《最新的市場(chǎng)營銷策劃方案范文》屬于工作計(jì)劃中比較優(yōu)秀的內(nèi)容，歡迎參考。
1、最新的市場(chǎng)營銷策劃方案范文
一．未來企業(yè)家協(xié)會(huì)特色組織文化：
1、核心文化：
以精英團(tuán)隊(duì)塑造未企文化，以未企文化培養(yǎng)優(yōu)秀人才；以優(yōu)秀人才創(chuàng)造活動(dòng)品牌，以活動(dòng)精品推進(jìn)規(guī)模擴(kuò)展；以規(guī)模擴(kuò)展追求未企形象，以未企影響凝聚優(yōu)秀人才。
2、協(xié)會(huì)宗旨：
打造一流的未企團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建活力的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)！
3、協(xié)會(huì)理念：
超越成功，創(chuàng)造財(cái)富。
4、指導(dǎo)思想：
團(tuán)隊(duì)協(xié)作，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。
5、管理理念：
辦負(fù)職責(zé)的協(xié)會(huì)，做負(fù)職責(zé)的未企人！
6、目的
1）服務(wù)同學(xué)，為同學(xué)送上我們未企最真誠的禮物。做好未企的宣傳，打響未企的品牌
2）提高未企人的素質(zhì)，了解商業(yè)運(yùn)作方面的知識(shí)。增強(qiáng)未企人的職責(zé)意識(shí)，增強(qiáng)凝聚力
3）供給一個(gè)平臺(tái)，為那些有創(chuàng)業(yè)方面的同學(xué)供給一次實(shí)訓(xùn)。
二、市場(chǎng)分析市場(chǎng)背景
隨著天氣變得越來越熱，晚上有些同學(xué)因?yàn)樘鞖馓珶岫涣擞X
因?yàn)閷嬍覂H有一把電風(fēng)扇，睡覺時(shí)又不能照顧到所有同學(xué)的利益。
所以，在寢室中擁有一把屬于自我的電風(fēng)扇已是許多人的愿望。市場(chǎng)廣闊。
三、活動(dòng)開展（時(shí)間：五月份到六月份）
1、啟動(dòng)資金：來自對(duì)電風(fēng)扇項(xiàng)目有興趣的，想?yún)⒓舆@項(xiàng)目的未企社員。（比如每人出一百元）之后推銷出去風(fēng)扇之后會(huì)如數(shù)歸還。（待定）
2、進(jìn)貨途徑：
1）采取網(wǎng)上購物。（如在淘寶上，理由：價(jià)格便宜，方便，可是質(zhì)量不能保證，存在必須風(fēng)險(xiǎn)。）
2）采取市場(chǎng)購物，先前去調(diào)查一下市場(chǎng)，（那里的風(fēng)扇價(jià)美物廉）—理由（質(zhì)量有保證，風(fēng)險(xiǎn)低，可是時(shí)間會(huì)很長）（東站小商品市場(chǎng)，錢江市場(chǎng)，環(huán)北市場(chǎng)）大約30元每把。
3、活動(dòng)方式：1.采取個(gè)人兜售形式，以個(gè)人為單位，憑借個(gè)人的本事去推銷電扇。（上門去推銷，經(jīng)過同學(xué)介紹，擺地?cái)偅?2.采取團(tuán)隊(duì)合作，團(tuán)體推銷形式。比如每個(gè)部門的人都能夠來推銷電扇。公平競(jìng)爭(zhēng)，互相合作.
4、利潤分配：
小于十件
利潤的百分之七十自我，百分之三十歸社團(tuán)無大于十件十件利潤的百分之七十大于十件百分之八十
5、宣傳工作：
1）做宣傳單
2）經(jīng)過同學(xué)宣傳
3）上門推銷宣傳（不由異常部門負(fù)責(zé)，未企的所有人都有職責(zé)做好宣傳工作）
6、注意事項(xiàng)：
1）定好價(jià)格，（統(tǒng)一價(jià)格）防止惡意競(jìng)爭(zhēng)
2）活動(dòng)過程中注重禮貌用語，注意自我的形象。
3）做到友誼第一，金錢第二。相互合作，相互配合。
4）活動(dòng)的成員為對(duì)這項(xiàng)目有興趣的未企社員
5）得到的一部分資金將用于未企的建設(shè)。期望大家調(diào)整好心態(tài)。努力配合。
7、進(jìn)貨：五月九號(hào)十號(hào)（待定），分配一部分同學(xué)到批發(fā)市場(chǎng)去做市場(chǎng)調(diào)查，并且與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議。
明確進(jìn)貨的數(shù)量和風(fēng)扇運(yùn)輸?shù)姆绞健４_定風(fēng)扇到達(dá)的時(shí)間。
8、囤貨：寢室（待定）。
9、財(cái)務(wù)管理：負(fù)責(zé)填好表格
10、注意：去進(jìn)電風(fēng)扇是最好與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議：
1）以較低價(jià)格供貨給我們
2）有沒有發(fā)票
3）保修制度。
4）賣不完時(shí)可否退貨等
這是未來企業(yè)家協(xié)會(huì)至今為止第一次實(shí)戰(zhàn)演練，給我們供給了一個(gè)平臺(tái)，期望我們未企人都能加入到這個(gè)活動(dòng)中來。
2、手機(jī)營銷策劃方案范文
一.企業(yè)介紹
二.市場(chǎng)分析
(一)整個(gè)智能手機(jī)行業(yè)分析
(二)本地市場(chǎng)分析
(三)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果分析
三.競(jìng)爭(zhēng)分析
(一)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
(二)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，能夠?yàn)榭蛻籼峁┛焖?、?yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100
3、手機(jī)營銷策劃方案范文
一、前言
在現(xiàn)代社會(huì)，手機(jī)是必不可少的通訊工具。但隨著社會(huì)的發(fā)展，人們發(fā)覺手機(jī)的基本通話功能已經(jīng)不能滿足人們的日常需求。隨著手機(jī)的多元化不斷地更新，智能手機(jī)成為時(shí)代的潮流。
_科技股份有限公司是一家新興企業(yè)，在國內(nèi)外的知名度卻不怎么高，論知名度，卻還比不上諾基亞、三星、索愛等老牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。
本次營銷策劃案是為本公司discoverer(發(fā)現(xiàn)者)手機(jī)指定的全程營銷策劃，目的在于擴(kuò)大discoverer(發(fā)現(xiàn)者)手機(jī)在年輕學(xué)生消費(fèi)者中的競(jìng)爭(zhēng)地位。
進(jìn)行品牌的推廣，使之成為大眾為之熟悉、了解、喜愛的品牌，成為_公司搶占中國智能手機(jī)市場(chǎng)的主要戰(zhàn)略。
二、公司簡介
_科技股份有限公司是一家國內(nèi)民營上市企業(yè)，注冊(cè)資本5000萬美元，主要董事會(huì)成員有陳鵬，萬隨林，徐偉，王宇歡，時(shí)豐。公司于2009年9月成立,座落在蘇州工業(yè)園區(qū)內(nèi)。公司多年來致力于無線技術(shù)在營銷管理領(lǐng)域的行業(yè)應(yīng)用，是專業(yè)從事移動(dòng)商務(wù)技術(shù)開發(fā)及運(yùn)營的專業(yè)服務(wù)提供商，提供基于短信(SMS)、彩信(MMS)、WAP，為企業(yè)、組織、學(xué)校提供客服、市場(chǎng)、管理等方面的移動(dòng)應(yīng)用服務(wù)。根據(jù)不同用戶的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品及方案，滿足企業(yè)對(duì)于移動(dòng)商務(wù)技術(shù)的廣泛及深入的應(yīng)用需求。與中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通及中國網(wǎng)通等電信運(yùn)營商保持著良好的合作伙伴關(guān)系。
公司宗旨:質(zhì)量一流,客戶滿意!
