2021年度銷售計(jì)劃表附后)；

二、汽車銷售工作計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

三、汽車銷售工作客戶分類：

2016年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶分析。

四、汽車銷售工作實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部一次技術(shù)交流研討會(huì)；

(2)參加行業(yè)展會(huì)兩次，展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶回訪：

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌的有三四種，技術(shù)不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必與客戶的交流，與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；二級(jí)客戶情況另行安排拜訪；

(2)把握，汽車銷售工作已僅是銷貨到的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，信息檢索銷售信息。

4、售后：

情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步汽車銷售工作中，要責(zé)任感，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用的產(chǎn)品如同享受的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，務(wù)必強(qiáng)化為客戶的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司制勝的籌碼。

本年度我將遵守公司規(guī)章制度，學(xué)習(xí)，，努力銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心能贏得精彩!

2、個(gè)人汽車銷售計(jì)劃書

2012年，汽車銷售工作仍將是公司的工作，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，在汽車銷售工作中我：現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和市場(chǎng)占有率，圓滿銷售任務(wù)。

隨著河北區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2021年，汽車銷售工作仍將是公司的工作，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。2021年，在總經(jīng)理的下，在汽車銷售工作中我：現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和市場(chǎng)占有率，圓滿銷售任務(wù)。

一、汽車銷售工作的銷量指標(biāo)：

至2021年12月31日，山東區(qū)汽車銷售工作任務(wù)560萬(wàn)元，銷售700萬(wàn)元(2021年度銷售計(jì)劃表附后)；

二、汽車銷售工作計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

三、汽車銷售工作客戶分類：

2016年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶分析。

四、汽車銷售工作實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部一次技術(shù)交流研討會(huì)；

(2)參加行業(yè)展會(huì)兩次，展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶回訪：

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌的有三四種，技術(shù)不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必與客戶的交流，與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；二級(jí)客戶情況另行安排拜訪；

(2)把握，汽車銷售工作已僅是銷貨到的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，信息檢索銷售信息。

4、售后：

情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步汽車銷售工作中，要責(zé)任感，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用的產(chǎn)品如同享受的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，務(wù)必強(qiáng)化為客戶的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司制勝的籌碼。

本年度我將遵守公司規(guī)章制度，學(xué)習(xí)，，努力銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心能贏得精彩!

3、汽車銷售實(shí)習(xí)計(jì)劃書

轉(zhuǎn)眼即逝，20__年還有不到三個(gè)小時(shí)的時(shí)間，就揮手離去了，迎來(lái)了20__年的鐘聲，對(duì)我今年的工作做個(gè)總結(jié)。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有完成，還差70多萬(wàn)，心里真是不好受，對(duì)自己做個(gè)檢討，對(duì)今年的所有事情，做個(gè)歸納。

一，我認(rèn)為今年業(yè)績(jī)沒(méi)有完成的原因是以下三點(diǎn)：

1.市場(chǎng)力度不夠強(qiáng)，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒(méi)接觸過(guò)，沒(méi)有合同產(chǎn)生!沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果!

2.個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅(jiān)持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

二，工作計(jì)劃：

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

業(yè)績(jī)代表過(guò)去，并不是代表過(guò)去就沒(méi)事了。要以過(guò)去的不足和問(wèn)題來(lái)鞭策自己，讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個(gè)層次，給自己制定計(jì)劃如下：

三個(gè)大部分：

1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類：

1.每月要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有到3個(gè)潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的!我是獨(dú)一無(wú)二的!”。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

三、明年的個(gè)人目標(biāo)：

一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識(shí)、還有一條始終貫穿其中的對(duì)銷售工作的極度熱情!個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對(duì)工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂(lè)趣的，尋找樂(lè)趣!通過(guò)10年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認(rèn)識(shí)到了一些，我們有好的團(tuán)隊(duì)，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個(gè)人目標(biāo)是400萬(wàn)，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬(wàn)~7萬(wàn))!一定要買車，自己還要有5萬(wàn)元的資金!

20__年，將遵守的工作思路：在公司的帶領(lǐng)下，公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的情況、平衡、監(jiān)督和跟蹤;對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，各公司產(chǎn)銷的任務(wù)。

4、汽車銷售計(jì)劃書范文

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，世界汽車產(chǎn)業(yè)的格局面臨深刻的變革與調(diào)整，而20__年以美國(guó)次貸危機(jī)為代表的全球性金融危機(jī)的發(fā)生使全球汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入寒冬，包括日本豐田汽車公司在內(nèi)的全球各主要汽車生產(chǎn)商面臨新一輪汽車生產(chǎn)方式和營(yíng)銷模式的變革與創(chuàng)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。20__年豐田汽車召回?zé)o疑給豐田汽車公司的發(fā)展帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，但盡管如此20__年豐田汽車公司一度取代美國(guó)通用汽車公司成為全球產(chǎn)銷量第一的汽車生產(chǎn)集團(tuán)。在這輝煌背后得益于豐田汽車公司獨(dú)特的精益生產(chǎn)管理方式和完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式。為了充分了解豐田汽車公司獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷模式及豐田汽車公司在產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品定價(jià)策劃、產(chǎn)品推廣策劃、產(chǎn)品渠道策劃等方面的獨(dú)特性，組織開展一次關(guān)于豐田品牌汽車營(yíng)銷模式策劃，從中汲取豐田汽車公司發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，探索中國(guó)自主汽車品牌發(fā)展的新模式，實(shí)現(xiàn)中國(guó)自主品牌汽車的迅猛發(fā)展，具有重要的現(xiàn)實(shí)和戰(zhàn)略意義。

一、豐田汽車品牌簡(jiǎn)介

豐田公司是目前世界最大的汽車工業(yè)公司，日本最大的汽車公司，于1937年成立于日本愛(ài)知縣豐田市，20__年日本豐田汽車公司一度取代美國(guó)通用汽車公司成為世界最大的汽車制造商，豐田汽車公司的新事業(yè)立足于汽車開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各個(gè)階段所積累的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)。“從汽車出發(fā)”在這個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的理念指引下，豐田提出“確立繼汽車之后、面向21世紀(jì)的新興產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)”并正在為創(chuàng)造更豐富多彩的未來(lái)，積極開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和系統(tǒng)產(chǎn)品。豐田公司的經(jīng)營(yíng)理念是：開放公平、努力成為有信于社會(huì)的汽車企業(yè)，提供安全、環(huán)保的產(chǎn)品，創(chuàng)造更加富裕的社會(huì)，發(fā)揮個(gè)人創(chuàng)造力和強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)精神的企業(yè)作風(fēng)，以開放型的業(yè)務(wù)關(guān)系為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定成長(zhǎng)和共同繁榮。

二、豐田品牌策劃背景

豐田汽車作為國(guó)際著名的汽車品牌，在全球汽車市場(chǎng)占有的重要的市場(chǎng)份額，然而20__年豐田汽車公司汽車“召回門”事件的發(fā)生使豐田品牌汽車市場(chǎng)的發(fā)展前景面臨巨大的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，本豐田品牌汽車策劃方案將立足于全球汽車市場(chǎng)這一大的市場(chǎng)背景和豐田汽車公司汽車“召回門”事件的現(xiàn)實(shí)背景下對(duì)豐田汽車的品牌市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行探索和策劃，重新樹立豐田汽車品牌的社會(huì)影響力和形象。

三、豐田品牌汽市場(chǎng)前景調(diào)查

(一)、調(diào)查問(wèn)卷概況

為了充分了解豐田汽車“召回門”事件對(duì)豐田汽車品牌的社會(huì)認(rèn)知度影響和了解廣大青年汽車消費(fèi)者的汽車消費(fèi)習(xí)慣，我們小組以羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院全體師生為主要調(diào)查對(duì)象，采用隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查的方式，隨機(jī)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷60份，有效回收調(diào)查問(wèn)卷60份，回收率達(dá)100%.經(jīng)過(guò)對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的分析整理我們得出如下重要結(jié)論(1)豐田汽車在中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)前景廣闊，消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì);(2)汽車售后服務(wù)的質(zhì)量水平已經(jīng)成為影響人們購(gòu)車的關(guān)鍵因素，建立完善的汽車售后服務(wù)體系已經(jīng)成為豐田汽車提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵一環(huán)。(3)豐田汽車“召回門”事件的社會(huì)影響較大，重新塑造豐田汽車的社會(huì)品牌形象已經(jīng)成為豐田汽車公司擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要手段。

