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        季度工作計劃營銷人員

        《季度工作計劃營銷人員》屬于工作計劃中比較優(yōu)秀的內容,歡迎參考。

        季度工作計劃營銷人員

        1、季度工作計劃營銷人員

        一、分析營銷機會

        1、管理營銷信息與衡量市場需求

        (1)營銷情報與調研

        (2)預測概述和需求衡量

        2、評估營銷環(huán)境

        (1)分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

        (2)對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境)

        3、分析消費者市場和購買行為

        (1)消費者購買行為模式

        (2)影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)

        (3)購買過程(包括參與購買的角色,購買行為,購買決策中的各階段)

        4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比,團購購買過程的參與者,機構與政府市場)

        5、分析行業(yè)與競爭者

        (1)識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念,市場競爭觀念)

        (2)辨別競爭對手的戰(zhàn)略

        (3)判定競爭者的目標

        (4)評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

        (5)評估競爭者的反應模式

        (6)選擇競爭者以便進攻和回避

        (7)在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

        6、確定細分市場和選擇目標市場

        (1)確定細分市場的層次,模式,程序,細分消費者市場的基礎,細分業(yè)務市場的基礎,有效細分的要求;

        (2)目標市場的選定,評估細分市場,選擇細分市場

        二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

        1、營銷差異化與定位

        (1)產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

        (2)開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異,推出那種差異

        (3)傳播公司的定位

        2、開發(fā)新產品

        (1)新產品開發(fā)的挑戰(zhàn),包括外部環(huán)境分析(機會與威脅分析)

        (2)有效的組織安排,架構設計

        (3)管理新產品開發(fā)過程,包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,商業(yè)分析,市場測試,商品化

        3、管理生命周期戰(zhàn)略

        (1)產品生命周期包括需求、技術生命周期,產品生命周期的各個階段

        (2)產品生命周期中的營銷戰(zhàn)略,引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段,產品生命周期概念的歸納和評論

        4、自身定位——為市場領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略

        (1)市場領先者戰(zhàn)略,包括擴大總市場,保護市場份額與擴大市場份額

        (2)市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,確定戰(zhàn)略目標和競爭對手,選擇一個進攻戰(zhàn)略,選擇特定的進攻戰(zhàn)略

        (3)市場追隨者戰(zhàn)略

        (4)市場補缺者戰(zhàn)略

        5、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略

        (1)關于是否進入國際市場的決策

        (2)關于進入哪些市場的決策

        (3)關于如何進入該市場的決策,包括直接出口,間接出口,許可證貿易,合資企業(yè)直接投資,國際化進程

        (4)關于營銷方案的決策(4P)

        三、營銷方案

        1、管理產品線、品牌和包裝

        (1)產品線組合決策

        (2)產品線決策,包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

        (3)品牌決策

        (4)包裝和標簽決策

        2、設計定價策略與方案

        (1)制定價格包括選擇定價目標,確定需求,估算成本,分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法,選定最終價格

        (2)修訂價格,地理定價,價格折扣和折讓,促銷定價,差別定價,產品組合定價

        3、選擇和管理營銷渠道

        (1)渠道設計決策

        (2)渠道管理決策

        (3)渠道動態(tài)

        (4)渠道的合作、沖突和競爭

        4、設計和管理整合營銷傳播(開發(fā)有效傳播,包括確定目標受眾,確定傳播目標,設計信息,選擇傳播渠道,編制總促銷預算,管理和協(xié)調整合營銷傳播)

        5、管理廣告,銷售促進和公共關系

        (1)開發(fā)和管理廣告計劃,包括確定廣告目標,廣告預算決策,廣告信息選擇,媒體決策,評價廣告效果

        (2)銷售促進

        (3)公共關系

        6、管理銷售隊伍

        (1)銷售隊伍的設計,包括銷售隊伍目標,銷售隊伍戰(zhàn)略,銷售隊伍結構,銷售隊伍規(guī)模,銷售隊伍報酬)

        (2)銷售隊伍管理,包括招牌和挑選銷售代表,銷售代表培訓,銷售代表的監(jiān)督,銷售代表的極力,銷售代表的評價

        四、管理營銷

        1、營銷組織,營銷部門的演進,組織營銷部門的方法,營銷部門與其他部門的關系,建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略

        2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

        3、控制營銷活動,年度計劃控制,盈利能力控制,效率控制

        4、根據營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制

        2、營銷工作計劃季度

        1.對于老客戶,和固定客戶,要經常保持聯系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。

        2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

        3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技能向結合。

        九小類:

        1.每月要增加5個以上的新客戶,還要有到3個潛在客戶。

        2.一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

        3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

        4.對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。

        5.要不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。

        6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下四。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

        7.客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。

        8.自信是非常重要的,要自己給自己樹立自信心,要經常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

        9.和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技能。

        一個好的銷售人員應該具備:好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要,但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的,尋找樂趣!通過10年的工作和學習,我已經了解和認識到了一些,我們有好的團隊,我們工作熱情,我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬,明年的現在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車,自己還要有5萬元的資金!

        20xx年,將遵守的工作思路:在公司的帶領下,公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動,銷售部的日常工作,對訂單和發(fā)貨計劃的情況、平衡、監(jiān)督和跟蹤;對客戶的產品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤,開發(fā)新客戶和新產品,各公司產銷的任務。

        3、營銷工作計劃季度

        我負責的是外省市場,根據公司分解的任務,第三季度零售賣1萬左右客戶是我的重點目標,針對這類客戶,首次進貨必須達到3萬以上,對于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進貨必須達到5萬,力爭在八月份之前客戶量達到10個,下面是計劃的分解和實施。

        1:每個月要增加2個以上的新客戶,還要有2~3個意向客戶,給下個月工作做好基礎工作。

        2:一周一小結,每月一大結,及時的調整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓。

        3:一天拜訪量至少20家以上,見客戶之前保持積極心態(tài),認真的走訪每一家,做到盡職盡責。

        4:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,不能遇到軟弱的客戶我就強勢,遇到強勢的經銷商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對,堅定我們公司原則,我們是廠家,堅定自己的立場。

        5:在維護老客戶這塊,客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,秉著誠信,讓客戶從真正意義上的相信我們,讓他們心里在實際意義上的合作伙伴到朋友,我這塊我去年我做的太不夠了,平時缺少溝通,純屬合作伙伴性質,以至于真正需要他們時都不給予幫忙。