三、策劃的目的：
為了對(duì)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行全面的掌控，提高企業(yè)資源的利用效率，以及減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，以能夠很好的達(dá)到銷售的預(yù)期目標(biāo)，完成銷售認(rèn)識(shí)，提高利潤增長，并盡可能的擴(kuò)大品牌知名度。
四、當(dāng)前營銷狀況：
(一)宏觀方面：(PEST分析)
1、政治法律環(huán)境：
為扶持國內(nèi)自主的移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國務(wù)院于1999年初頒布了《關(guān)于加快我國移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》，此文件對(duì)手機(jī)行業(yè)實(shí)行生產(chǎn)許可證制度，豎起手機(jī)行業(yè)的屏障，加大了進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的壁壘。
法律法規(guī)的作用是雙重的。一方面，對(duì)企業(yè)行為有著種.種的限制;另一方面，也保護(hù)著企業(yè)的合理競(jìng)爭(zhēng)與正當(dāng)權(quán)利。企業(yè)要了解和遵守國家頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令和條例。才能保證企業(yè)經(jīng)營的合法性。以此依法進(jìn)行有效的營銷活動(dòng)。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2008年的全球金融風(fēng)暴，使整個(gè)手機(jī)行業(yè)陷入低靡狀態(tài)，國際品牌也沒能逃脫此種命運(yùn)，但是從另一個(gè)角度來看，全行業(yè)的業(yè)績下滑使得國外品牌減少對(duì)中國市場(chǎng)的產(chǎn)品投入，這對(duì)于本土企業(yè)恰恰是一個(gè)占領(lǐng)市場(chǎng)的契機(jī)。只要把握好經(jīng)濟(jì)脈搏，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，就有可能使國產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展有實(shí)質(zhì)性的突破。
而且，隨著中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的深入，人民的生活水平和可支配收入不斷提高，因此消費(fèi)者對(duì)于高端智能手機(jī)等新興產(chǎn)品的消費(fèi)比重會(huì)只增不減。
3、社會(huì)文化環(huán)境
中國是一個(gè)人口大國，人口密集使得中國市場(chǎng)有巨大的潛力，尤其近年來，手機(jī)已不再是奢侈消費(fèi)品，而是一種非常普及和大眾化的通訊工具，并且手機(jī)已經(jīng)成了我們生活必不可少的東西，所以手機(jī)營銷活動(dòng)的開展，對(duì)于國內(nèi)來說有很大的人口優(yōu)勢(shì)。
另外，人們文化水平越來越高，對(duì)于新鮮事物的接受程度提高，在家庭收入分配當(dāng)中，對(duì)于用于消費(fèi)娛樂的開銷逐漸增大。
而且，近日，日美的右翼勢(shì)力排華動(dòng)作很多，國人在愛國情緒的影響下，會(huì)更多的考慮國產(chǎn)品牌，我公司作為一家國人創(chuàng)立的企業(yè)，有其自身獨(dú)特的影響力，這是國外品牌所沒有的
4、技術(shù)環(huán)境
2009年1月，工業(yè)和信息化部正式向中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三家運(yùn)營商發(fā)放3G運(yùn)營牌照。隨著3G市場(chǎng)的發(fā)展，國內(nèi)3G手機(jī)終端生產(chǎn)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)打響，華為、聯(lián)想、康佳、迪比特、夏新等紛紛宣布推出或?qū)⑼瞥?G手機(jī)。
而且，隨著科技的進(jìn)步，液晶電容屏幕制造技術(shù)逐漸成熟，帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗(yàn)極佳的手機(jī)屏幕，安卓系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來了極大的支持;催生了數(shù)十萬的應(yīng)用，給消費(fèi)者帶來了很多樂趣與方便。CPU技術(shù)的快速增長，提高手機(jī)的處理能力和流暢性。但是，電池的技術(shù)在近年來未能有大幅突破，給數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展起到主要的阻礙。
(二)微觀方面
1、市場(chǎng)狀況
隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，智能手機(jī)得到了極為迅速的發(fā)展。而且，越來越多的消費(fèi)者使用功能更為強(qiáng)大的智能手機(jī)，中國作為全球的一個(gè)手機(jī)消費(fèi)者市場(chǎng)，將成為各大廠商的必爭(zhēng)之地。
但是，隨著智能手機(jī)的普及，同質(zhì)化現(xiàn)象也日趨明顯。手機(jī)系統(tǒng)大多以谷歌Android為主，以同樣的硬件、外型、材質(zhì)、功能等等，顯露了國內(nèi)手機(jī)廠商的開發(fā)創(chuàng)新能力的不足。
在同等配置、外觀的情況下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)也是未來的主要的手段。就目前情況來看，國產(chǎn)廠商大量推出千元Android手機(jī)的產(chǎn)品，以圖快速搶占低端市場(chǎng)。我公司的產(chǎn)品discoverer(發(fā)現(xiàn)者)定位于中高端旗艦級(jí)Android智能手機(jī)，對(duì)于最求物美價(jià)廉的消費(fèi)者來說，在價(jià)格方面可能有一定的弱勢(shì)。
2、產(chǎn)品狀況
產(chǎn)品生命周期：智能手機(jī)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地躋身于手機(jī)主流市場(chǎng)，正處于成長中的成熟期。各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長率開始下降，還有少數(shù)后續(xù)的購買者繼續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)。
產(chǎn)品功能：基本功能、GPS導(dǎo)航、拍照功能、娛樂功能、數(shù)據(jù)功能、商務(wù)功能。(附件有詳細(xì)介紹)
產(chǎn)品的旺季與淡季：旺季：1-3月，9-12月，以及各節(jié)假日;淡季：4月份
產(chǎn)品的替代性：較弱
3、競(jìng)爭(zhēng)狀況
(1)、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)程度