(二)、豐田汽車營(yíng)銷環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境分析

(1)20__年是中國(guó)十二五規(guī)劃的關(guān)鍵之年，同時(shí)也是包括豐田在內(nèi)的世界各主要汽車生產(chǎn)制造商擴(kuò)大在華汽車市場(chǎng)份額的機(jī)遇一年，隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的總基調(diào)和支持汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策總基調(diào)的不變，與此同時(shí)汽車三包政策、新能源汽車發(fā)展新政策等一系列汽車新政的推出必將給中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)新的發(fā)展條件，豐田汽車公司應(yīng)充分把握這新的歷史發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)豐田汽車公司在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展。

(2)市場(chǎng)消費(fèi)潛力：從市場(chǎng)消費(fèi)潛力層面看，維持我國(guó)汽車消費(fèi)快速發(fā)展的基本因素沒(méi)有改變，人們生活水平的提高使得中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的增幅在空間上將呈現(xiàn)二、三線城市乃至四、五線城市的增幅超過(guò)一線城市的汽車消費(fèi)增幅，汽車消費(fèi)市場(chǎng)潛力廣闊。

(3)人口環(huán)境：中國(guó)作為世界性人口大國(guó)，同時(shí)隨著中國(guó)人們生活水平的不斷提高人們對(duì)家庭轎車的需求量巨大，另外豐田汽車進(jìn)入中國(guó)汽車市場(chǎng)的時(shí)間比較晚，因此汽車市場(chǎng)前景廣闊。

(4)國(guó)際環(huán)境：20__年國(guó)際金融危機(jī)使全球汽車市場(chǎng)萎縮，世界各主要汽車制造商紛紛擴(kuò)大在中國(guó)汽車市場(chǎng)的份額，豐田汽車公司應(yīng)把握難得的機(jī)遇，加快自身發(fā)展。

四、豐田品牌SWOT分析

豐田汽車市場(chǎng)在各個(gè)領(lǐng)域都有自己的市場(chǎng)份額，對(duì)于現(xiàn)在不同的人的不同消費(fèi)能力，豐田汽車都可滿足低、中、高市場(chǎng)的不同選擇。

4.1品牌優(yōu)勢(shì)

豐田汽車的優(yōu)勢(shì)很多，因?yàn)槿障弟囀枪J(rèn)的人性化，日系車在人性化、舒適性、安全性等方面都做得十分出色，特別是外觀的設(shè)計(jì)，非常符合國(guó)人的審美觀念，深得消費(fèi)者的認(rèn)可。

4.2品牌劣勢(shì)

豐田汽車一直在國(guó)人心中都有較好的形象，從卡羅拉、佳美等車型90年代進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)就受到消費(fèi)者的喜愛(ài)和一致好評(píng)。但最近這幾年隨著日本車質(zhì)量的下降，最加上德系四劍客奧迪、大眾、奔馳、寶馬搶占中國(guó)市場(chǎng)份額，國(guó)產(chǎn)汽車的崛起使得豐田汽車中國(guó)市場(chǎng)的整體市場(chǎng)份額下降。

4.3品牌機(jī)會(huì)

豐田汽車品牌雖然比不上奔馳、寶馬，但它以其出色的性能、人性化、價(jià)格優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)汽車市場(chǎng)占有一席之地。

4.4品牌威脅

人們想起豐田這一日系汽車品牌就會(huì)聯(lián)想到日系車的質(zhì)量相對(duì)于德系車有所劣勢(shì)，影響到汽車消費(fèi)者的消費(fèi)行為。同時(shí)隨著德系車在中國(guó)汽車市場(chǎng)的份額也增加豐田汽車的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

五、品牌技術(shù)優(yōu)勢(shì)

5.1采用雙VVT-發(fā)動(dòng)機(jī)

采用雙VVT-i發(fā)動(dòng)機(jī)，可以根據(jù)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速等汽車行駛狀況信號(hào)，通過(guò)計(jì)算機(jī)對(duì)汽車燃油噴射量和噴射時(shí)間的準(zhǔn)確控制，以實(shí)現(xiàn)汽車大扭矩輸出和低燃油排放。

5.2 采用GOA車身

獨(dú)有的GOA車身，可以在汽車發(fā)生碰撞時(shí)有效吸收車身碰撞能量，有效分散車身碰撞能量，實(shí)現(xiàn)對(duì)駕乘人員的安全保護(hù)，實(shí)現(xiàn)汽車高水準(zhǔn)的安全性能。

六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷狀況分析

豐田汽車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間比較晚，在中國(guó)汽車市場(chǎng)主要的的競(jìng)爭(zhēng)汽車品牌有本田、通用等，下面我就廣州本田的汽車營(yíng)銷策略進(jìn)行分析

廣州本田以“超期望值服務(wù)”為市場(chǎng)營(yíng)銷理念，以“4S"營(yíng)銷模式為基礎(chǔ)，以“4P服務(wù)策略”為主要內(nèi)容，這是它在中高檔汽車取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵;但隨著廣州本田產(chǎn)能的擴(kuò)大和汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廣州本田公司及時(shí)調(diào)整汽車營(yíng)銷策略，采取差異化的營(yíng)銷策略，加強(qiáng)營(yíng)銷成本控制，加速營(yíng)銷創(chuàng)新，更加注重汽車后市場(chǎng)的開發(fā)與管理。

廣州本田的營(yíng)銷模式可以按“三個(gè)要素”進(jìn)行概述。營(yíng)銷理念：廣州本田主要營(yíng)銷理念是以用戶滿意為中心，好的產(chǎn)品加上好的服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶滿意;營(yíng)銷組織：廣州本田選擇專營(yíng)店模式，這是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式;營(yíng)銷策略：4P策略+服務(wù)策略。

七、豐田品牌汽車組合營(yíng)銷策略分析

豐田汽車公司的營(yíng)銷組合策略是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度為產(chǎn)品營(yíng)銷策略選擇的根本立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，時(shí)刻與顧客保持關(guān)聯(lián)，開發(fā)出顧客需要的產(chǎn)品。豐田汽車公司的營(yíng)銷組合策略的內(nèi)容包含產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品定價(jià)策略、產(chǎn)品推廣策略和產(chǎn)品銷售渠道策略。豐田汽車公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展在中國(guó)形成了以一汽豐田、廣州豐田、雷克薩斯等三大產(chǎn)品銷售體系，下面我以廣汽車豐田凱美瑞為例子分析一下豐田汽車公司的組合營(yíng)銷策略

八、豐田凱美瑞汽車品牌簡(jiǎn)介

廣汽豐田凱美瑞是豐田汽車公司為進(jìn)一步應(yīng)對(duì)以本田雅閣為代表的全球各主要汽車制造商在中高級(jí)轎車市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大在中高級(jí)轎車市場(chǎng)份額而推出的一款中高級(jí)轎車。豐田凱美瑞自20__年推出以來(lái)一直成為中高級(jí)轎車市場(chǎng)的佼佼者，成為全球中高級(jí)轎車市場(chǎng)的熱銷車型，市場(chǎng)前景廣闊。

(一)、豐田凱美瑞市場(chǎng)前景分析

經(jīng)濟(jì)因素: 20__年是中國(guó)十二五規(guī)劃的關(guān)鍵之年，也是全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的機(jī)遇之年，隨著汽車新政的推出必將帶來(lái)中國(guó)中高級(jí)轎車市場(chǎng)新一輪的發(fā)展機(jī)遇，廣汽豐田凱美瑞作為中高級(jí)轎車市場(chǎng)中的佼佼者應(yīng)把握難得的市場(chǎng)機(jī)遇努力實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。

人口因素：中國(guó)作為世界性的人口大國(guó)，汽車市場(chǎng)需求潛力巨大，同時(shí)隨著人們生活水平的提高，汽車消費(fèi)觀念的改變，人們購(gòu)車的主要出發(fā)點(diǎn)已經(jīng)有生活代步性逐漸變?yōu)樯钕硎苄秃蜕矸菹笳餍偷榷嘣囅M(fèi)觀，作為中高級(jí)轎車市場(chǎng)的代表豐田凱美瑞的市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大

技術(shù)因素：作為豐田汽車公司旗下中高級(jí)轎車的品牌車型，豐田凱美瑞是豐田汽車技術(shù)的結(jié)晶品牌，憑借其獨(dú)特的豐田品牌血統(tǒng)和全面領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)必將成為中高級(jí)轎車市場(chǎng)中的佼佼者。

(二)、凱美瑞汽車SWOT分析

廣汽豐田凱美瑞自20__年上市以來(lái)一直成為豐田汽車中高級(jí)轎車市場(chǎng)的熱銷車型。其憑著穩(wěn)重大氣的外觀、寬敞的車內(nèi)空間、做工精致的內(nèi)飾、豐富的汽車配置和乘坐的舒適性、運(yùn)行的平穩(wěn)性等諸多亮點(diǎn)成為同級(jí)轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的佼佼者。