        6:自信是非常重要的。見到稍微大點的客戶,自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里。遇事學會沉著冷靜,慢慢學會獨立,不要遇到點小事就想到主任。能自己完成的堅決自己完成,自己不能完成的盡量和同時溝通探討,讓自己能夠在真正意義上的成長。

        7:經常保持和公司其他同事要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學習好的方面,多了解其他同事的業(yè)務技巧等方面,不形成只和本辦事處人打電話就閑聊。

        8:心態(tài),每天保持積極向上的心態(tài),用最好的精神面貌去面對每一個客戶。遇到挫折和小打擊應該及時調整,杜絕消極,悲觀態(tài)度,做到真正意義上的銷售人員應該具備的心里承受能力,正所謂的概率論,拜訪的數量多了總存在我們的客戶。

        9:為了今年的銷售任務,我要努力爭取在8月份之前開發(fā)出10個客戶,以保證每個月固定的應有量,為下半年打好牢固的基礎,以至于不會造成去年那局勢,別人搞活動,我這邊沒客戶,只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天,自己卻不知道去干什么。

        以上就是我第三季度的工作計劃,在實際的工作中,肯定會有各種各樣的困難,我會努力克服困難,遇到問題多像同事探討、溝通,不過現實來說,我現在身上有著太多的不足之處,需要領導和同事多多指出,我會用最快的速度改正,我相信自己能夠有著更好的發(fā)展,不過前景才是最重要的,我相信自己能夠做到最好,這也是我應該做好的。

        4、營銷工作季度工作計劃模板

        一、檢討與愿景

        20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后,與目標的差距還是很大的,多次投標失利,集團客戶沒有取得突破,人員招聘,培訓沒到位,人員流失大,團隊發(fā)展過慢,整體業(yè)績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中,在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場拓展,公司資源整合過程中,不斷進步,業(yè)績也稍有起色,在接下來的時間里,我們將再接再厲,把長沙易凌做大,做強。

        二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

        1)地產客戶:地產客戶是我們最重要的客戶群體,也是能產生最大經濟效益的客戶群,長沙在售樓盤270個,待售樓盤328個,市場潛力是相當大的,目前找到負責人并跟進的項目有130多個,重點跟進客戶30多個,已合作客戶有瀟湘國際,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。

        2)大型商業(yè)機構以及各大電器品牌,如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等,在這塊上我們下的功夫太少,需要加強跟進力度,長沙這塊的市場還是很大的。

        3)汽車銷售,汽車4S店,新車上市推廣或促銷活動推廣,長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,人手足夠的時候能夠跟進,也合作客戶有蘭天集團。

        4)大型會展,如房展、車展、服裝展,在這塊我們有必須的跟進,但是效果不明顯,主要給本地公司占據了,在有必須條件的狀況下能夠做跟進。

        5)金融,銀行個人零售部,基金發(fā)售的推廣,這些長沙基本是做內部平臺的推廣,不作為重點跟進客戶。

        三、同行業(yè)分析

        長沙信息市場的競爭是十分激烈的,開展信息業(yè)務的公司超過100家,比較活躍的有三十多家的樣貌,經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人,這邊最早做信息的,關系比較多,每個月都有自己的期刊,星空200多號人,是集團公司來的。遇上很多次了,價格給他們壓得很低,喜歡搞免費試發(fā),贈送平臺,給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設備,配合樓盤做活動,組團看房什么的,還有個旭為,辦公室很大,有自己機房,喜歡帶別人去他們公司看,門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

        四、業(yè)務人員開拓市場的計劃

        公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征,公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃:

        1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,公司透過帶給高效、優(yōu)質的服務保證核心客戶群穩(wěn)定,確?;A市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面,加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,充分挖掘市場潛力。

        2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū),包括雨花,芙蓉,開福,岳麓,星沙。

        3)深化服務營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標,在產品銷售中不斷強化服務營銷理念,將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程,進而提升公司市場競爭力。

        4)加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍,這個現階段最重要的,需要公司的大力支持,此刻開拓市場人手嚴重不足,需要透過不斷的培訓和人才引進,提高銷售人員的專業(yè)素質和營銷技巧,建立一支精通業(yè)務、勤勉盡責、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制,對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策,充分調動銷售隊伍的用心性和創(chuàng)造性。

        5)實施品牌戰(zhàn)略,樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽,未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略,借助本次發(fā)行上市,進一步樹立產品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增強產品的市場競爭潛力。

        五、業(yè)務人員此刻面臨的問題

        1)硬件方便公司辦公室太少,不利于人員擴張,人才的引進,電腦配備不足,需要引進新的業(yè)務,但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺,最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

        2)軟件方面主要是培訓力度不夠,業(yè)務員很多基本禮儀不懂,溝通應變潛力不強,這塊我會在網上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓,針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

        3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠,長沙交通比較堵,上下班不是很方便。

        六、業(yè)務人員管理方案

        1)新業(yè)務員到崗后,由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓。每個業(yè)務員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務知識培訓、客戶的交流,溝通,公關培訓等。

        2)業(yè)務前期由老業(yè)務或我先帶段時間,陪同外出拜訪,彼此交流,互相學習進步。

        3)為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務,公司對新業(yè)務員采取無定額制,差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度,鼓勵新業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍。

        4)新業(yè)務員試用期一般為3個月,如連續(xù)三個月未出單作自動離職,表現用心者視狀況可再錄用觀察。

        5)為到達職責目的及確定職責體制,公司能夠貫徹重獎重罰政策。

        七、提高業(yè)務人員的銷售業(yè)績

        1)肯定業(yè)務員,認可業(yè)務員,激勵業(yè)務員,給業(yè)務樹立自信,銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務員。業(yè)務員要理解自己,肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己,卻指望顧客會喜歡我們,那實在太難為顧客了。

        2)養(yǎng)成良好的習慣。無特殊務必按時上下班,堅持每一天至少打50個業(yè)務電話,安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸,一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

        3)有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性,使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

        4)多培訓專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務、行業(yè)、區(qū)域及其有關的知識。

        5)幫忙業(yè)務建立顧客群。透過網絡,拜訪,同行媒體,老客戶尋找新客戶和潛在客戶,多交流,要掌握2000萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業(yè)績就會自然而然地增長。

        6)培養(yǎng)業(yè)務不怕苦,不怕拒絕,堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次,10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次,5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次,就只剩下一個人會做第四次努力了,這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,他們不相信失敗,只認為成功是一個階段,失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗,他們學會了更改的方法,促成自己進步。不斷的進步,不斷的改善,一次又一次的再從頭開始,便有了最后的完美結果。一位生意場上的高手說的好:“一份心血一份財,心血不到財不來?!?/p>