現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)面向全體民眾，但智能手機(jī)主要面向的是學(xué)生，商務(wù)人士等年輕一代。
中國手機(jī)市場(chǎng)所擁有的品牌有聯(lián)想、魅族、小米、OPPO、中興、華為、金立等，以及索尼、三星、LG、諾基亞，蘋果，摩托羅拉等國外品牌。
在中低端市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，主要是華為，聯(lián)想，飛利浦和中興的低端產(chǎn)品。飛利浦是國際化大品牌，是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客給于信賴。而聯(lián)想是本土商品也具有很大的競(jìng)爭(zhēng)能力。
在高端市場(chǎng)，蘋果，摩托羅拉，三星競(jìng)爭(zhēng)很激烈，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是蘋果和三星，蘋果以硬技術(shù)出眾，以及三星的外觀設(shè)計(jì)有很大的優(yōu)勢(shì)。discoverer(發(fā)現(xiàn)者)定位于此市場(chǎng)，要面臨以上高端品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力，做為一個(gè)新進(jìn)企業(yè)，有一定的弱勢(shì)。
(2)、新進(jìn)入者的威脅
主要是做上下游產(chǎn)品的供應(yīng)商和零售商以及自主創(chuàng)業(yè)的新企業(yè)。但是，手機(jī)行業(yè)有比較高的進(jìn)入壁壘，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)還是有些難度。
潛在進(jìn)入者的進(jìn)入障礙：
①規(guī)模經(jīng)濟(jì)：
手機(jī)市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)很明顯，因?yàn)橛旋嫶蟮馁M(fèi)用待攤，這也有效遏制了潛在的進(jìn)入者。
②產(chǎn)品差異壁壘：
手機(jī)市場(chǎng)需求幾乎都已滿足，論個(gè)性，有iPhone，論實(shí)用，有Nokia。進(jìn)入者難以通過改變偏好來占有市場(chǎng)。
③資金需求壁壘：
手機(jī)行業(yè)對(duì)資金的需求大，研發(fā)、廣告和促銷都需要大量的投資，其進(jìn)入障礙高。
④顧客轉(zhuǎn)換成本：
中國市場(chǎng)不同細(xì)分市場(chǎng)有固定的偏好，讓進(jìn)入者難以短期回收資金。
⑤技術(shù)水平：
手機(jī)對(duì)技術(shù)要求很高，手機(jī)的優(yōu)劣決定于對(duì)于技術(shù)的掌握，這個(gè)壁壘限制了絕大多數(shù)的進(jìn)入者。
(3)、替代品的威脅
手機(jī)廠商基本不存在這類的威脅，手機(jī)的替代品可能有筆記本、電子書、平板電腦，在現(xiàn)階段未顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)，但隨著新技術(shù)的出現(xiàn)有可能出現(xiàn)，也會(huì)出現(xiàn)威脅大的替代品。
(4)、供應(yīng)者的談判能力
在目前手機(jī)高端產(chǎn)品市場(chǎng)上，除了大唐電信、中興通訊等少數(shù)幾家廠商外，其他廠商的關(guān)鍵零部件都是直接從國外進(jìn)口，這無疑大大提高了國外通訊產(chǎn)品制造商的討價(jià)還價(jià)能力。
(5)、購買者的談判能力
對(duì)于中高檔手機(jī)，顧客討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)較弱，多為價(jià)格的接受者。本產(chǎn)品的定位就是中高檔旗艦智能手機(jī)。手機(jī)市場(chǎng)顧客多為白領(lǐng)、大學(xué)生等追求時(shí)尚人士，對(duì)于時(shí)尚、娛樂、質(zhì)量等有不同的需求，不同的顧客選擇不同的手機(jī)。
4、消費(fèi)狀況
通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品，喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機(jī)，并且要求個(gè)性化。
在智能手機(jī)市場(chǎng)中，年輕人是主要消費(fèi)者，而現(xiàn)在的90后一代，更是以手機(jī)彰顯個(gè)性與身份，大學(xué)生新進(jìn)入校園，都以“蘋果三件套為榮”，我們的discoverer(發(fā)現(xiàn)者)作為與蘋果類似的市場(chǎng)定位，在以后的市場(chǎng)中，抓住消費(fèi)者的獨(dú)特的個(gè)性追求、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能需求，以及產(chǎn)品的地位形象，只要它符合消費(fèi)者的需求，就能獲得成功。
五、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
SWOT分析
一.優(yōu)勢(shì)(Strength)
1.手機(jī)自身優(yōu)勢(shì)：
1)一款四核超大屏智能手機(jī)
其采用的是目前全球最快大的手機(jī)芯片--三星定制E_ynos5450。無論是系統(tǒng)的流暢性還是支持的高清功能(游戲和視頻)，都達(dá)到了四核手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。
2).重塑手機(jī)的“CSP”
C即Contacts(聯(lián)系人);S即SMS(泛指短信和彩信);P即是Phone(打電話，語音通話)。
近年隨著iPhone、Android的發(fā)展，改變并普及了智能手機(jī)，各種應(yīng)用、功能越發(fā)的豐富，“但卻弱化了手機(jī)信號(hào)、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷?！倍鴇iscover手機(jī)使用的是2000毫安的大電池，超出主流智能手機(jī)的電池容量近30%,可支持聯(lián)網(wǎng)待機(jī)長達(dá)450小時(shí)，連續(xù)通話15小時(shí)。并且“無論怎么握，都不影響discover手機(jī)的信號(hào)”，形成了有力優(yōu)勢(shì)。
3)高端做工和舒適的手感
Discover的做工已經(jīng)達(dá)到極其高的水平。另外，機(jī)身也專門為國人的手型而設(shè)計(jì)，discover采用了4.99英寸，并且采用寬屏的設(shè)計(jì)，更有張力。
2.價(jià)格優(yōu)勢(shì)
1).成本價(jià)定價(jià)的模式。
Discover早早找到3000元左右的主流價(jià)位，適應(yīng)毛利率15%的生存，在這個(gè)價(jià)位把配置做到。對(duì)比市場(chǎng)同類產(chǎn)品，具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
3.銷售渠道優(yōu)勢(shì)
1.)銷售模式雙管齊下
采用半線上售賣的方式，節(jié)約成本。充分利用了網(wǎng)購的時(shí)尚性。同時(shí)實(shí)體店經(jīng)營又保證了手機(jī)的售后與高端的服務(wù)質(zhì)量。
2)貨物配送規(guī)則