2.1.優(yōu)勢(shì)分析

2.1.1.技術(shù)優(yōu)勢(shì)

豐田凱美瑞作為中高級(jí)轎車市場(chǎng)的佼佼者，憑借其技術(shù)優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)，豐田凱美瑞采用雙VVT—i發(fā)動(dòng)機(jī)在提供強(qiáng)勁動(dòng)力的同時(shí)兼顧燃油經(jīng)濟(jì)性，充分實(shí)現(xiàn)高動(dòng)力輸出、低燃油排放的雙重目標(biāo)。

2.1.2成本優(yōu)勢(shì)

豐田凱美瑞作為豐田汽車旗下的品牌，其生產(chǎn)研發(fā)的平臺(tái)建立在豐田汽車公司的精益化生產(chǎn)方式的基礎(chǔ)之上，充分做到了產(chǎn)品開發(fā)成本的最小化和產(chǎn)品利益的最大化。

2.1.3服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)

豐田凱美瑞具有獨(dú)立而又完善的產(chǎn)品銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買服務(wù)便利化為根本出發(fā)點(diǎn)，形成凱美瑞汽車獨(dú)特的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)

2.2.劣勢(shì)分析

豐田凱美瑞汽車在具有技術(shù)、成本、服務(wù)等多重競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)當(dāng)然在外觀、乘坐空間等方面有待完善，這也使豐田凱美瑞汽車在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。

2.3.機(jī)遇分析

豐田凱美瑞作為中高級(jí)轎車的杰出代表，在激烈的中高級(jí)轎車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中具有產(chǎn)品成長(zhǎng)空間大、汽車節(jié)能技術(shù)成熟、中高端汽車市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富、品牌客戶忠誠(chéng)度高等難得發(fā)展機(jī)遇和自身優(yōu)勢(shì)，應(yīng)把握機(jī)遇，促進(jìn)發(fā)展。

2.4.挑戰(zhàn)分析

豐田汽車公司進(jìn)入中國(guó)中高端汽車市場(chǎng)的時(shí)間較晚，以東風(fēng)日產(chǎn)天籟、廣州本田雅閣為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐使得豐田凱美瑞汽車在中高端汽車市場(chǎng)的地位受到一定的挑戰(zhàn)。

(三)、一汽豐田凱美瑞的產(chǎn)品市場(chǎng)定位

一汽豐田凱美瑞20__年6月上市至今，取得了輝煌的成績(jī)，如今凱美瑞已經(jīng)成為豐田中國(guó)中級(jí)轎車市場(chǎng)的熱銷車型。凱美瑞的成功不僅僅依靠產(chǎn)品、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)而是建立在豐田中國(guó)戰(zhàn)略整體成功的基礎(chǔ)之上，建立在凱美瑞準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

3.1.以共性帶動(dòng)個(gè)性的產(chǎn)品定位

以“創(chuàng)造中高級(jí)轎車全新標(biāo)準(zhǔn)”為理念開發(fā)的凱美瑞擁有高貴、優(yōu)雅和動(dòng)感的外形、舒適的內(nèi)部空間、充沛的動(dòng)力、同級(jí)別轎車中最高的環(huán)保和安全標(biāo)準(zhǔn)以及人性化的高科技配置。駕駛室內(nèi)有足夠的空間，設(shè)計(jì)上在兼顧乘坐舒適性的同時(shí)，在內(nèi)飾材料選用、設(shè)計(jì)上盡可能體現(xiàn)高檔;在動(dòng)力方面，凱美瑞采用直列四缸16氣門VVT—i發(fā)動(dòng)機(jī)，在中低速時(shí)能提供充足的扭矩，在高速時(shí)又可提供強(qiáng)勁的動(dòng)力，同時(shí)保證了燃油經(jīng)濟(jì)性。在安全性方面，作為中高級(jí)轎車ABS+EBD是凱美瑞所有款式的標(biāo)準(zhǔn)配置，并采用豐田碰撞吸能GOA車身，綜上分析凱美瑞具有所有中高級(jí)轎車的特質(zhì)。凱美瑞與同級(jí)轎車相比在產(chǎn)品層面最大的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)的全面均衡，既要達(dá)到穩(wěn)定的質(zhì)量、性能、安靜。舒適、油耗低、空間大的設(shè)計(jì)目標(biāo)。凱美瑞的定位是一款公私兼顧、綜合性能好、適合各種場(chǎng)合的車型。

3.2.凱美瑞汽車的目標(biāo)消費(fèi)群體分析

豐田凱美瑞汽車作為一款公私兼用的中高端轎車，其主要的目標(biāo)消費(fèi)群體定位于具有穩(wěn)定的事業(yè)基礎(chǔ)和穩(wěn)定的收入水平，具有中高端汽車消費(fèi)能力和欲望的都市白領(lǐng)和成功的商務(wù)人士。

3.3.凱美瑞汽車的定價(jià)策略

汽車產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)主要考慮三個(gè)方面的因素，第一：要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位來(lái)定價(jià)，確保完成預(yù)期的銷售目標(biāo);第二：在確保企業(yè)可獲利的前提下合理定價(jià);第三：要充分考慮市場(chǎng)消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期。豐田凱美瑞的主要競(jìng)爭(zhēng)車型有日產(chǎn)天籟和本田雅閣。據(jù)有關(guān)資料宣示日產(chǎn)天籟和本田雅閣在同級(jí)別同排量車型中定價(jià)的區(qū)間都比豐田凱美瑞偏高。在綜合各方面的因素后，我們小組決定豐田凱美瑞汽車采用尾數(shù)定價(jià)策略，這個(gè)定價(jià)策略充分考慮了廣大消費(fèi)者的心理承受能力，同時(shí)又確保凱美瑞汽車在同級(jí)轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

3.4.凱美瑞汽車的品牌推廣策劃

策劃目標(biāo)：通過(guò)綜合運(yùn)用多種品牌推廣手段，大力宣傳豐田凱美瑞汽車高貴、優(yōu)雅的產(chǎn)品形象，樹立其品牌知名度，增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大其在中高級(jí)汽車市場(chǎng)的份額。

推廣策劃：綜合運(yùn)用電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外廣告、專業(yè)汽車網(wǎng)站等媒體定時(shí)定期地發(fā)布豐田凱美瑞的相關(guān)信息。充分發(fā)揮汽車嘉年華、北京、上海、廣州等三地定期舉行的國(guó)際汽車展這一社會(huì)公共平臺(tái)，擴(kuò)大豐田凱美瑞汽車的影響力。定期開展多種形式的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)如降價(jià)促銷、汽車經(jīng)銷商銷售激勵(lì)等，努力拓寬凱美瑞汽車的銷售渠道增加汽車銷量。

3.5.凱美瑞汽車的銷售渠道策劃

凱美瑞汽車實(shí)行扁平化的汽車銷售渠道，實(shí)現(xiàn)其銷售渠道的獨(dú)立性。為此應(yīng)在北京、上海、廣州等一線城市建立完善的豐田凱美瑞銷售渠道，實(shí)行汽車特許經(jīng)銷商的汽車銷售渠道模式。

整合汽車銷售渠道，集中管理，提高銷售渠道運(yùn)行速度。在國(guó)內(nèi)主要城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一管理豐田凱美瑞汽車的地區(qū)銷售渠道，減少地區(qū)銷售渠道沖突，擴(kuò)大凱美瑞汽車銷量。

豐田汽車品牌作為國(guó)際性的汽車品牌，在中國(guó)汽車市場(chǎng)占有重要的市場(chǎng)地位，汽車消費(fèi)市場(chǎng)廣闊，豐田汽車在中國(guó)低、中、高汽車市場(chǎng)都具有一定的市場(chǎng)份額。廣汽豐田凱美瑞作為中高級(jí)轎車市場(chǎng)中的熱點(diǎn)車型。其汽車銷量的提升得益于其精準(zhǔn)的產(chǎn)品市場(chǎng)定位、合理的產(chǎn)品定價(jià)策略、完善的產(chǎn)品推廣策和產(chǎn)品渠道策劃。我們小組以豐田汽車品牌調(diào)查為策劃依據(jù)，以廣汽豐田凱美瑞為策劃對(duì)象，從凱美瑞汽車的產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售渠道等方面進(jìn)行策劃，期望能夠?qū)崿F(xiàn)凱美瑞汽車市場(chǎng)份額的最大化