        7)做正確的事。跟對人,做對事,是每個業(yè)務員首先要應對的,既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的,朝著自己的目標去奮斗,并幫忙他們成功。

        8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面,用心的思考模式,每個人的優(yōu)點都不盡相同,大家要多交流溝通,一齊勉勵,幫忙,學習,努力,進步,讓大業(yè)務有歸屬感。抱成一團,一齊使力,把長沙市場做大,做強。

        八、怎樣提高老業(yè)務的用心性的問題

        1)制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,要讓老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景,造就出一種適合進取型老業(yè)務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃,不斷為老業(yè)務員設置更高的奮斗目標,幫忙員工進步,不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭。

        2)加強培訓工作。滿足營老業(yè)務員的求知欲與上進心,企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性,我這邊會每兩周做一次培訓。

        3)帶給空間??蔀槔蠘I(yè)務員業(yè)務潛力的拓展帶給更大的空間,保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。

        4)配備人員。將新業(yè)務人員分配給老業(yè)務員帶領,并給予必須的獎勵報酬。

        5)賦予權利。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上,能夠激勵其他員工,構成良性循環(huán)。老業(yè)務員的經驗豐富,讓其業(yè)務潛力透過團隊傳承下去,實現效能最大化。

        九、長沙市場準備做多少業(yè)績

        1)6,7,8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

        2)金九銀十,9,10月是我們的旺季,在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

        3)11,12重點是穩(wěn)定和鞏固市場,整合整理,爭取把來年招標的客戶關系搞清楚,打好關系。

        4)把握好每次機會,爭取2年內突破月銷售額20萬。

        十、面臨的問題和推薦解決方案

        1)營銷隊伍:業(yè)務員嚴重不足,急需招聘,全年合格的營銷人員不少于7人,今需招聘4-6人,統(tǒng)一培訓上崗,打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

        2)硬件方便公司辦公室太少:不利于公司擴張,人才的引進。、

        3)電腦配備不足,需要引進新的業(yè)務,但是已無電腦可用。按計劃2人一臺,最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

        4)軟件方面主要是培訓力度不夠,業(yè)務員很多基本禮儀不懂,溝通應變潛力不強,這塊我會在網上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓,針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

        5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠,長沙交通比較堵,上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分,員工自己出一部分在附近租房。

        企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠是企業(yè)最關心的問題,當然,只有企業(yè)能夠生存下去,才有發(fā)展的可能,要是連生存都成了問題,發(fā)展也就無從談起!既然企業(yè)要生存,就務必發(fā)展,對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性!

        5、營銷工作季度工作計劃模板

        如果說8、9月是戰(zhàn)爭的步奏,那10月份就是戰(zhàn)爭的開始,縱觀國慶節(jié)市場的實際情況各大食品商家紛紛各出齊招爭奪旺季市場,而我們各部門的戰(zhàn)前準備,工作如何呢,相信各位經理,心中最清楚,所以本月提出以下幾個建議:

        1. 將春節(jié)前的每月指標必須規(guī)劃完必,做到每個人有總指標,每個重點客戶有指標明細。

        2. 針對旺季市場促銷的準備,實施,總結工作如何做到人人心中有數。

        3. 新品入市的工作應怎樣展開、解決、進場---終端鋪市----促銷配合。

        4. 作好春節(jié)的重點客戶備貨計劃。

        5. 如何重視炒貨與豆乳片的銷量。

        6. 客群關系的進一步加強,防止春節(jié)促銷活動實施受阻或出現臨時抱佛腳的現象。

        7. 請各級主管正視自己的工作崗位與責任,因為你肩負著下面員工的發(fā)展與老板的信任。讓良好的工作態(tài)度為責任心來帶動團隊的整體協(xié)作能力與效率。

        營銷部本月目標

        本月營銷部及各部門促銷重點

        1. 重視炒貨并將炒貨及時開通,并在終端形成強勢陳列。特別是“煮瓜子”--天喔廣告之際,搶占終端陳列從而形成市場壓力。

        2. 針對豆乳片加強促銷力度,因為10-12月是豆乳片旺銷的季節(jié)。

        3. 加強禮盒、桶裝產品的出樣陳列。

        4. 新品的展示與新產品集中陳列黃金位置。

        6、營銷工作季度工作計劃模板

        xx年對于大部分白酒品牌來說,都應該是一個比較難過的年份----整體市場進入了發(fā)展的盤整期;廣告文化等競爭手段已經沒有什么新異可言;新的營銷策略又不能充分發(fā)揮應有的市場效用。在渠道擴展無路、市場啟動難行的現實情況下,作為酒類消費最為集中的雙節(jié)(元旦、春節(jié))市場進入了白酒界市場人士的視線之中。應該說兩節(jié)市場是白酒產品年度銷售的最后競技場,也是全年度消費最為集中、消費量最大的節(jié)日。在兩節(jié)即將到來的這段時間里,怎樣作好雙節(jié)的銷售工作?成為白酒經理人最為關心的問題之一。在此僅對雙節(jié)銷售的造勢宣傳作一探討,希望能夠為品牌經理人的雙節(jié)問題解決提供一定的決策依據。

        一、造勢的必要

        所謂造勢,在我看來并非單純的市場炒作行為,而是一個市場潛能量的儲蓄過程。它不是一個簡單的品牌美譽度或者產品促銷信息的有效傳播,而是一個具有整體概念和實際銷售促進的信息傳播和溝通過程。雙節(jié)期間的消費時間比較集中,而且消費量很大,需要大量的品牌整體勢能含量作為市場銷售動能量的發(fā)揮基礎,進行造勢也可以理解為市場勢能的積累,使品牌在節(jié)日到來前就處于蓄勢待發(fā)的狀態(tài)。

        雙節(jié)期間是所有酒類產品銷售的焦點,單純的依靠價格促銷、品牌公關等銷售手段極易被競爭對手所模仿和借鑒,不能夠有效的吸引市場消費群體的關注,進行造勢能夠使自己的品牌或者產品產生高屋建瓴的市場效應。

        二、造勢具體運作

        1、核心點的選擇

        雙節(jié)期間的實際銷售情況,只是企業(yè)實際運作過程中的一個結果,過程美,結果一定美。這個整體運作過程可以根據區(qū)域市場的特征不同,制定不同的實施方案;也可以根據產品系列的不同,制定不同的銷售政策。但是必須明確的一點----任何一個具體的實施方案或者銷售政策都有一個核心點作為整個雙節(jié)銷售計劃的靈魂。一切實施措施都要圍繞這一核心點開展工作,才能有效發(fā)揮整個雙節(jié)銷售計劃的資源能動性,進而產生盡量多的市場銷售動能。具體核心點的選擇有以下幾種方式:

        (1)、市場的適應性:根據區(qū)域市場的消費特征和消費文化不同,制定適宜的銷售策略點。認真分析每一區(qū)域市場都會找到市場的獨特文化特征,如:濟南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的現代文化特色、西安的古城文化特色等等,根據這些不同的區(qū)域核心文化特征,結合自我的品牌個性和相應投放產品的不同,確定一個能夠支撐整個雙節(jié)銷售的整體綱領性計劃。如:“喝***酒,春節(jié)約你全程北京游”活動、根據不同地域制定的民間游街、戲曲表演等宣傳活動等。

        (2)、品牌的適應性:根據品牌的文化內涵不同,制定適宜的銷售策略點。每一個品牌都有自己獨特的文化內涵,如金六福的福文化可以在雙節(jié)期間訴求“春節(jié)送福到家”、孔府家的家文化可以訴求“回家看看”……當然實際運作的化不可能這么簡單,但是其精髓應該就是這樣。以品牌為核心制定雙節(jié)銷售計劃能夠有效的體現自我的個性價值,使消費者能夠在千百個促銷活動中加以辨別,提高整個銷售過程的生動性。

        (3)、產品的適應性:根據產品本身的個性特征,制定適宜的銷售策略點。今年的白酒市場概念產品叢生,奶酒、枸杞酒、竹蓀酒、純凈酒等概念產品在市場中取得了一定的市場規(guī)模,針對這些概念產品,完全可以根據自己的產品特征進行銷售核心點的制定;而且有些個性包裝產品(禮品包裝、風土人情包裝等),也可以借助自己的包裝個性,進行相應銷售核心點的制定;或者采取最為直接銷售手段----產品價格促銷,利用產品本身的溢價市場表現,來吸引消費者的注意,并進一步產生消費的欲望,如:“賣增促銷(產品賣贈、禮品賣贈、捆綁銷售等等)策略。

        (4)、競爭的適應性:根據整個競爭環(huán)境的不同或者主要競爭品牌的銷售策略點的不同,采用跟隨方式制定適宜的銷售策略點。任何銷售策略都可能單獨孤立于市場,他受到同類競爭品牌相應策略的影響。假如你的策略與竟品的策略很類似,但是在實際消費溢價上又不如競品的力度,那么說明你的策略核心選擇是有問題的。根據競爭品牌制定相應策略點,雖然在創(chuàng)新上不能做到消費者的有力吸引,但是通過競品的前期運作,也以為自己節(jié)約大量的宣傳資源,也可以在最終銷售終端上,產生很大的銷售動力。

        2、配合系統(tǒng)的制定

        兩節(jié)銷售工作不是單純的一個促銷計劃所能完成的,他更應該是一個系統(tǒng)化的銷售體系,否則很難得到圓滿的結果。核心點選擇好之后,下一步的工作就是相應輔助配合系統(tǒng)的制定問題,這里涉及到:核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題、整體銷售計劃的地面配合問題、產品后方的完善問題、應急措施問題等等。

        7、營銷工作季度工作計劃模板

        背景資料:

        深圳各大珠寶品牌的加盟伙伴每年都將有匯聚到深圳參加一些品牌培訓,健康酒會,或者溝通會之類,如何借勢宣傳,起到事半功倍的市場拓展效果和旗艦店業(yè)務開拓效果,為此品牌發(fā)展部對品牌宣傳做全局項目策劃案,以利于立新各位同仁快速高效的開展拓展工作和品牌建設工作。

        一、獲得會議信息:

        市場部市場拓展員,客服人員,總經理及部門高管。常規(guī)需要調查的相關內容:1、加盟伙伴會議時間、地址、日程活動安排;2、經銷商名單和聯系方式;3、經銷商入駐酒店情況以及作息時間安排;

        二、確定工作內容:

        會前(溝通)

        1. 加盟伙伴出發(fā)之前發(fā)邀請函:提醒可以自帶部分修理貨品嘗試,標注立新總部和旗艦店位置,并且告知接待個人的客戶經理的電話。

        2.加盟伙伴到達深圳之后網絡群發(fā)短信息強調歡迎到深,并再次提醒參觀立新旗艦店以及相關合作洽談事項。

        3.與品牌商總部能否達成互動安排:

        1) 合作:共同確定合作項目(論壇主題,加盟商服務項目),簽約立新,互惠(折扣和優(yōu)惠),特約商戶(擺放立牌推廣期免一定維修費)。

        2)配發(fā)資料:允許立新資料一起配發(fā),現場放置立新資料架,x展架;

        3) 專題說明:加盟商會議上安排立新項目合作說明;

        4) 立新安排場地,單獨舉辦說明會;

        會中(溝通)

        1、獲得面談條件:酒店拜訪(提前預約);

        2、邀請參觀總部和旗艦店。

        3、現場推介會標準流程,含接待責任人,專題片播放,講解,現場體驗等相關服務。

        4、特殊合作需要與總經理接待安排需要提前預約等。

        5、入駐酒店放置相關宣傳物料(大堂歡迎牌,房間歡迎資料);

        6、總部和旗艦店歡迎橫幅和立牌等。

        會后(溝通)

        1、客服和督導部門利用短信平臺,發(fā)信息給未參觀的客戶,并將參觀過的客戶良好氣氛短信傳達給未到的加盟伙伴,并希望有空余時間再來參觀立新(中國)首飾美容中心旗艦店現場,并親自體驗更快、省、便的美容(維修)服務,詳情咨詢客戶經理xxx電話xxxx。

        2、對于參觀過立新美容中心的簽約加盟伙伴和潛在合作客戶致電詢問服務的質量以及改進建議進行問卷調查,并及時反饋給品牌發(fā)展部,及時提高服務品質。

        三、總結推廣會效果

        常規(guī)各品牌加盟伙伴溝通會結束之后3天,由總經理召開本項目總結會議,匯聚各崗位存在著的不足建議,會議記錄將在24小時整理后報總經理審批發(fā)給與會人員。

        8、季度工作計劃營銷人員

        為了強化安全生產意識,落實安全生產責任,保障人民群眾生產生活安全,為創(chuàng)造一個安全穩(wěn)定的經濟發(fā)展環(huán)境。為此,我社區(qū)結合實際情況制定了**年安全工作計劃:

        一、指導思想

        堅持以人為本,樹立科學發(fā)展觀,認真貫徹"安全第一,預防為主,綜合治理"的方針,以減少安全事故,保障人民群眾生命財產安全為根本出發(fā)點,加強機構隊伍和法制建設,突出執(zhí)法監(jiān)督,為社區(qū)經濟和社會發(fā)展提供良好環(huán)境。

        二、工作目標

        降低事故發(fā)生率,安全生產事故四項指數同比下降,杜絕責任事故,防止安全生產重特大事故發(fā)生。

        三、工作重點

        1、提高認識,把排查安全隱患擺在工作的首位,常抓不懈,要高度重視,直接負責、分級管理,層層抓好落實。同時充分認識到安全生產工作的重要性和艱巨性,采取切實有效的措施,精心組織、完善管理。

        2、認真落實街道安全科的各項計劃安排,成立社區(qū)消防安全工作領導小組,實行消防安全工作責任制;充分調動各單位和廣大人民群眾做好消防工作的積極性,要和轄區(qū)個體經營商簽定安全責任書。及時掌握社區(qū)重點隱患的部位,要把消防安全工作做到防范于未然.有效地預防和減少安全事故的發(fā)生.

        3、加強日常安全檢查,確保重點一類企業(yè)每個星期檢查一次,二類企業(yè)每月檢查一次,三類企業(yè)每季度檢查一次,并及時將檢查中發(fā)現的各種安全隱患及時上報街道。

        4、利用各種形式宣傳安全工作的重要性,要經常宣傳安全知識,利用黑板報、宣傳欄、標語等在轄區(qū)宣傳.尤其對轄區(qū)的青少年和老年人作為重點宣傳對象,增強居民防范意識。

        5、加大檢查督促力度。采取定期或不定期開展對企業(yè)安全檢查的方式,認真排出安全隱患,及時向上反映并提出整改措施,責令定期整改嚴格管理,不留任何死角,有效預防和控制安全事故的發(fā)生。

        四、工作措施

        1、進一步健全和完善安全生產責任制。繼續(xù)推行安全生產一把手責任,實行安全生產目標管理和安全生產一票否決制,建立健全安全生產各項制度。

        2、進一步完善安全生產監(jiān)管體系。切實加強安全生產機構隊伍建設,完善監(jiān)管體系,健全規(guī)章制度,對隱患嚴重,容易發(fā)生事故的企業(yè)實行安全生產預警,采取緊急措施,防止事故發(fā)生。

        3、加強隱患排查治理,強化事故責任追究。一是加大安全檢查力度。二是對生產檢查中發(fā)現的事故隱患要依法下達整改通知書。三是進一步加大事故查處的力度,嚴格按照"四不放過"原則,上報有關部門嚴肅查處。

        9、季度工作計劃營銷人員

        為了更進一步推進集團公司“596”班組管理,這幾個月中,在公司領導的支持及各位班組成員的幫助下。按照公司及車間生產的要求,通過不斷的努力,較好地完成了今年第四季度的工作,并且在工作模式上較以往有了新的突破,工作方式與效率也有了很大的提升。現將20xx年第四季度的工作情況總結如下:

        一、主要完成的工作

        1.狠抓安全管理,減少事故發(fā)生

        “愚者用鮮血換取教訓,智者用教訓避免事故”。身為一班之長,雖然能力有限,但肩負著保障員工生命安全的重任??梢哉f安全工作方面從未放松。

        2.保證產品質量,提高產品品質

        我深知作為班組長,自己的工作直接影響車間的工作質量。出于對公司的負責任,我在質量控制方面一直不敢有所松懈,對于生產過程中出現的問題從不輕易放過。同時加強員工對質量的重要性的認識,要求大家認真做好自檢互檢工作,確保焦爐煉出抗碎性強,耐磨性好的一級焦。

        3.加強班組建設,提高班組管理力度

        深入貫徹集團公司“596”班組建設,著力打造一流煤焦化企業(yè)集團的班組職工隊伍,班組建設的起步很難,但在我的積極帶領下煉焦一班逐漸成長,并很好的完成了車間交付的各項生產任務。同時,在管理上,借鑒以往的方法,使班組成員的執(zhí)行力得到了很大的提高,并且提高了班組的凝聚力。

        4.加強自身學習,提高業(yè)務水平

        由于感到自己身上的擔子很重,而自己的學識、能力和閱歷與一名優(yōu)秀稱職的班組長都有一定的距離,所以總不敢掉以輕心,一直在學習,向書本學習、向周圍的領導學習,向同事學習,積極提高自身各項業(yè)務素質,努力提高工作效率和工作質量,爭取工作的主動性。通過這幾個月的努力感覺自己還是有了一定的進步,能夠比較從容地處理日常工作中出現的各類問題,在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調辦事能力和文字言語表達能力等方面都有了很大的提高,保證了本崗位各項工作的正常運行,能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務,具備較強的專業(yè)心,責任心。

        5.積極參與車間改善活動

        生產車間就像一個大家庭,我每天生活工作在這個溫暖的大家庭里,作為這個大家庭中的一員我覺得我有義務和責任將她建設的更加美好和諧。因此,在公司推進新班組建設以來,我積極參與車間的改善活動,并調動班組員工的積極性,利用集體的智慧對車間提出了許多有價值的改善。

        二、工作中出現的問題及解決方法

        第四季度,雖然在不斷的努力下取得了一些成績,但同時也存在一些問題和不足,以下幾點表現較為突出:

        1.班組管理方面

        雖然班組管理加強,但是還是存在一些問題。

        如:員工的標準化作業(yè)情況有待改進;員工的專業(yè)技術水平有待提高;員工的工作積極性還沒有被充分的調動起來等。員工管理不好,是領導的錯。沒有高水平的管理,就沒有高素質的員工,也就沒有高質量的產品。因此,以后的工作中我會著重解決提高班組員工綜合素質的問題,加強崗位技能和專業(yè)技術知識的培訓,爭取在較短的時間內讓員工的工作技能有較大的提升。同時組織班組成員集體學習工作相關內容,不僅提高工作技能還要提高成員的綜合素質。

        2.質量控制方面

        質量是生產出來的,而不是檢查出來的,就是說要講全面質量管理,要按照目標要求認真抓好每一個環(huán)節(jié),每一道程序。例如”焦爐九溫五壓”的控制管理不好,加煤不滿,平煤不通就會造成很大的質量問題。我認為要想做好質量工作,必須把握“嚴、細、實” 的原則,要嚴格管理,認真細致,狠抓落實。