不僅是凡客的如風(fēng)達(dá)可以選擇，其他合作伙伴包括順豐、宅急送、EMS等都支持discover配送，另外先期還開通上門自提服務(wù)，僅限北京地區(qū)，其他城市陸續(xù)開通。
4.售后服務(wù)保障政策
對(duì)于購買discover的用戶，將會(huì)得到由_公司提供的三包服務(wù)。即：“包修、
包換、包退(簡稱“三包”)。_公司承諾：產(chǎn)品售出(以實(shí)際收貨日期為準(zhǔn))起7日內(nèi)可以根據(jù)三包服務(wù)細(xì)則退貨，15日內(nèi)可以根據(jù)三包服務(wù)細(xì)則換貨。另外，用戶可以去我們實(shí)體店免費(fèi)提供維修服務(wù)。
5.獨(dú)特的宣傳戰(zhàn)略：
1.)高調(diào)發(fā)布會(huì)宣傳
_手機(jī)的創(chuàng)始集團(tuán)——六人小組憑借其自身的名聲號(hào)召力，召開了一場(chǎng)極具創(chuàng)造性的新聞發(fā)布會(huì)，不可否認(rèn)，discover這招高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注
2).利用網(wǎng)絡(luò)廣告促銷
3).利用社會(huì)化媒體的模式
用口碑營銷，把營銷成本降到最低，這樣使產(chǎn)品能夠足夠的便宜。
6.優(yōu)秀技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持
_科技有限公司優(yōu)秀技術(shù)團(tuán)隊(duì)成員有各種前先進(jìn)手機(jī)制造商，研發(fā)商巨頭擔(dān)任要?jiǎng)?wù)。所以這是一支“優(yōu)秀得以至于不知道該拿來干什么”的豪華團(tuán)隊(duì)。以優(yōu)秀的技術(shù)團(tuán)隊(duì)作為支撐，是_公司的在人才力量上的優(yōu)勢(shì)。
二.劣勢(shì)(Weakness)
1.手機(jī)自身缺陷
1)前置攝像頭像素不突出
前置攝像頭像素不突出，這是discover無法回避也是無法通過后期優(yōu)化彌補(bǔ)的缺憾。時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，高清前置攝像頭自然有它存在的價(jià)值，例如最新版的手機(jī)QQ就支持與PC視頻通話，由此看來，前置攝像頭還是非常重要的
2)硬件方面存在諸多問題
1.屏幕翹腳問題
2.手機(jī)掉漆問題
3.后蓋縫隙閉合不嚴(yán)密問題
4.機(jī)身晃動(dòng)有響聲問題
5.原裝配件中沒有耳機(jī)
在論壇里，發(fā)現(xiàn)里面的問題反饋多達(dá)近5000條，包括了發(fā)貨速度慢、掉漆、相機(jī)無法拍照、頻繁死機(jī)、無法開機(jī)、通話破音嚴(yán)重等十幾個(gè)問題，還有部分用戶申請(qǐng)退換機(jī)。
2.信譽(yù)缺乏
由于_公司起步晚，剛剛成立一年多，在HTC、三星、iphone等智能機(jī)占領(lǐng)大部分市場(chǎng)份額的時(shí)候，discover橫空出世，在市場(chǎng)份額、占有率上明顯不足，在大眾心中的口碑還沒能建立。加上discover頻頻爆出漏光、掉漆、頻繁死機(jī)、通話破音以及售后服務(wù)并不完善的問題，對(duì)discover的信譽(yù)更是一個(gè)挑戰(zhàn)。
三.機(jī)遇(Opportunity)
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削弱
1)蘋果公司面臨巨大挑戰(zhàn)，喬布斯去世，在一定程度削弱了蘋果公司的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.手機(jī)電腦化趨勢(shì)
即手機(jī)將取代pc。因此市場(chǎng)對(duì)于智能手機(jī)的需求以及要求也會(huì)更高。僅僅在中國有78家做RMCPU，價(jià)錢會(huì)直線性下跌，促進(jìn)了整個(gè)智能手機(jī)的計(jì)算能力，和成本的優(yōu)化。這是整個(gè)手機(jī)行業(yè)的非常大的驅(qū)動(dòng)力。
3.互聯(lián)網(wǎng)化
4.未來移動(dòng)終端的發(fā)展。
隨著終端搭臺(tái)、應(yīng)用唱戲的潮流席卷而來，國內(nèi)3G市場(chǎng)迎來新格局。作為3G智能手機(jī)的小米的誕生無疑是利用了這個(gè)極其有利的因素。
四.威脅(Threat)
1.智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)陷入低迷困境之際，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)卻是風(fēng)景獨(dú)好。在移動(dòng)終端領(lǐng)域，蘋果、三星占據(jù)高端市場(chǎng)，聯(lián)想、中興、華為等國內(nèi)廠商則與運(yùn)營商聯(lián)手推出千元級(jí)智能手機(jī)，小米科技等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也加入戰(zhàn)局，不斷升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)暴奠定了智能手機(jī)市場(chǎng)多極化格局的形成。Discover成立一年，雖然業(yè)績不菲，但是仍有許多不成熟的地方，市場(chǎng)占有率也不大。在激烈的智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍處于弱勢(shì)。
2.自主產(chǎn)權(quán)不高
Discover的硬件應(yīng)用互聯(lián)化，除三新外，小米手機(jī)的其它合作廠商也都是的元配件供應(yīng)商，包括夏普、TPK、Wintek和德賽等。_公司打造“終端+內(nèi)容+服務(wù)”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局也輪廓初具。在各供應(yīng)商的支持下，discover也顯現(xiàn)出了自主產(chǎn)權(quán)不高的一個(gè)缺陷，這無疑使_公司的未來發(fā)展的一個(gè)重大威脅。
3.輿論壓力挑戰(zhàn)
_公司黑門試圖要利用、編造各種各樣的負(fù)面消息來毀滅discover的形象。此外，由于discover自身缺陷，推動(dòng)媒體以及廣大群眾對(duì)discover熱烈討論，社會(huì)輿論對(duì)discover未來發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。
六、營銷目標(biāo)
銷售額30億
毛利率15%左右
市場(chǎng)占有率初步定在7.9%左右，希望之后一年可以有顯著的提升
八、具體行動(dòng)方案
由于本公司剛剛進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，市場(chǎng)知名度還不是很高，為此，首次推出旗艦機(jī)discoverer，我們必須隆重且高調(diào)。因此，我們推出了以下一系列的行動(dòng)方案：
第一步，前期造勢(shì)
(一)活動(dòng)時(shí)間：
2013年1月14日——2013年6月10日
(二)活動(dòng)地點(diǎn)：
新浪微博，人人網(wǎng)，騰訊網(wǎng)等主流流媒體
(三)活動(dòng)負(fù)責(zé)人