5、汽車銷售計(jì)劃書范文

一、策劃目的

由于受到年初取消的購(gòu)置稅減免、汽車下鄉(xiāng)、以舊換新等政策對(duì)車市產(chǎn)生了不利的影響，導(dǎo)致的整個(gè)車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響，導(dǎo)致前半年車輛銷售情況不理想。但是有分析指出居民消費(fèi)物價(jià)指數(shù)CPI在6月份見頂，下半年宏觀調(diào)控有望適度放松，GDP增速溫和上行，隨著9月份前后銷售旺季的到來(lái)，三四季度，汽車企業(yè)有望迎來(lái)產(chǎn)銷兩旺的局面。鑒于此我們無(wú)論是處理庫(kù)存還是提升銷量，都必須把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取在年內(nèi)順利完成任務(wù)。

二、當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)場(chǎng)景分析：

①奧迪汽車較早進(jìn)入中國(guó)，人們對(duì)它性能，安全，舒適等都有不錯(cuò)的口碑，由于人們生活日益見好，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著人們對(duì)汽車行業(yè)的慢慢了解，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大。

②奧迪汽車市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺(jué)潛在客戶，應(yīng)把營(yíng)銷重點(diǎn)放在那些潛在客戶，次之則進(jìn)行宣傳，在未來(lái)的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會(huì)增加很多，需求量的增加說(shuō)明奧迪汽車各方面的性能好，被人們所接受。

③對(duì)于消費(fèi)者，在未來(lái)的時(shí)間里，人們對(duì)汽車的依賴性增強(qiáng)，人們的生活質(zhì)量有很大的提高，在交通工具上將會(huì)選擇更安全舒適的汽車，而奧迪汽車安全舒適，價(jià)格實(shí)惠，就會(huì)成為他們的首選，奧迪汽車市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。

2、市場(chǎng)影響因素：

宏觀環(huán)境

政治環(huán)境：

20__年10月新汽車政策的頒布對(duì)泉州地區(qū)的影響不是很大

購(gòu)置稅稅率上調(diào)至7.5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實(shí)油耗統(tǒng)一分布、新能源汽車加大試點(diǎn)、政府采購(gòu)50%自主品牌。

社會(huì)文化：

人們對(duì)奧迪汽車的品牌是肯定的，認(rèn)知度比較高。

自認(rèn)環(huán)境：

泉州地區(qū)交通便利，公路交通網(wǎng)線發(fā)達(dá)，人們對(duì)以汽車代步的欲望比較強(qiáng)烈。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

泉州地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好。

消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)：

生活水平逐漸提高，消費(fèi)觀念改變

微觀環(huán)境

供應(yīng)商：奧迪汽車整車、零配件供應(yīng)商

營(yíng)銷中介：奧迪的代理商和經(jīng)銷商

顧客：奧迪是較早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的，顧客對(duì)其認(rèn)可度比較高

社會(huì)公眾：是奧迪品牌的監(jiān)督者和宣傳者

競(jìng)爭(zhēng)者：寶馬、奔馳、別克

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1、行業(yè)分析

隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，汽車消費(fèi)者的普及，汽車逐漸成為了人們?nèi)粘３鲂械闹饕ぞ?，像冰箱、彩電一樣也走進(jìn)了尋常百姓家，購(gòu)車后人們對(duì)愛(ài)車養(yǎng)車已漸入人心，時(shí)尚、個(gè)性、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用成為有車族的追求目標(biāo)。

2、競(jìng)爭(zhēng)分析

汽車產(chǎn)業(yè)在中國(guó)還是新興產(chǎn)業(yè)，未來(lái)場(chǎng)景大為可觀，所以涌出汽車4s店，汽車配件行業(yè)企業(yè)等，但規(guī)模大小不一，市場(chǎng)開發(fā)手段落后，管理落后，經(jīng)營(yíng)模式落后，慢慢地就形成了行業(yè)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。一些大型維修企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起，絕大多數(shù)缺乏科學(xué)管理，技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道。

3、消費(fèi)者分析

目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極的探索行業(yè)新的發(fā)展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經(jīng)營(yíng)規(guī)范，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店，因?yàn)槿藗兿M(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)不斷增強(qiáng)，人們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中不僅滿足直接消費(fèi)的需求，還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求。

四、營(yíng)銷目標(biāo)

追求利潤(rùn)的最大化是企業(yè)的最終目標(biāo)，但是利潤(rùn)最大化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別，有的而企業(yè)只追求利潤(rùn)指標(biāo)，有的企業(yè)可能不僅要利潤(rùn)指標(biāo)，還要追求客戶滿意度，追求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，我們要有自己的利潤(rùn)目標(biāo)。

在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來(lái)打造整個(gè)價(jià)值鏈，直到讓我們的客戶滿意，只有客戶的滿意度提高了才能換來(lái)客戶的忠誠(chéng)，有了忠誠(chéng)客戶企業(yè)才可能擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，有了核心競(jìng)爭(zhēng)力才能保持可持續(xù)發(fā)展，這些最終就導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的價(jià)格是按照最高性能價(jià)格比這樣一個(gè)原則來(lái)定的，而不是考慮獲取暴利或眼前的利益。

營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為1000太，預(yù)計(jì)毛利1000萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)10%。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、價(jià)格策略

價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場(chǎng)環(huán)境下，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià)，即首先考慮消費(fèi)者的心里接受

能力，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，消費(fèi)者難以接受，如果低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品味，同樣得不到消費(fèi)者的青睞，在考慮消費(fèi)者的接受能力之后，再考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，最后考慮成本因素。

2、服務(wù)策略

要提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)，真誠(chéng)關(guān)心客戶，了解他們的實(shí)際需要，把親情與友情融入銷售的服務(wù)中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個(gè)服務(wù)充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為樂(lè)趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問(wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛(ài)，朋友般的溫暖，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶。還有，要實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)，從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目。

3、宣傳策略

可分為長(zhǎng)期廣告宣傳和短期廣告宣傳

長(zhǎng)期廣告可在戶外，網(wǎng)站，

戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國(guó)內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結(jié)合百度推廣，使用戶能夠簡(jiǎn)單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站。 短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺(tái)廣告，報(bào)紙雜志，短信平臺(tái) 電臺(tái)廣告以及短信平臺(tái)宣傳靈活性強(qiáng)，內(nèi)容變更成本低，在大型車展，促銷活動(dòng)之前投放能起到較好的效果

除了長(zhǎng)期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布。可以做公益活動(dòng)，品牌聯(lián)合，時(shí)間炒作來(lái)提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個(gè)性化的服務(wù)，吸引客戶的關(guān)注。

4、產(chǎn)品策略

適時(shí)的采取一些優(yōu)惠和降價(jià)策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車。

5、市場(chǎng)定位

中國(guó)汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對(duì)汽車售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求，這種需求會(huì)隨著人們對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)不斷深化，需求也會(huì)越來(lái)越理性，從簡(jiǎn)單的沒(méi)話逐漸轉(zhuǎn)化成對(duì)附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營(yíng)四位和觀念上則要走需求方面，重質(zhì)量，重服務(wù)，重特色，行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)。

4s店通過(guò)對(duì)汽車市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場(chǎng)的狀況，從目標(biāo)客戶、品牌、營(yíng)銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營(yíng)銷方式，汽車美容店不做大而全，專做小而精，鎖定投資小、回報(bào)快的汽車銷售服務(wù)路線。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

6、個(gè)人銷售工作計(jì)劃書_銷售人員工作計(jì)劃范文大全

一、2019年度工作總結(jié)

(一)業(yè)務(wù)能力

我是一個(gè)喜歡學(xué)習(xí)的人，總覺(jué)得人的一生是學(xué)習(xí)的一生，特別在當(dāng)今發(fā)展迅速的時(shí)代，學(xué)習(xí)就更加重要，一個(gè)人不學(xué)習(xí)，就跟不上時(shí)代的需要，必定被時(shí)代所淘汰。我在工作上除了學(xué)習(xí)黨的理論知識(shí)和國(guó)家方針政策外，重點(diǎn)是學(xué)習(xí)《房地產(chǎn)銷售技巧》、《房地產(chǎn)具體銷售流程》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》等書籍。還學(xué)習(xí)社會(huì)管理知識(shí)、法律知識(shí)等現(xiàn)代科學(xué)文化知識(shí)，做到學(xué)深學(xué)透，掌握在腦海中，運(yùn)用到實(shí)際工作中，為自己做好房地產(chǎn)營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)學(xué)習(xí)，我提高了自身素質(zhì)，能較好地結(jié)合實(shí)際情況加以貫徹執(zhí)行，具有較強(qiáng)的工作能力，能完成較為復(fù)雜、繁瑣的工作任務(wù)，取得良好成績(jī)，這一點(diǎn)，我自己感到很欣慰。

(二)工作情況與工作成績(jī)