        3.安全生產方面

        “安全從我做起,實現零的目標”是我們的崗位安全理念;安全培訓不到位;檢查不到位。很多時候,由于員工的勞動強度較大,體力消耗較多,因此在完成當天的產量,做整理現場的工作中出現忽視安全的現象,更是有在勞保用品沒有穿戴整齊的情況下進行操作的現象。首先:在組織班組日常安全培訓的過程中沒有真正做到讓每一個員工時刻將安全生產牢記于心;其次:在安全檢查方面沒有做到全程跟蹤全程檢查;最后:在發(fā)生一次事故后沒有及時總結經驗教訓,避免類似的事件再次的發(fā)生。使我的員工遭受痛苦,使車間的榮譽及利益受到損傷我很是自責。為此,我決定在今后的工作中加強安全培訓的力度并改進相關培訓的形式并強化班組安全員的責任感,使班組每位員工都認識到安全生產的重要性,從而形成“人人重視安全生產,人人參與安全生產”的良好氛圍。

        三、20xx年工作計劃

        新的一年意味著新的起點,新的機遇,新的挑戰(zhàn)。在這一基礎上,我必須擁有新的高度,在原有的基礎上再接再厲,認真提高業(yè)務水平,為公司和車間發(fā)展,貢獻自己的力量。

        因此以下幾點是重點發(fā)展方向:

        1.加強學習,拓寬知識面。努力學習煉焦技術專業(yè)知識和相關管理知識;

        2.本著實事求是的原則,做到上情下達、下情上報;真正做好領導的助手;

        3.加強與車間其他班組的溝通合作,認真學習,加強管理,努力使班組形成團結一致,勤奮工作的良好氛圍;

        4.全面完成車間交給的各項任務。并且日升日高,不斷挑戰(zhàn)新的工作。

        最后,再次感謝領導和同事對于我的幫助,在新的一年,我會再接再厲。希更加優(yōu)秀的工作業(yè)績回報各位領導的關心與厚愛,謝謝!

        10、季度工作計劃營銷人員

        我負責的是外省市場,根據公司分解的任務,明年銷售總量200萬,新開發(fā)縣級客戶20~25個,其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是我的重點目標,針對這類客戶,首次進貨必須達到3萬以上,對于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進貨必須達到5萬,力爭在八月份之前客戶量達到10個,下面是計劃的分解和實施。

        1:每個月要增加2個以上的新客戶,還要有2~3個意向客戶,給下個月工作做好基礎工作。

        2:一周一小結,每月一大結,及時的調整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓。

        3:一天拜訪量至少20家以上,見客戶之前保持積極心態(tài),認真的走訪每一家,做到盡職盡責。

        4:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,不能遇到軟弱的客戶我就強勢,遇到強勢的經銷商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對,堅定我們公司原則,我們是廠家,堅定自己的立場。

        5:在維護老客戶這塊,客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,秉著誠信,讓客戶從真正意義上的相信我們,讓他們心里在實際意義上的合作伙伴到朋友,我這塊我去年我做的太不夠了,平時缺少溝通,純屬合作伙伴性質,以至于真正需要他們時都不給予幫忙。

        6:自信是非常重要的。見到稍微大點的客戶,自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里。遇事學會沉著冷靜,慢慢學會獨立,不要遇到點小事就想到主任。能自己完成的堅決自己完成,自己不能完成的盡量和同時溝通探討,讓自己能夠在真正意義上的成長。

        7:經常保持和公司其他同事要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學習好的方面,多了解其他同事的業(yè)務技巧等方面,不形成只和本辦事處人打電話就閑聊。

        8:心態(tài),每天保持積極向上的心態(tài),用最好的精神面貌去面對每一個客戶。遇到挫折和小打擊應該及時調整,杜絕消極,悲觀態(tài)度,做到真正意義上的銷售人員應該具備的心里承受能力,正所謂的概率論,拜訪的數量多了總存在我們的客戶。

        9:為了今年的銷售任務,我要努力爭取在8月份之前開發(fā)出10個客戶,以保證每個月固定的應有量,為下半年打好牢固的基礎,以至于不會造成去年那局勢,別人搞活動,我這邊沒客戶,只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天,自己卻不知道去干什么。

        以上就是我這一年的工作計劃,在實際的工作中,肯定會有各種各樣的困難,我會努力克服困難,遇到問題多像同事探討、溝通,不過現實來說,我現在身上有著太多的不足之處,需要領導和同事多多指出,我會用最快的速度改正,新的一年我們做自己的聯利,我相信自己能夠有著更好的發(fā)展,不過前景才是最重要的,我相信自己能夠做到最好,這也是我應該做好的。

        11、季度工作計劃營銷人員

        第一部分:營銷現狀分析

        一、飲料市場競爭激烈

        運動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角,運動飲料的銷售更為火爆。

        功能飲料——飲料銷售旺季即將來臨,各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手:康師傅今年力推的運動飲料“勁跑X”日前在重慶上市,匯源的“他+她”營養(yǎng)素水、娃哈哈的功能型飲料“激活”也都擺上各大貨柜,農夫山泉的功能型飲料“尖叫”預備近日全面上市。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱,功能飲料除了解渴,還能給人體提供養(yǎng)分及活力。

        運動飲料——目前,國內冠以"運動飲料"的產品不少,有"健力寶"、"紅牛"、"舒跑"等等。眼看飲料銷售旺季就要來臨,各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬,意欲在功能飲料市場大顯一把身手,以強化其品牌形象。樂百氏名下的“脈動”作為運動飲料的先行者,面對這“山雨欲來風滿樓”的景象,自然也不甘落后。

        二、飲料市場的特點清晰明朗

        1、打出了“活性維生素和時尚”的招牌;

        2、概念飲料;

        3、以時尚命名進入市場,以奇制勝;

        三、面對如此競爭“脈動”只有以奇制奇,積極主動,加大營銷宣傳。

        為了能在當今以至今后長時間的飲料市場中站住腳,取得一定的市場分額,分得一塊蛋糕,我們將采取一系列的營銷活動,充分備戰(zhàn)。

        第二部分:市場細分與目標市場

        一、飲料市場概況:

        1、根據國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定,功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

        2、目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類。

        3、前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演,今年功能飲料重裝上陣。

        根據新生代CMMS2003調查案數據顯示,最近三年來,一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現漸行下滑趨勢;與之緊步相隨的是,果汁飲料的地位開始上升,并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料,奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢頭強勁,最近表現出強烈的上攻欲望,市場份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水。

        另外,一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料,現在也有顯著的升溫跡象,引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。