陳鵬、萬隨林負(fù)責(zé)聯(lián)系水軍及網(wǎng)站建設(shè)事宜等
(四)活動(dòng)內(nèi)容：
1.在各大主流流媒體上進(jìn)行宣傳造勢(shì)，通過手機(jī)規(guī)格性能方面的剖析，吸引消費(fèi)者眼球;
2.找網(wǎng)絡(luò)水軍對(duì)手機(jī)進(jìn)行正面負(fù)面雙向評(píng)論，引發(fā)網(wǎng)絡(luò)評(píng)議熱潮;
3.開辦官方網(wǎng)站及社區(qū)，給廣大消費(fèi)者定制手機(jī)UI的機(jī)會(huì)，提升手機(jī)優(yōu)勢(shì)所在。
第二步，新聞發(fā)布會(huì)
(一)活動(dòng)時(shí)間：
2013年6月09日
(二)活動(dòng)地點(diǎn)：
北京水立方
(三)活動(dòng)方式：
媒體見面會(huì)，新聞發(fā)布會(huì)
(四)活動(dòng)主題：
“非凡體驗(yàn)之Discoverer”
(五)活動(dòng)內(nèi)容：
1.邀請(qǐng)國內(nèi)外各大媒體記者參與見面會(huì)，到場(chǎng)的每一位記者朋友均贈(zèng)送一部Discoverer為禮物，并發(fā)放一本發(fā)布會(huì)說明書;
2.會(huì)場(chǎng)布置，要顯得神秘，新奇，充滿科幻色彩;
3.主持人開始對(duì)Discoverer進(jìn)行介紹及演示，并邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)記者互動(dòng)，全場(chǎng)持有Discoverer的記者跟著主持人及大屏幕的操作，親身感受Discoverer的非凡，現(xiàn)場(chǎng)的攝影師在關(guān)注大屏幕和主持人外，更要給予記者們使用Discoverer的全場(chǎng)鏡頭和單獨(dú)鏡頭，在直播視頻上要同期分屏幕顯示這一盛況。
4.記者提問環(huán)節(jié)
(六)活動(dòng)負(fù)責(zé)人
徐偉邀請(qǐng)記者朋友和各大視頻網(wǎng)站朋友
王宇歡現(xiàn)場(chǎng)布置及禮品發(fā)放
時(shí)豐活動(dòng)主持人安排及后勤工作
第三步，各大城市促銷活動(dòng)
(一)活動(dòng)時(shí)間：
2013年6月10日
(二)活動(dòng)地點(diǎn)：
北京、上海、重慶、廣州等十大省市重點(diǎn)城市鬧市區(qū)
(三)活動(dòng)方式：
促銷活動(dòng)
(四)活動(dòng)主題：
“Discoverer之親體驗(yàn)”
(五)活動(dòng)內(nèi)容：
1.事先安排人員在人流量比較大的地方發(fā)傳單，主要集中在主要街道和廣場(chǎng);
2.現(xiàn)場(chǎng)橫幅、海報(bào)和POP宣傳;
3.安排一些人員做舉牌廣告;
4.搭建活動(dòng)舞臺(tái)，進(jìn)行一些音樂、小品及互動(dòng)活動(dòng)，具體內(nèi)容根據(jù)各城市的文化確定;
5.活動(dòng)過程中的互動(dòng)活動(dòng)以Discoverer代金券為主要獎(jiǎng)品，活動(dòng)最后舉辦抽獎(jiǎng)，以Discoverer為壓軸大獎(jiǎng)。
(六)活動(dòng)負(fù)責(zé)人
陳鵬各地點(diǎn)活動(dòng)舞臺(tái)搭建
萬隨林活動(dòng)演員的安排
徐偉活動(dòng)當(dāng)天的禮品采購及運(yùn)送到各個(gè)站點(diǎn)
王宇歡場(chǎng)地租借相關(guān)手續(xù)的辦理
時(shí)豐媒體記者的邀請(qǐng)及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)錄制播放事宜
九、策劃方案的各項(xiàng)費(fèi)用
序號(hào)項(xiàng)目名稱單價(jià)(元)數(shù)量總價(jià)(元)
1水立方租金70萬170萬
2網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)500015000
3記者禮品費(fèi)用310010031萬
4發(fā)布會(huì)外場(chǎng)布置200012000
5促銷舞臺(tái)搭建1500101.5萬
6演出人員工資2000102萬
7促銷獎(jiǎng)品費(fèi)用8000108萬
8宣傳單100101000
9發(fā)傳單60/每人10_2天1200
10其他費(fèi)用1500011.5萬
11合計(jì)1149200
十、策劃方案調(diào)整
針對(duì)以上活動(dòng)方案，可能存在各種風(fēng)險(xiǎn)，為此在整個(gè)活動(dòng)布置安排過程中，首先需要注意以下事項(xiàng)：
1.活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡單培訓(xùn)、租借場(chǎng)地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)安全性問題、時(shí)間長度及時(shí)間點(diǎn)。
2.活動(dòng)中，保證發(fā)布會(huì)會(huì)場(chǎng)氣氛的活躍、戶外促銷的參與人員數(shù)量。
3.活動(dòng)后，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、對(duì)本次活動(dòng)損益分析、無形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進(jìn)行促銷。
同時(shí)，對(duì)可能發(fā)生的問題，按照以下處理辦法做應(yīng)急處理：
可能出現(xiàn)的問題解決辦法
網(wǎng)絡(luò)評(píng)論失去控制及時(shí)刪帖并讓水軍及時(shí)帶動(dòng)網(wǎng)名的思想回到預(yù)定目標(biāo)
網(wǎng)站流量過大，超負(fù)荷啟動(dòng)預(yù)備服務(wù)器
發(fā)布會(huì)記者來的過少讓工作人員參加會(huì)場(chǎng)假裝記者，安排真記者一個(gè)前排位置，攝影師重點(diǎn)給真記者正面鏡頭，給工作人員背面鏡頭
發(fā)布會(huì)記者來的過多導(dǎo)致禮品不足要多備份禮品，或及時(shí)購買新的在會(huì)后送上
會(huì)場(chǎng)突發(fā)事件(如音響出問題)安排小節(jié)目演出等
戶外促銷下雨等天氣狀況做好天氣預(yù)報(bào)工作，當(dāng)天備好大雨傘，或者延期舉行
媒體播放造勢(shì)程度不夠提前打點(diǎn)各大媒體，力求同步播放發(fā)布會(huì)及戶外促銷活動(dòng)的視頻
達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)在進(jìn)行新一輪的市場(chǎng)營銷方案，總結(jié)失敗原因，有針對(duì)性策劃。
十一、營銷策略執(zhí)行期間的監(jiān)控
執(zhí)行力包含的五大系統(tǒng)
a.目標(biāo)系統(tǒng)執(zhí)行什么
b.策略系統(tǒng)每項(xiàng)工作究竟怎樣完成，由哪些職能部門去完成，職能部門完成這個(gè)工作的時(shí)候需要做哪些事情。
c.資源和能力系統(tǒng)現(xiàn)有資源能不能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)?員工是否具備專業(yè)知識(shí)?能不能按照要求進(jìn)行操作?