作為房地產(chǎn)營(yíng)銷部經(jīng)理，今年我的工作主要是：

1、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)公司全年產(chǎn)品總銷售。我們堅(jiān)持以市場(chǎng)開拓保生存、保發(fā)展，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，努力在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。建立了貼近市場(chǎng)的信息情報(bào)系統(tǒng)，收集和分析相關(guān)的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息，市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)內(nèi)其它企業(yè)營(yíng)銷狀況，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)前景、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)能力、發(fā)展瓶頸、營(yíng)銷措施等方面的研究分析，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶信息進(jìn)行采集分析，為確定項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，廣告營(yíng)銷計(jì)劃提供依據(jù)，同時(shí)也為商品房定價(jià)提供依據(jù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，培養(yǎng)敏銳的捕捉能力和判斷能力，真正做到深入市場(chǎng)，了解對(duì)手，及時(shí)準(zhǔn)確地響應(yīng)市場(chǎng)變化。我們充分運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，通過(guò)相互配合，通力合作，銷售取得驕人業(yè)績(jī)。全年銷售住房萬(wàn)平方米，合同額億元，回?cái)n資金億元，特別是二期開盤天夜通宵賣房，天內(nèi)全部售清。

2、負(fù)責(zé)全年公司對(duì)外的廣告發(fā)布。我們營(yíng)銷部立意讓客戶通過(guò)對(duì)戶外廣告、電視廣告、道旗廣告、公交車車身廣告作品的觀摩、欣賞，引起豐富的生活聯(lián)想，樹立新的消費(fèi)觀念，獲得精神上美的享受，從而在藝術(shù)的潛移默化中產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。

3、部門人員的培訓(xùn)、管理。加大培訓(xùn)工作的頻次，營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，提升員工服務(wù)理念及個(gè)人技能;進(jìn)行服務(wù)理念、主人翁意識(shí)培訓(xùn)，調(diào)整員工工作狀態(tài)，增強(qiáng)全體人員的工作熱情和團(tuán)結(jié)力、凝聚力，將服務(wù)做細(xì)、做精，提高客戶滿意度。制定市場(chǎng)銷售績(jī)效考核制度，加強(qiáng)考核，讓每一位員工都要有危機(jī)感，為公司發(fā)展不斷提供新的思維，新的工作方法推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)久穩(wěn)定進(jìn)步。把工作細(xì)化、把思維細(xì)化、把想法細(xì)化來(lái)避免錯(cuò)誤的發(fā)生從而提高工作效率。在此基礎(chǔ)上，建設(shè)效能型團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的個(gè)性能力和創(chuàng)造力，達(dá)到整體配合，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。

4、對(duì)外單位的協(xié)調(diào)、溝通。為了確保公司的發(fā)展有序進(jìn)行，提高公司的運(yùn)行效率。我們營(yíng)銷部的位業(yè)務(wù)人員同時(shí)與建設(shè)局、國(guó)土局、稅務(wù)局、銀行、政府、城管、公安等部門打交道，期間，我們做了大量協(xié)調(diào)溝通工作。積極與相關(guān)主管部門聯(lián)系，爭(zhēng)取相關(guān)部門對(duì)我公司的理解與支持，最大限度的利用國(guó)家相關(guān)的福利企業(yè)稅收優(yōu)惠政策，為公司節(jié)約每一分資金，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，確保公司發(fā)展和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的正常開展。雖然在稅務(wù)協(xié)調(diào)溝通的工作中遇到了不少困難，但是我們?yōu)榱斯?，為了盡到財(cái)務(wù)人員的職責(zé)，即使硬著頭皮，也會(huì)努力做好做完。(尊敬的客戶，我已將您的要求融入了你的主要4點(diǎn)工作中，如需修改請(qǐng)聯(lián)系)

二、2020年度工作計(jì)劃

回顧今年以來(lái)的工作，雖然做出了一定成績(jī)，但同樣也發(fā)現(xiàn)有不少需要加以改進(jìn)和提高的地方：

一是在具體的營(yíng)銷活動(dòng)中，營(yíng)銷渠道還是比較單一，成功的營(yíng)銷模式和有效的營(yíng)銷手段不多，雖然也在努力嘗試一些新的營(yíng)銷模式，但力度不夠大，效果還不明顯。

二是在客服工作方面，思想意識(shí)上沒(méi)有足夠的重視，有些工作做的不到位，主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)不強(qiáng)，影響到客戶服務(wù)的質(zhì)量。

三是在團(tuán)隊(duì)管理上，沒(méi)有充分挖掘團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的作用，也沒(méi)能夠充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)應(yīng)有的戰(zhàn)斗力和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。對(duì)于以上的不足之處我們營(yíng)銷部制定了以下幾點(diǎn)計(jì)劃：

1、大膽嘗試一些新的營(yíng)銷模式，學(xué)習(xí)其他公司優(yōu)秀營(yíng)銷手段，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，對(duì)于創(chuàng)新和業(yè)績(jī)兩手都要抓，兩手都要硬。

2、狠抓培訓(xùn)工作的力度，營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，進(jìn)行服務(wù)理念、主人翁意識(shí)培訓(xùn)，調(diào)整員工工作狀態(tài)，充分挖掘團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的作用，增強(qiáng)全體人員的工作熱情和團(tuán)結(jié)力、凝聚力。在此基礎(chǔ)上，建設(shè)效能型團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的個(gè)性能力和創(chuàng)造力，達(dá)到整體配合，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。

3、制定市場(chǎng)銷售績(jī)效考核制度，加強(qiáng)考核，讓每一位員工都要有危機(jī)感，把工作細(xì)化、把思維細(xì)化、把想法細(xì)化來(lái)避免錯(cuò)誤的發(fā)生從而提高工作效率和客戶滿意度。

總結(jié)過(guò)去，是為了肯定成績(jī)，找出不足;展望未來(lái)，是為了以后進(jìn)一步的提高。新起點(diǎn)、新希望。站在2020年的起點(diǎn)，我們將滿懷信心，以更清醒的頭腦、更旺盛的斗志、更奮發(fā)的姿態(tài)、更勤奮敬業(yè)的精神和更充沛的干勁，把工作做的更加出色。

7、汽車銷售改進(jìn)計(jì)劃書

一、概述

三年前，奧迪全新Q7正式在國(guó)內(nèi)上市，代表著奧迪品牌開始在國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)上發(fā)力，首先要搶占的就是頂級(jí)豪華SUV市場(chǎng)。奧迪Q7憑借自身不凡的魅力，在國(guó)內(nèi)也受到很多消費(fèi)者的關(guān)注。近日，奧迪宣稱，奧迪Q7這款大型SUV將推出2010新款，新車將配備新的LED照明燈和人機(jī)界面的設(shè)計(jì)。

奧迪從去年起已經(jīng)在各大國(guó)際車展上展示Q7。這是奧迪的第一款運(yùn)動(dòng)型多功能車，將運(yùn)動(dòng)性、功能性、高科技和豪華品質(zhì)融為一體，為豪華SUV市場(chǎng)設(shè)立新標(biāo)準(zhǔn)。

由于這是被定位為四輪驅(qū)動(dòng)的SUV，身為車壇quattro四輪傳動(dòng)先驅(qū)的奧迪，自然馬虎不得，從外形設(shè)計(jì)到實(shí)際功能都下足功力。

幾個(gè)星期前，奧迪安排了各地的媒體記者到德國(guó)慕尼黑進(jìn)行冰地測(cè)試，獲得不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。這次他們安排另一批媒體記者到沙漠測(cè)試，不外是為了展現(xiàn)Q7從冰地到沙漠無(wú)所不“行”的能力。

30余項(xiàng)外觀內(nèi)飾改進(jìn)

新奧迪Q7有容乃大的胸懷氣度，讓新奧迪Q7即使置身在機(jī)場(chǎng)停車場(chǎng)的車陣中，依然有著傲視群雄的氣勢(shì)。此外，新奧迪Q7更加注重內(nèi)飾細(xì)節(jié)，并增加了多項(xiàng)豪華配置。被LED勾勒出的日間行車燈是新Q7外觀最大的亮點(diǎn)。尾燈和轉(zhuǎn)向燈同樣采用了LED的線條造型。后視鏡調(diào)節(jié)旋鈕和坐椅調(diào)節(jié)按鍵采用了大量鍍鉻元素修飾，具有出眾的手感且便于操作。