        如果說去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛、佳得樂、廣州怡冠、樂百氏這幾個飲料巨頭身上,那么今年的競爭顯然已是一片混戰(zhàn)。娃哈哈“激活”、養(yǎng)生堂“尖叫”、匯源、他+她”已在年初相繼上市,深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動”、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其后。

        但在新出現的部分功能飲料產品身上,明顯看到了模仿與跟風的痕跡,產品的瓶型、口感及產品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動”。廣告、說明書、軟文也大同小異。

        二、功能性飲料市場分析:

        目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。根據國際飲料行業(yè)協(xié)會的新規(guī)定,功能性 飲料是指具有保健作用的軟飲料。

        2000年世界功能飲料市場銷售額達47億美元,到2007年預計將增加到120億美元。與世界發(fā)達國家相比,目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤,距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間,因此可以斷定,中國的功能飲料市場前景看好。

        目前全球功能飲料市場格局為:運動飲料68%、營養(yǎng)素飲料25%、其他7%。面對一個如此誘人的市場,中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進行產品研發(fā)與推廣,但是新產品上市,炒熱市場之前必然要先教育市場,因此,這些年的功能飲料市場不溫不火。

        至今令人記憶猶新的那場“非典”疫情,不但讓消費者發(fā)現了提高身體免疫力的重要性,也讓企業(yè)終于輕松找到了打開功能飲料市場的鑰匙,所有教育市場的努力在一刻都得到了回報。

        市場消費熱情空前高漲,許多產品出現了供不應求的狀況,尤其是在“非典”最為緊張的2003年4月,上市不久的樂百氏“脈動”維生素水迅速脫銷,僅一個月的時間在全國銷售額已達1個億。

        而在這時,“脈動”若想要在功能飲料市場繼續(xù)穩(wěn)占“先行者”的一席之地,就必須在原有基礎上尋找差異化,尋找個性化,力爭突破原有風格、業(yè)績,方可青春常住。

        三、消費者分析:

        個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天,經常被人們強調的話題,飲料亦然。

        年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力,他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢。據零點調查的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示,青少年群體對品牌本身的敏感性并不強,在大部分產品領域,他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買,這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

        青少年消費行為及心理的調查結果也證明,青少年群體有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺,沖動性購買色彩強烈。一旦直覺感覺良好,他們就會產生積極的購買情緒,從而迅速的做出購買決策。

        諸如此類的種.種調查都超乎一致的說明了一點:感性消費是飲料消費的主流。

        究竟有多少人認識功能飲料?又有多少人接受這種產品?業(yè)內人士表示,功能飲料對于消費者來說,還需要一定的時間才能逐步被接受。

        另外,今年功能飲料市場將是混戰(zhàn)和洗牌的一年,長則一年短則半年就能看出結果。大學生通常是飲料企業(yè)推廣新產品的最初選擇目標。

        隨機調查了20位在校大學生,其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義,1人對功能飲料的定義不清晰,其余10人均稱完全不了解功能飲料。

        因此,廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調查中發(fā)現,大學生的飲用習慣還集中在果汁飲料和純凈水上,這表明功能飲料市場目前還十分有限,消費者的飲用習慣還很難在短時間內被影響。

        另外,畢竟是對人體有直接保健作用的成分,因此,消費者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。

        嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生,以后會在適應哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實消費者。“脈動”在今后的發(fā)展中,只有靠品牌及品質雙重保障才能長遠立足。

        第三部分:營銷策略

        一、產品定位

        1、定位依據:

        功能性飲料按照細分標準可以分為下面幾類:

        (1)多糖飲料

        功能:調節(jié)腸胃降低食欲

        適宜人群:便秘患者、減肥人群。

        (2)維生素飲料、礦物質飲料

        功能:補充多種營養(yǎng)成分

        適宜人群:維生素飲料適合所有人;礦物質飲料,尤其是含抗疲勞成分的礦物質飲料,只適合容易疲勞的成人,兒童不宜。

        (3)運動平衡飲料

        功能:降低消耗恢復活力

        適宜人群:體力消耗后的各類人群,兒童不宜,血壓高病人慎用。

        (4)低能、益生飲料

        功能:幫助美容養(yǎng)顏有方

        適宜人群:益生菌飲料適合消化不良的人,尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人。

        2、產品功能定位:

        “脈動”飲料定位在維生素功能性飲料,口味清淡爽口?!懊}動”有青檸和橘子兩種口味,尤其是青檸口味的產品格外受到歡迎。經銷商告訴我們,消費者喜歡脈動,是因為它既解渴,擁有水飲料的特質,又比水更有味,更爽口,更健康。經銷商分析,“脈動”之所以賣得好是因為“目前沒有比這更好的水了”。

        3、產品入市:

        “脈動”2003年3月底在廣州面市,4月份,“非典”影響即開始在全國蔓延,5月中旬在華北、東北等地更是達到了高峰。消費者迫切地需要一種能增強免疫力的產品,“脈動”首舉提出了活性纖維素的概念。

        “非典”時期樂百氏在央視及地方電視臺做的廣告及營業(yè)推廣活動很及時地將“脈動”富含活性維生素群,能補充人體流失的水分和營養(yǎng)物質這一信息傳播了出去,迎合了這種消費需求。

        “脈動”秉承達能產品高品質的貴族血統(tǒng),本意是在今年刮起新一代功能型飲料的旋風,一向不善炒作的樂百氏這次卻意外地邂逅了“非典”這一千載難逢的入市良機,可以說,“脈動”直接受益于“非典”,生逢其時,十分幸運。

        4、產品包裝:

        “脈動”飲料可謂包裝獨樹一幟。瓶形呈圓潤廣口型,瓶標采用深藍色,在夏季給人以涼爽、沉靜的感覺。目前市面上流行的純凈水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調,瓶子很軟,從色調、材質上都不能和“脈動”的包裝相媲美的。

        在超市陳列架上,一片素淡中深藍色的“脈動”格外引人注目。此外,“脈動”瓶子的材質非常好,600ml的大瓶硬度很高。

        有一個經銷商戲說他喝完后坐都沒坐壞,不禁感嘆到名牌就是不一樣,樂百氏品牌高貴品質的含金量也許就在這里體現了吧。

        二、價格定位

        定位準確。目前樂百氏瓶裝純凈水在市場上的2批價都已降到13元/件(1*15瓶),各地大賣場里各大品牌純凈水的價格大多也降到了1元以下,甚至0.6元,礦泉水大多在1.1元,即使農夫山泉的運動裝也超不過1.4元,“脈動”維生素水飲料在商超里高達2.9元的價位確實使它顯得卓爾不群。