d.監(jiān)督系統(tǒng)誰來保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?員工按照要求完成工作后有沒有檢查系統(tǒng)?用什么形式來檢查?有沒有進(jìn)行自我分析?
e.激勵(lì)系統(tǒng)以后有什么好處，為什么要執(zhí)行，不同層次員工為什么堅(jiān)持這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).
落實(shí)到具體手機(jī)銷售活動(dòng)當(dāng)中，我們要做到的包括以下幾點(diǎn)：
1、部門單位執(zhí)行力監(jiān)控：為了營銷方案迅速、具體、有條不紊地應(yīng)用實(shí)施，必要的監(jiān)督隊(duì)伍必須建立。小隊(duì)職能包括：監(jiān)督各單位、各部門推進(jìn)營銷策略的實(shí)時(shí)進(jìn)度，并及時(shí)的向上級(jí)匯報(bào)各部門、單位的工作完成情況以及在完成各自工作中出現(xiàn)的問題。以便上級(jí)部門及時(shí)應(yīng)對(duì)。
2、個(gè)人執(zhí)行力監(jiān)控：根據(jù)上述部門、單位執(zhí)行力監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)的問題，由上級(jí)機(jī)構(gòu)研究分析之后，通知各部門單位領(lǐng)導(dǎo)，各部門單位領(lǐng)導(dǎo)找出問題發(fā)生的根源，將責(zé)任落實(shí)到具體的環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人，糾正其在工作過程中發(fā)生的問題。后續(xù)繼續(xù)進(jìn)行經(jīng)常性監(jiān)控，保證徹底解決問題。
3、物資消耗監(jiān)控：統(tǒng)計(jì)證實(shí)，營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中，在一些環(huán)節(jié)，比如戶外廣告牌的建造，手機(jī)銷售實(shí)體店面的修建，在途物資等等涉及物料消耗的環(huán)節(jié)，往往會(huì)占用企業(yè)極大的資金百分比，物料的科學(xué)地計(jì)劃與使用將大筆節(jié)約企業(yè)的前期資金投入，節(jié)省的資金可以增加企業(yè)資金的靈活度，保障前期營銷策略的正常實(shí)施。因此，監(jiān)督小隊(duì)?wèi)?yīng)加大對(duì)物料消耗的監(jiān)控執(zhí)行力度。
4、獎(jiǎng)懲：為了保證營銷方案的執(zhí)行，確保各個(gè)環(huán)節(jié)盡量做到有條不紊，盡量減少工作中的失誤與物料的浪費(fèi)，必要的獎(jiǎng)懲制度不可或缺。本公司決定在整個(gè)營銷方案執(zhí)行期間，對(duì)各個(gè)單位、部門、個(gè)人的具體表現(xiàn)情況進(jìn)行實(shí)施的監(jiān)督與記錄，待到方案落實(shí)之后，根據(jù)各單位、部門、個(gè)人的表現(xiàn)進(jìn)行合理的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。
十二、風(fēng)險(xiǎn)分析
(一)營銷策劃風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)不允許你失誤?，F(xiàn)代手機(jī)產(chǎn)品營銷，必須緊緊圍繞以產(chǎn)品為中心，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查分析，采取獨(dú)出心裁的營銷策略，才有可能從對(duì)手那里爭(zhēng)得市場(chǎng)份額。從這個(gè)角度來說，營銷策劃容不得半點(diǎn)平庸之處，因?yàn)槟愕钠接骨∏〗o對(duì)方造成了奪得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。手機(jī)經(jīng)銷商最想跟手機(jī)制造廠家要的條件是什么?資金風(fēng)險(xiǎn)：先賒貨，后付款。低價(jià)格，高返利。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。隨時(shí)可以退貨。更大的經(jīng)銷權(quán)：“中國總代理十年不變”。更多的支持：手機(jī)制造廠家更多的人力投入、更多的推廣費(fèi)、手機(jī)廣告、促銷支持等等。更好的服務(wù)：產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理;及時(shí)的送貨、手機(jī)不良品調(diào)換。
手機(jī)制造廠家最想要求手機(jī)經(jīng)銷商做的是什么?更大的市場(chǎng)推廣力：經(jīng)銷商有成熟的手機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。更好的配合力度：經(jīng)銷商能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案等等。
經(jīng)銷商的問題是什么?拿著經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競(jìng)品(競(jìng)品利潤高)。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展;不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金;不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來。網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無理要求等等。
由此可知手機(jī)經(jīng)銷商的重要性、以及怎樣挑選經(jīng)銷商、怎樣控制我們的經(jīng)銷商、怎樣和我們所有的經(jīng)銷商和睦相處、怎樣做好對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)與合作，就是系列很棘手的問題。
當(dāng)今中國國內(nèi)的一些企業(yè)做地不很樂觀，僅僅注重眼前的經(jīng)濟(jì)利益，忽視長遠(yuǎn)的社會(huì)效益，不利于這些企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與經(jīng)營;一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，便處于破產(chǎn)的邊緣;2008年年底的美國金融風(fēng)暴的出現(xiàn)，就是事實(shí)例子，國際和國內(nèi)許多企業(yè)的破產(chǎn)，便充分說明這些企業(yè)長期積累的經(jīng)營和營銷風(fēng)險(xiǎn)。
(二)產(chǎn)品定位風(fēng)險(xiǎn)
本公司將手機(jī)定位為中高端手機(jī)，是根據(jù)目前手機(jī)市場(chǎng)的具體行情決定的，當(dāng)前手機(jī)市場(chǎng)，大量低端手機(jī)充斥市場(chǎng)，高端機(jī)器少之又少，結(jié)合目前手機(jī)消費(fèi)者的購機(jī)心理，本公司決定研發(fā)銷售中高端手機(jī)。企業(yè)經(jīng)營成功要求有成功的產(chǎn)品營銷，而產(chǎn)品營銷必須以消費(fèi)者為中心，在生產(chǎn)之前就該想到銷售問題。先要明確有沒有市場(chǎng)，市場(chǎng)在哪里，什么樣的市場(chǎng)最適合自己，怎樣才能滿足特定的市場(chǎng)需求。如果把握不好這些，再好的產(chǎn)品也是垃圾。
產(chǎn)品定位是產(chǎn)品獨(dú)特性的表現(xiàn)，只有能充分體現(xiàn)產(chǎn)品屬性的定位才能在消費(fèi)者心目中占據(jù)有利地位，在心理學(xué)叫做“萊斯托夫”效應(yīng)。將產(chǎn)品定位理解為定位對(duì)象的物理特性和功能利益。定位是對(duì)消費(fèi)者心智的了解，物理特性和功能利益是其“枝繁葉茂”的表征;產(chǎn)品定位的本質(zhì)是針對(duì)公眾的心理特征，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。