第三代MMI多媒體交互系統(tǒng)是新奧迪Q7豪華配置的又[1]一亮點(diǎn)，首次裝備的3D立體導(dǎo)航系統(tǒng)將城市中的重點(diǎn)建筑物以立體的方式顯示，便于駕駛者更高效地識(shí)別目標(biāo)。作為國(guó)內(nèi)軸距最長(zhǎng)的頂級(jí)SUV，新奧迪Q7以3002mm軸距為車內(nèi)乘員提供了寬敞舒適的空間。不過(guò)，如此超大的空間卻讓記者突然感到自己的嬌小。此外，新奧迪Q7還提供了第三排坐椅的選裝裝備，全新設(shè)計(jì)的“輕松進(jìn)入”功能使乘員進(jìn)出更加便捷。

TDI發(fā)動(dòng)機(jī)首次登場(chǎng)

新奧迪Q7此次在國(guó)內(nèi)首次發(fā)布了柴油動(dòng)力版。這款?yuàn)W迪3.0LTDI發(fā)動(dòng)機(jī)使用VTG可變截面渦輪增壓技術(shù)和帶壓電陶瓷噴嘴的燃油共軌直噴技術(shù)，明顯提升了發(fā)動(dòng)機(jī)的性能表現(xiàn)。強(qiáng)大的低轉(zhuǎn)速扭矩輸出使新奧迪Q7在不同速度下均能表現(xiàn)出強(qiáng)大的提速能力。由靜止加速到100km/h僅需8.5s，而綜合油耗僅為9.1L/100km。

二、營(yíng)銷現(xiàn)狀

奧迪Q7，2006年1月首次亮相洛杉磯汽車展，是德國(guó)汽車制造商奧迪在2006年開發(fā)的歷史上的首款suv用車，并于今年夏天全面推向歐洲和美國(guó)市場(chǎng)。這款全尺寸豪華運(yùn)動(dòng)型多功能汽車，是繼大眾汽車E平臺(tái)上開發(fā)出途拉格、卡宴(E平臺(tái)由大眾和保時(shí)捷共同開發(fā)，卡宴屬于保時(shí)捷品牌)后，奧迪借助該平臺(tái)開發(fā)的又一款?yuàn)W迪品牌的suv。

這款?yuàn)W迪的首款suv，長(zhǎng)5085毫米，寬1984毫米，高1697毫米，軸距為3002毫米，搭載的發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)是奧迪久負(fù)盛名的FSIQuattro，排量分別是4.2升和3.6升。另外在歐洲市場(chǎng)上奧迪Q7另有一款柴油發(fā)動(dòng)機(jī)。

推出以來(lái)，在歐洲市場(chǎng)的表現(xiàn)一枝獨(dú)秀，但在美國(guó)市場(chǎng)上卻是差強(qiáng)人意。這確實(shí)和德國(guó)大眾當(dāng)初的預(yù)料大相徑庭。當(dāng)初奧迪Q7的市場(chǎng)銷售計(jì)劃是，一半的銷量量是美國(guó)市場(chǎng)。但這款車在美國(guó)上市四個(gè)月以來(lái)，在美國(guó)市場(chǎng)的銷售量只占到了整個(gè)銷量的30%。

奧迪銷售和市場(chǎng)總管瑞爾夫.威勒承認(rèn)，奧迪Q7之所以在美國(guó)的市場(chǎng)銷售沒(méi)有達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，是因?yàn)槠浔旧淼钠放菩蜗?，同勒克薩斯或?qū)汃R相比，缺乏廣泛的認(rèn)同。

奧迪Q7奧迪從去年起已經(jīng)在各大國(guó)際車展上展示Q7。這是奧迪的第一款運(yùn)動(dòng)型多功能車，將運(yùn)動(dòng)性、功能性、高科技和豪華品質(zhì)融為一體，為豪華SUV市場(chǎng)設(shè)立新標(biāo)準(zhǔn)。由于這是被定位為四輪驅(qū)動(dòng)的SUV，身為車壇quattro四輪傳動(dòng)先驅(qū)的奧迪，自然馬虎不得，從外形設(shè)計(jì)到實(shí)際功能都下足功力。

在前四個(gè)月里，奧迪A6的銷量增長(zhǎng)了42%，達(dá)到79400輛，保持全球C級(jí)高檔轎車市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。奧迪A3共售出85900輛，增長(zhǎng)了19%，仍是全球增長(zhǎng)率最高的車型。奧迪第一款SUV———奧迪Q7的銷量格外引人注目，在上市之前，奧迪Q7的訂單數(shù)就已超過(guò)了15000張。從3月初歐洲上市至4月底，奧迪公司共向用戶交付了6300輛奧迪Q7，Q7的銷售出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，而且訂單數(shù)字還在繼續(xù)攀升。據(jù)悉，奧迪Q7將于今年年中分別登陸美國(guó)和中國(guó)市場(chǎng)。

今年夏天奧迪Q7美國(guó)市場(chǎng)的銷售儀式上，奧迪副總裁，美國(guó)市場(chǎng)執(zhí)行經(jīng)理約翰.德納森向外界表示，奧迪Q7主要面向的市場(chǎng)是美國(guó)市場(chǎng)，這這里，大型運(yùn)動(dòng)多功能用車有著可觀的市場(chǎng)份額。在德國(guó)市場(chǎng)上，這款7座的奧迪SUV，起始售價(jià)為48，900歐元，在美國(guó)市場(chǎng)上，其起始售價(jià)是40，000美元，折合歐元的價(jià)格僅為31，000歐元。即使這樣，Q7美國(guó)市場(chǎng)的銷售也沒(méi)有象大眾當(dāng)初的預(yù)測(cè)一樣，表現(xiàn)出應(yīng)有的紅火。Q7這種美國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)冷淡的狀況，也再次體現(xiàn)美國(guó)汽車市場(chǎng)當(dāng)前對(duì)大型豪華SUV的需求現(xiàn)狀，燃油的價(jià)格仍然很大程度上抑制著市場(chǎng)對(duì)這種車型的需求。

雖然美國(guó)的市場(chǎng)表現(xiàn)冷淡，但總體的Q7銷售卻為奧迪帶來(lái)了較好的利潤(rùn)，因?yàn)镼7的在大眾的歐洲本土市場(chǎng)上，銷售表現(xiàn)卻非?；鸨?。美元幣值的疲軟匯率，使奧迪回避了因此可能帶來(lái)的損失。

三、SWOT問(wèn)題分析

奧迪作為世界知名的豪華轎車品牌，隨著中國(guó)的國(guó)門的打開，都紛紛的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以不同的市場(chǎng)占有率，分據(jù)著中國(guó)的高檔豪華車市場(chǎng)。本文將分析奔馳、寶馬和奧迪汽車在中國(guó)營(yíng)銷的差異。

中國(guó)的市場(chǎng)是世界上最復(fù)雜的市場(chǎng)，區(qū)域差異，經(jīng)濟(jì)差異，消費(fèi)心理差異都注定這些汽車豪強(qiáng)必須制定全面適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷策略。

對(duì)手——三者的SWOT分析

SWOT分析是一個(gè)企業(yè)制定營(yíng)銷策略的重要環(huán)節(jié)，從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(strength)，競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)(weakness)，機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅(threat)上，客觀的分析奧迪、寶馬及奔馳的外部和內(nèi)部的營(yíng)銷環(huán)境。這些差異就直接影響了這三個(gè)汽車巨頭在華的營(yíng)銷策略的制定。

優(yōu)勢(shì)：

奧迪，第一個(gè)在中國(guó)實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)的汽車企業(yè)，有先入的優(yōu)勢(shì)。母公司是大名鼎鼎的大眾公司，給了奧迪堅(jiān)實(shí)的后盾。擁有國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的轎車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)階段，在中國(guó)有著“官車”的形象，是它作為豪華車的最大官方“證明”。據(jù)悉，奧迪新款Q7的變化比較小，主要是大尺寸的運(yùn)動(dòng)型保險(xiǎn)杠，使這款車與奔馳M級(jí)和寶馬_5成為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新款?yuàn)W迪Q7采用全新的LED照明尾燈，另外奧迪也將會(huì)選配LED轉(zhuǎn)向燈和日間行駛燈為新款?yuàn)W迪Q7搭配。此外，新車還將采用全新輪轂設(shè)計(jì)和較低的車身顏色。

在內(nèi)部方面，2010款?yuàn)W迪Q7采用了奧迪的多媒體界面(mmi)的最新版本，包括三維導(dǎo)航地圖、交通數(shù)據(jù)和操縱桿控制等。采用的人機(jī)界面將升級(jí)更好的語(yǔ)音控制單元，比如說(shuō)：“我餓了”，汽車將指向附近的餐廳。另外，奧迪Q7擁有非常好的車輛安全性，包括美國(guó)國(guó)家公路交通安全局5星的測(cè)試結(jié)果和頂級(jí)安全獎(jiǎng)由美國(guó)公路安全(IIHS的)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)獎(jiǎng)。