        “脈動”的消費群鎖定在18~35歲的都市年輕族,其“讓自己充滿活力、從容自信地享受生活、迎接挑戰(zhàn),展現自己最好的一面”的品牌內涵通過高高在上的價位,與眾不同的包裝充分迎合了這類消費者具有年輕、自信、喜歡挑戰(zhàn)的偏好。

        此外,“脈動”也吸引了一些消費能力較高的人群,同樣喝一瓶水,零售3.5元的價格滿足了一部分有錢族上檔次的消費心理。

        三、促銷方案

        第一期:廣告宣傳、校園推廣、(免費試喝、征文比賽)

        時間:20xx年10月——11月

        第二期:廣告宣傳、社會推廣、公關活動

        時間:20xx年11月中旬——2007年12月

        具體安排如下:

        第一期:

        (一)廣告宣傳策略

        “脈動”現在的電視廣告的代言人是國內著名影星。他健康、青春、活力的形象很好地向消費者傳達了脈動飲料地功能形象。明星效應有一定地影響力。

        為了更好地在市場上占有一席之地,我們策劃了打破常規(guī)的新廣告。不起用明星。選擇一群年齡在18——25歲的年輕人(均為大學生)來擔當廣告的主角。

        1、廣告訴求點:更好的反映“脈動”是維生素功能型運動飲料,它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內流失的礦物質和維生素,迅速幫助運功后的人們恢復體力和活力。

        2、廣告語:(脈)邁向亞運,動感激情——脈動,為你行動!

        3、廣告畫面:

        畫面一:激烈的籃球賽場上,一群英姿颯爽、激情澎湃的運動員(均為大學生)正信心百倍的投入“戰(zhàn)斗”,場上歡呼聲、喝彩聲此起彼伏。

        畫面二:圍觀的群眾中,一位美麗純潔的少女手持“脈動”正用一種深情款款的眼神注視著男主角。

        畫面三:男主角一前所未有的速度和力量沖向這位少女,將她手中的飲料取下,瞬間轉身,以一個優(yōu)美的扣籃動作將球投進籃筐,掌聲、歡呼聲更響。

        畫面四:比賽結束,男主角走向少女,兩人雙手兩兩相握,中間是脈動飲料,剎吶間眼神交匯于一點,微笑洋溢于臉上,男主角對少女說:“我的賽場,為你心動;我的人生,只為你行動!”

        畫面五:奧運會大學生志愿者隊伍中,男生、女生一起微笑著、行動著,幸福的眼神寫在臉上。

        畫外音:我的天空,一切為你行動!

        4、廣告播出時間:每天體育頻道體育新聞后播出,一天兩次。

        (二)校園推廣活動

        1、背景介紹:

        10月到11月正是各大高校大學生國慶假期結束的返校時間,而且即將開始新一輪的學習生活。我們和xx省的xx大學、xx財經大學,xx理工大學文學院聯系,策劃一次“脈動”杯大學生征文比賽,讓遠離家庭的學生重溫和家人一起國慶假期游玩的經歷。為他們在大學生活增添一場美好的回憶。

        2、活動宣傳口號:

        珍惜瞬間、感動心田,把回憶灑入文字,用文字記載美好——“脈動”杯大學生校園征文大賽。

        3、針對的對象:

        以上各高校在校大學生,各年級同學組隊報名參加。

        4、活動內容:

        1)報名時間:20xx年10月13、14號

        2)報名地點:三大高校的文學院,試喝點。

        3)比賽規(guī)則:

        進行淘汰賽,最后兩支隊伍進行冠亞軍爭奪賽。脈動為勝利的隊伍贈送一箱“脈動”飲料,贊助租場費。

        5、輔助宣傳:

        在報名比賽期間,激活飲料同時在三大高校進行促銷活動,主要時在校園設立試喝點。在高校的主要食堂里設有試喝點,每個試喝點配有兩箱激活飲料和兩名促銷小姐。

        試喝點掛上宣傳橫幅,宣傳語——“脈動”杯征文大賽期待與你一同分享,并且在試喝點附有活動的具體安排表和報名表,方便學生取閱。

        第二期:

        (一)廣告宣傳策略

        在前一期的廣告宣傳中,廣大消費者已經對“脈動”飲料有了一定的認識和了解了,對脈動這個牌子的飲料已經不再陌生,此時的廣告應該側重向消費者傳遞產品的情感性利益,功能性的廣告宣傳次要宣傳。

        1、廣告訴求點:

        脈動是維生素功能型運動飲料,它所要表達底青春、活力、追逐時尚的情感,是年輕一代的最新的選擇。此廣告的策劃圍繞著友誼,挑戰(zhàn),成功等要素來創(chuàng)作。

        2、廣告語:脈動,心動?行動!

        3、廣告畫面:

        畫面一:整個畫面為“脈動”瓶裝的藍色,中心偏上方一條琉璃曲線型似的水珠相互環(huán)繞,繞成一個運動著的抽象小人模樣,畫面下方出現一行字:脈動,心動?行動!

        畫面二:切換成純白底上的特寫“脈動”飲料包裝,右側五種不同風格的人依次并排走出,他們分別代表五大洲的人民,一同高呼:“脈動,我動。我們與您一同為奧運加油!”

        4、傳播媒體:體育頻道,站臺,公交車車身,超市POP

        (二)社會活動(社會推廣)

        1、活動背景:隨著廣告的播出。我們將在20xx年11月組織一次登山活動。

        此時正值天寒低凍,適宜戶外運動時期。

        2、活動宣傳時間:20xx年11月中旬開始宣傳,接受參賽者的報名,登山活動時間在11月下旬

        3、活動安排:

        11月中旬開始底整理報名人員底名單并且將他們分組,組織他們進行比賽最先到達山頂的15名參賽者可以免費獲得一張獎券,憑獎券可以到指定商場免費獲得一箱激“脈動”飲料,并且還能獲得一張月底在太原影都上映的大片的電影票。

        (三)娛樂活動(公關活動):

        邀請“脈動”飲料電視廣告的代言人來xx舉行簽名售最新影碟活動,并進行大型的簽名活動,此次活動由“脈動”飲料贊助。

        附注:經費預算:

        第一期廣告費用: 60000元

        贊助大學生校園征文大賽 :2000元

        橫幅: 10支 100元

        宣傳單 :200份 100元

        報名表: 100張 50元

        第二期廣告費用: 80000元

        登山活動: 3000元

        電影票:15張 300元

        共計: 145500元