(三)產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)
手機(jī)市場(chǎng)變幻莫測(cè)。相信大家都可以感覺得到，新入手的當(dāng)前流行的中高端甚至旗艦品牌手機(jī)，在使用了一兩年甚至幾個(gè)月之后，發(fā)現(xiàn)滿大街都是比自己的更加高端、更加旗艦的手機(jī)了。所以，手機(jī)廠家要想領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的潮流，代表市場(chǎng)的發(fā)展方向，創(chuàng)新意識(shí)乃是第一位的。市場(chǎng)是一只看不見的手，在市場(chǎng)這只手的指揮下:一般的商人緊跟者市場(chǎng)的步伐走，他們是循規(guī)蹈矩的經(jīng)營者;拙劣的商人或跟著別人后面走，或閉門造車不理市場(chǎng)，最終導(dǎo)致被市場(chǎng)淘汰的厄運(yùn);成功的商人則能夠創(chuàng)造條件引領(lǐng)市場(chǎng)的潮流。
不創(chuàng)新就會(huì)失敗。要想領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的潮流，代表市場(chǎng)的發(fā)展方向，就要把創(chuàng)新放在第一位;企業(yè)的悲劇在于創(chuàng)新意識(shí)的泯滅。
不駕馭未來就會(huì)失去機(jī)會(huì)。作為一個(gè)企業(yè)，必須時(shí)刻關(guān)注社會(huì)的發(fā)展形勢(shì)與市場(chǎng)的變化情況，只有這樣，企業(yè)才能因勢(shì)而動(dòng)，因勢(shì)而變，才不會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
(四)品牌戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)
低端手機(jī)廠商賣產(chǎn)品，中端手機(jī)廠商賣服務(wù)，高端手機(jī)廠商賣品牌。品牌是企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力和武器，未來的戰(zhàn)爭(zhēng)是品牌的戰(zhàn)爭(zhēng);擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，擁有手機(jī)市場(chǎng)的方法就是擁有占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的品牌;品牌是企業(yè)的生命，一個(gè)沒有強(qiáng)有力品牌的企業(yè)，難以長久存活。
手機(jī)企業(yè)在注重造名的同時(shí)，還應(yīng)注重造實(shí)。創(chuàng)立的目的就是銷售產(chǎn)品，從而獲得利潤，所以企業(yè)在創(chuàng)名的同時(shí)還要獲利，所謂“名利雙收”。一批企業(yè)靠造名而一夜暴富，結(jié)果使更多的企業(yè)過度造名而忽視造實(shí)的現(xiàn)象，以致最終“為名所累”，獨(dú)自回味急功近利的苦果。一種產(chǎn)品僅僅有一個(gè)好的名字不行，要成為一流的，還必須得有過硬的質(zhì)量;品牌首先體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上，沒有好的品質(zhì)作為支撐，再好聽、再上口的名字也都是“空中樓閣”，“金玉其外，敗絮其中”。品牌不僅僅是企業(yè)的一種財(cái)產(chǎn)，而且是企業(yè)利潤的來源，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的法寶。
(五)產(chǎn)品溝通風(fēng)險(xiǎn)
手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化可以用群雄逐鹿來形容，為了分得一杯羹，各大手機(jī)銷售、制造企業(yè)使盡渾身解數(shù)。在廣告中，廣告作為一種信息傳播與營銷的手段，已越來越為企業(yè)所重視與應(yīng)用。廣告在一定程度上會(huì)給企業(yè)帶來很好的宣傳效果，但是，凡事有利也有弊，有許多企業(yè)因過分依賴廣告宣傳而衰落。
模糊的廣告定位：廣告訴求以產(chǎn)品為中心;廣告訴求過于復(fù)雜;廣告不僅傳播產(chǎn)品屬性，而是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的互動(dòng)，成為與顧客進(jìn)行情感溝通的主要手段與橋梁，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生必要而適當(dāng)?shù)墓缠Q。
廣告場(chǎng)面過于隆重：廣告在無形中引導(dǎo)社會(huì)的取向，廣告所傳播的信息在引導(dǎo)消費(fèi)潮流中起了非常巨大的作用。廣告中采用了大量的富裕國家的享受鏡頭;廣告的對(duì)象大多數(shù)是中產(chǎn)階級(jí)，內(nèi)容是大眾化的。
廣告的表達(dá)方式不能迎合消費(fèi)者心理：廣告是為了引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意，激發(fā)顧客的購買欲望和購買動(dòng)機(jī)，說服顧客購買自己的產(chǎn)品。
公關(guān)是市場(chǎng)營銷中十分重要的環(huán)節(jié)，也是實(shí)際操作中最棘手的熱山芋。公關(guān)并不是有些人想像中的拉拉關(guān)系，喝喝酒那樣簡單，任何企業(yè)都必須重視公關(guān)工作，以使自己的營銷活動(dòng)達(dá)到目的?，F(xiàn)實(shí)生活中，有不少企業(yè)，只是用幾個(gè)漂亮的公關(guān)小姐對(duì)對(duì)方“眉目傳情”，而將其他方式拋到九霄云外，這樣的企業(yè)不可能在市場(chǎng)上得以長久立足，因?yàn)槭袌?chǎng)并不吃“美人計(jì)”這一套。企業(yè)要搞好公關(guān)，必須參透公關(guān)，領(lǐng)悟其精髓。
存在以下幾項(xiàng)具體公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)：
a.盲目地與媒體對(duì)抗。我們生活在信息的海洋中;企業(yè)要同新聞媒體處理好關(guān)系。
b.缺乏正確的公關(guān)對(duì)策。企業(yè)的決策人和僅僅局限于用法律的手段去解決問題，而去公關(guān)置若罔聞，置企業(yè)對(duì)周圍生存環(huán)節(jié)的依賴關(guān)系與不顧，就無法避免出現(xiàn)有損于企業(yè)公關(guān)關(guān)系的舉措，也無法建立和維護(hù)有利于企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展壯大的公共關(guān)系環(huán)境。
c.注重公關(guān)活動(dòng)，缺乏戰(zhàn)略公關(guān)。許多企業(yè)公關(guān)失敗的主要原因是公關(guān)并沒有于企業(yè)的形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略聯(lián)系起來;公關(guān)只是為市場(chǎng)促銷而設(shè)計(jì)的，比如產(chǎn)品上市、淡季促銷等等。公關(guān)并沒有與企業(yè)的形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略相一致;形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略的源頭和實(shí)質(zhì)是公關(guān)、我們要積極參與社會(huì)公益活動(dòng)。普遍存在投機(jī)心理，重視對(duì)政府的公關(guān);重視對(duì)媒體的公關(guān);重視利用贊助公關(guān);忽視對(duì)消費(fèi)者公關(guān)。消費(fèi)者才是我們的衣食父母，顧客就是上帝，沒有顧客的光顧，命中注定企業(yè)不能走得更遠(yuǎn)!