劣勢(shì)：

奧迪，因?yàn)殚L(zhǎng)期以“官車”自居，隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在目前私人購(gòu)車成為主流的情況下，“官車”的形象成為最大的阻礙。品牌認(rèn)知度不如奔馳、寶馬，往往中國(guó)的消費(fèi)者“誤認(rèn)為”不是豪華轎車。本土化產(chǎn)品的更新?lián)Q代遲緩，無(wú)法滿足中國(guó)的主流市場(chǎng)的需求，到目前只有A6和A6L應(yīng)對(duì)中高端主流市場(chǎng)。奧迪Q7定價(jià)比價(jià)高適合的人群比較單一。

機(jī)會(huì)：

中國(guó)的轎車市場(chǎng)是世界上最大的。

中國(guó)加入WTO，非常有利于各大汽車品牌入駐中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)，隨著中國(guó)的GDP不斷的攀升，社會(huì)的消費(fèi)水平也隨之提高，對(duì)汽車的需求日益增加，尤其是先富起來(lái)的部分人對(duì)豪華轎車的需求強(qiáng)烈。中國(guó)也能為他們實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化提供高素質(zhì)的人才。

奔馳最純豪華轎車血統(tǒng)的轎車形象已經(jīng)深深的植入中國(guó)消費(fèi)者的心中。由于近年來(lái)寶馬出現(xiàn)了負(fù)面的社會(huì)影響，如“哈爾濱寶馬撞人案”、“義烏人大代表駕寶馬酒后襲警”等，不幸染上是“道德敗壞”的部分人的奢華轎車。奧迪在社會(huì)公關(guān)上獲得了機(jī)會(huì)。寶馬，在中國(guó)擁有大量的年輕成功群體的情況下，張揚(yáng)個(gè)性的品牌特征很符合這部分的消費(fèi)心理。威脅：

2008年9月1日，中國(guó)政府調(diào)整了汽車消費(fèi)稅，3.0以上至4.0升(含4.0升)的乘用車由15%上調(diào)至25%，4.0升以上的乘用車由20%上調(diào)至40%，欲給年初興起的SUV市場(chǎng)重壓。寶馬豪華7系和SUV_5，奔馳的E級(jí)都受影響。

奧迪由于更新?lián)Q代遲緩，寶馬和奔馳都已經(jīng)推出新車型對(duì)付奧迪A6及A6L，勢(shì)必打破奧迪的獨(dú)占鰲頭、遙遙領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。更多的豪華轎車品牌進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，像日系的皇冠、雷克薩斯，美系的凱迪拉克，瑞典的沃爾沃等。

四、目標(biāo)

“奧迪在中國(guó)最大的優(yōu)勢(shì)就是機(jī)構(gòu)的強(qiáng)大和產(chǎn)品的成功?！蔽豪照f(shuō)。事實(shí)上這樣的戰(zhàn)略目標(biāo)，在今年奧迪一系列的中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作中已經(jīng)充分表露。全新奧迪TT宣布引進(jìn)中國(guó)以前，只是在今年德國(guó)世界杯上進(jìn)行了簡(jiǎn)單的亮相，而其在中國(guó)上市與歐美完全實(shí)現(xiàn)了同步。在這之前，今年上半年引進(jìn)中國(guó)的奧迪Q7也是在歐美上市幾個(gè)月后，即完成了其中國(guó)的適應(yīng)性試驗(yàn)，引進(jìn)銷售。但很明顯，全新奧迪TT的引進(jìn)速度還是比奧迪Q7引進(jìn)時(shí)的速度更迅速。

其實(shí)，奧迪成功品牌已經(jīng)給其在中國(guó)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在今年頭十個(gè)月奧迪全球共計(jì)銷售汽車75.77萬(wàn)輛，增幅為8.7%。其中中國(guó)成為增長(zhǎng)最快的國(guó)別市場(chǎng)，增長(zhǎng)速度為60%，銷量為65950輛。

奧迪Q7在中國(guó)的上市標(biāo)志著奧迪品牌在中國(guó)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。隨著奧迪在全球不斷推出更多的新產(chǎn)品，一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部將不斷引入奧迪的最新車型，以更好地滿足中國(guó)用戶對(duì)高檔豪華車的個(gè)性化需求。

展望未來(lái)，奧迪銷售事業(yè)部將以?shī)W迪品牌建設(shè)為戰(zhàn)略核心，繼續(xù)提升品牌美譽(yù)度，積極參與和支持與奧迪品牌內(nèi)涵相符的社會(huì)公益、經(jīng)濟(jì)、文化及體育等項(xiàng)目，履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任;在產(chǎn)品方面，不斷豐富產(chǎn)品線，為用戶提供技術(shù)領(lǐng)先和頂級(jí)品質(zhì)的產(chǎn)品，滿足用戶的個(gè)性化需求，保持奧迪在高檔車市場(chǎng)份額上的領(lǐng)先地位;在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，繼續(xù)提升網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量，為用戶提供更豐富、更個(gè)性化的增值服務(wù)。這一戰(zhàn)略框架的目標(biāo)是：全面提高品牌影響力和用戶滿意度，繼續(xù)保持和鞏固奧迪作為中國(guó)高檔車市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者地位。

五、戰(zhàn)略營(yíng)銷

●產(chǎn)品：

奧迪的產(chǎn)品一直都打著科技的牌子。在汽車開發(fā)上是很有實(shí)力的，曾經(jīng)的quattro全時(shí)四驅(qū)系統(tǒng)的應(yīng)用，世界第一輛采用全鋁車身框架結(jié)構(gòu)(ASF)汽車的展示等，都完美的詮釋了“突破科技啟迪未來(lái)”的品牌理念。

一汽奧迪還在國(guó)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了“個(gè)性化訂單推廣模式”。產(chǎn)品采用“進(jìn)口+國(guó)產(chǎn)”的模式，以不同車型面向不同需求的消費(fèi)者。本著先入中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)的奧迪銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比奔馳、寶馬大。

●價(jià)格：

在德國(guó)，奧迪被譽(yù)為平民的豪華車，在中國(guó)，奧迪最早是政府用車，價(jià)格就明顯的比較高些，但是隨著奧迪的渠道、服務(wù)體系的規(guī)?；瑠W迪轎車的維修服務(wù)成本不斷下降，新的A6L排量區(qū)間為2.0L～3.0L，除了新推出的3.0TFSIquattro豪華型售價(jià)69.6萬(wàn)元之外，其他9個(gè)版本車型基本維持了老奧迪A6L的價(jià)格區(qū)間，為34.82萬(wàn)～65.02萬(wàn)元。因此，奧迪在這次調(diào)整汽車新消費(fèi)稅中巧合般的影響不大。

當(dāng)初A6通過(guò)高價(jià)上市擊敗了奔馳、寶馬。隨著A6及A6L的逐漸受到寶馬5系、奔馳E級(jí)的沖擊，A6車型降價(jià)是鞏固霸主地位的辦法之一。

●渠道：

“得渠道者等天下”，奧迪轎車在中國(guó)深得此道。在這三個(gè)品牌中，奧迪的渠道最為完善，最具規(guī)模。授權(quán)的經(jīng)銷商(4s店)已經(jīng)有128家，這個(gè)是其他兩家汽車公司所不能比的。成熟的分銷體系是降低成本的好辦法。

●促銷：

奧迪的廣告起著兩個(gè)方面的作用，一個(gè)是深化詮釋“突破科技啟迪未來(lái)”的理念，一個(gè)方面是，突破“官車”的形象，為奧迪汽車重新定位，在不失去“權(quán)威”形象的情況下，賦予奧迪活力的、藝術(shù)的情感。

在公關(guān)中，奧迪除了走與奔馳、寶馬一樣的公益營(yíng)銷、體育營(yíng)銷和藝術(shù)營(yíng)銷外，在焦點(diǎn)事件營(yíng)銷上取得了成功。依托一汽大眾，奧迪成為了2008年北京奧運(yùn)會(huì)的正式用車的提供商，啟動(dòng)了“綠色·為奧運(yùn)而動(dòng)”的營(yíng)銷事件。

近年來(lái)我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展迅速,乘用車市場(chǎng)前景樂(lè)觀,特別是SUV(sportutilityvehicles),即運(yùn)動(dòng)型多功能車市場(chǎng)成為了新的增長(zhǎng)點(diǎn),其中豪華SUV市場(chǎng)潛力巨大。奧迪Q7是一款優(yōu)秀高端的SUV產(chǎn)品,對(duì)奧迪在豪華SUV車市場(chǎng)上以及整體豪華車市場(chǎng)上提升市場(chǎng)占有率,提升品牌形象有著重要作用。目前奧迪Q7的市場(chǎng)銷量和市場(chǎng)份額與同期相比呈下降趨勢(shì),如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握機(jī)遇,擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者,使其對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可,對(duì)服務(wù)滿意,是一個(gè)值得研究的課題。在對(duì)奧迪Q7進(jìn)行的營(yíng)銷研究中,主要根據(jù)其市場(chǎng)定位,在高檔豪華SUV市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較分析,采用定性定量相結(jié)合的研究方法。本文通過(guò)分析奧迪Q7現(xiàn)有的營(yíng)銷策略,通過(guò)實(shí)際案例來(lái)解讀汽車營(yíng)銷理論,通過(guò)對(duì)一個(gè)個(gè)營(yíng)銷要素進(jìn)行分析以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略解析,試圖發(fā)現(xiàn)奧迪Q7的每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的利與弊,進(jìn)而總結(jié)出一套適合該產(chǎn)品的整合式營(yíng)銷方法,對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的后續(xù)營(yíng)銷策略提出建議。在研究中,肯定了汽車整合營(yíng)銷的實(shí)用性,對(duì)進(jìn)口品牌和產(chǎn)品在中國(guó)的營(yíng)銷,提出了應(yīng)當(dāng)采用本土化的營(yíng)銷模式,來(lái)應(yīng)對(duì)合資企業(yè)和進(jìn)口車型在營(yíng)銷過(guò)程中的局限性。同時(shí),把營(yíng)銷理論與實(shí)際分析相結(jié)合,真正確立以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略,通過(guò)企業(yè)與顧客之間的互動(dòng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。這是本文的重點(diǎn),也是其創(chuàng)新之處。

六、預(yù)算費(fèi)用

媒體宣傳：300萬(wàn)

相關(guān)活動(dòng)宣傳：50萬(wàn)

4S店內(nèi)宣傳:10萬(wàn)

其他費(fèi)用：10萬(wàn)

七、風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)控制是指企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)中，通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、衡量和分析，并以最小的成本達(dá)到最大安全保障的管理辦法。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，不可能絕對(duì)消除，風(fēng)險(xiǎn)和收益并存，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，也就不可能有收益。企業(yè)作為市場(chǎng)的主體，要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必然要面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，因此，如何通過(guò)管理咨詢防范風(fēng)險(xiǎn)就顯得尤為重要。風(fēng)險(xiǎn)控制的方法和技術(shù)有很多，但主要有二大類：一是控制型的管理方法和技術(shù);二是財(cái)務(wù)型的管理方法和技術(shù)。前者的重點(diǎn)在于降低損失的頻率，縮小損失的幅度或改善損失的不利差異。而后者重點(diǎn)則在于提高資金的運(yùn)行能力，以消除發(fā)生虧損的成本。但不管企業(yè)采取哪一種方法和技術(shù)，在運(yùn)用過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)具體情況定期或不定期的進(jìn)行檢查和調(diào)整。因?yàn)榭陀^情況是在不斷的變化，風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)和情況也會(huì)隨之變化。特定條件下選定的最佳管理技術(shù)和方法，隨著時(shí)間的變化會(huì)發(fā)生改變，如不及時(shí)加以修訂和調(diào)整，則會(huì)得不到預(yù)期的目標(biāo)效果。

8、汽車4s店銷售培訓(xùn)計(jì)劃_汽車4s店精品銷售計(jì)劃

白銀賽亞別克汽車銷售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況，制定了2014年人才培養(yǎng)開發(fā)計(jì)劃，重點(diǎn)培養(yǎng)公司急需的人才。 一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8% 2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的23%

3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20% 4、需要進(jìn)行競(jìng)品知識(shí)的35% 5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%

6、需要進(jìn)行LMS，VCT，七動(dòng)課堂的16%

從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來(lái)提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的。 二、培訓(xùn)目標(biāo)

本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能; 2、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，加強(qiáng)部門、員工的溝通; 3、增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。 三、培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃

綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力等。

9、汽車4s店銷售培訓(xùn)計(jì)劃_汽車4s店精品銷售計(jì)劃

一.對(duì)公司的了解：

熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。

二.銷售：

1.儀容：

提問(wèn)(1)客戶來(lái)展廳購(gòu)車，你第一個(gè)推銷的是什么?其次是什么?

首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”

作為一個(gè)銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。

2.售前工作:

售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。

(1)產(chǎn)品知識(shí)：

當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓客戶接受這個(gè)理念-在看汽車的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。

任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問(wèn)題的!

介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：

韓國(guó)現(xiàn)代：

特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。

缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。

銷售重點(diǎn)：性價(jià)比

法國(guó)標(biāo)志：

特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。且后箱蓋的開啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。

缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。

銷售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車特點(diǎn)上著重介紹。

3.消費(fèi)行為：

消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何思考的。

從客戶利益出發(fā)，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷他購(gòu)買我們的車。詢問(wèn)客戶打算購(gòu)買何種車型，心理價(jià)位(預(yù)算)，幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車型，也要求對(duì)其他各種車型熟悉，并加以對(duì)比)

4.自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力：

一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)，這樣的銷售誰(shuí)都會(huì)做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：

收集了解熟悉各類汽車知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品

熟練掌握銷售流程：

填寫報(bào)價(jià)單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢――與售后服務(wù)部人員交接車輛――填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購(gòu)置稅――上牌――結(jié)帳

購(gòu)置稅

1. 領(lǐng)照單

2. 客車額度投標(biāo)拍賣IC卡

3. 大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國(guó)產(chǎn)車為合格證

4. 商檢單(原件及復(fù)印件)

5. 整車發(fā)票(原件及復(fù)印件)

6. 身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

7. 戶口本(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

8. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)

9. IC卡(原件及復(fù)印件)

10. 介紹信(三考場(chǎng))

進(jìn)口車地點(diǎn)：曹楊路 國(guó)產(chǎn)車：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)

商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)：

1. 身份證(復(fù)印件)

2. 戶口本(復(fù)印件)

3. 大貿(mào)單

4. 商檢單

5. 整車發(fā)票

6. 保單(上牌時(shí))

7. 車

上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車地點(diǎn)：濱州路

商檢及上牌手續(xù)2(公司)

1. 代碼證(復(fù)印件)

2. IC卡(交購(gòu)置稅時(shí))

3. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

4. 大貿(mào)單

5. 商檢單

6. 整車發(fā)票

7. 保單(上牌時(shí))

8. 車

上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

填寫成交單

第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。

第二聯(lián)銷售人員自留在所有銷售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。

第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。

第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。

三.銷售技巧

1.溝通技能

經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來(lái)介紹汽車。傾聽客戶說(shuō)的任何一句話，仔細(xì)觀察客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。

學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問(wèn)、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如：“您說(shuō)的真專業(yè)，一聽就知道是行家”。

或是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：“如果我是您，我也會(huì)這么問(wèn)”。“許多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”。

重組客戶的問(wèn)題，重組客戶的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶問(wèn)題的理解，尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。

2.接近客戶技巧

當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談?？蛻魡?wèn)完繼續(xù)獨(dú)自看車時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被尊重的感覺(jué)，而不會(huì)覺(jué)得有厭惡感。切記對(duì)普通客戶使用大量的深?yuàn)W難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá))

在與客戶接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車，而不是強(qiáng)制推銷某一車款。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜歡的賣車人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷售。

而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。

人們通常會(huì)喜歡與自己有類似背景的人

人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類似的人

人們通常喜歡衣裝與自己類似的人

人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人

人們通常喜歡比較示弱的人

人們通常喜歡帶給他們好消息的人

人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人

人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人

在最初與客戶溝通的過(guò)程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進(jìn)行良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺(jué)到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠(chéng)懇、真誠(chéng)。

3.了解潛在客戶的動(dòng)機(jī)：

從展廳的角度來(lái)看，應(yīng)該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。

弄清前來(lái)展廳看車的客戶他們到底是來(lái)干什么的?順便路過(guò)?開眼界?替上司看車?自己買車?

清楚客戶的購(gòu)買重點(diǎn)，價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車來(lái)提升自己的地位。了解清楚后，從客戶角度出發(fā)，與客戶之間就能初步建立一種信任感。

游戲形式 :

兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話。至少要有15個(gè)回合。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。

游戲目的

透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們的采購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，在客戶沒(méi)有感覺(jué)的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。

所需時(shí)間

一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練。

4.客戶關(guān)系

將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問(wèn)車況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對(duì)車的實(shí)際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶感覺(jué)到他得到了一種溫馨的服務(wù)。

再有的，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對(duì)不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得。

最后，祝各位工作愉快!讓我們共同努力