(六)需求調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)
如何保證吸引到顧客?現(xiàn)如今，手機(jī)幾乎人手一部，但隨著經(jīng)濟(jì)科技的不斷發(fā)展進(jìn)步，越來越多的手機(jī)用戶發(fā)現(xiàn)他們手中的手機(jī)滿足不了當(dāng)前需要了。比如乘車需要路線查詢、車次查詢、路程時(shí)間查詢;游玩需要旅館查詢、飯店查詢、旅游路線查詢;在外出差需要日歷、行程、作息安排等等等等，都對(duì)當(dāng)前的手機(jī)功能提出相當(dāng)高的要求。賣什么樣的手機(jī)呢?當(dāng)然是市場(chǎng)需要的手機(jī)。許多案例表明，必須按一定的計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛地調(diào)查研究，才能得到客觀的信息。精明的經(jīng)理應(yīng)當(dāng)通過最接近市場(chǎng)的人的系統(tǒng)反饋，對(duì)最新商業(yè)雜志上的統(tǒng)計(jì)數(shù)字緊密跟蹤，從而掌握新的變化情況，并且運(yùn)用市場(chǎng)份額和發(fā)展趨勢(shì)等來進(jìn)行系統(tǒng)的監(jiān)測(cè)，控制市場(chǎng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。老企業(yè)為采取與自己過去既定行為方式不同的新方針，則必須經(jīng)過一番艱苦的斗爭(zhēng)。
我們知道，銷售預(yù)測(cè)具有重要作用，因?yàn)樗撬杏?jì)劃和預(yù)算工作的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)市場(chǎng)變化反復(fù)無常、增長極快時(shí)，企業(yè)就會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)性極大的選擇：到底應(yīng)采取樂觀對(duì)策還是保守對(duì)策呢?如果采取保守對(duì)策，那么市場(chǎng)一旦開始繁榮，企業(yè)就會(huì)由于沒有足夠的生產(chǎn)能力和銷售人員，面臨不能滿足市場(chǎng)需求以及不能充分?jǐn)U大人力物力應(yīng)付市場(chǎng)潛力的危險(xiǎn)，其結(jié)果必然是放棄很大一部分日益增長的市場(chǎng)份額，使競(jìng)爭(zhēng)者受益。
可另一方面，也應(yīng)當(dāng)判斷這種需求上升是短期現(xiàn)象還是較為持久的形勢(shì)，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)在不斷上漲的生意中，很容易讓自己的生產(chǎn)過度膨脹，造成生產(chǎn)過剩，從而危及企業(yè)的生存。如果一家企業(yè)以極端的不穩(wěn)定狀況為根據(jù)組織生產(chǎn)，就應(yīng)仔細(xì)對(duì)照檢查實(shí)際經(jīng)營效果與銷售預(yù)測(cè)，根據(jù)實(shí)際銷售狀況來對(duì)銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行上下調(diào)整。
(七)銷售管理風(fēng)險(xiǎn)
手機(jī)銷售過程中，往往會(huì)出現(xiàn)以下問題：
A突發(fā)問題：環(huán)境發(fā)生重大變化(不可抗力)
B常規(guī)問題：人員缺編，銷售業(yè)績下滑，應(yīng)收帳款居高不下;業(yè)務(wù)員壟斷客戶信息，企業(yè)難以判斷客戶風(fēng)險(xiǎn);銷售部門盲目交易，企業(yè)缺少科學(xué)的控制依據(jù);銷售與財(cái)務(wù)在帳款回收上職責(zé)不清，形成管理真空;對(duì)客戶付款行為缺少有效的約束，客戶關(guān)系混亂;企業(yè)收帳效率不高，大量欠款無法收回;業(yè)務(wù)員與客戶勾結(jié)，內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)巨大，客戶資源流失;企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不合理，基礎(chǔ)管理落后。當(dāng)前銷售管理問題出現(xiàn)的關(guān)鍵原因：市場(chǎng)營銷能力不足：缺少系統(tǒng)的市場(chǎng)營銷策略和措施;銷售渠道急需規(guī)范管理(包括銷售代理、自營網(wǎng)點(diǎn)及合作關(guān)系);需要取得與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷優(yōu)勢(shì)(價(jià)格、渠道、售后服務(wù)等)。
目標(biāo)客戶的選擇與維護(hù)欠缺：需要確定對(duì)重要客戶的評(píng)估與選擇方法;某些重要客戶可能對(duì)訂貨和售后服務(wù)不很滿意，需要建立先進(jìn)的訂單管理系統(tǒng);需要建立更好的客戶關(guān)系維護(hù)和意見反饋體系。
客戶資信管理問題：業(yè)務(wù)員可能壟斷客戶信息，企業(yè)管理失控;客戶慣性拖欠，占?jí)捍罅苛鲃?dòng)資金;客戶信息記錄不全，信用風(fēng)險(xiǎn)過高。
營銷管理問題：需要規(guī)范、強(qiáng)化銷售渠道管理;存在業(yè)務(wù)員盲目交易現(xiàn)象，業(yè)務(wù)審批手續(xù)不科學(xué);需要強(qiáng)化合同管理，排除風(fēng)險(xiǎn)隱患;應(yīng)當(dāng)對(duì)授信額度與期限實(shí)行科學(xué)的控制。
(八)手機(jī)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理性質(zhì)(總結(jié))
營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性居于整個(gè)營銷過程的首要位置，企業(yè)要認(rèn)真看待和做好營銷風(fēng)險(xiǎn)管理工作。企業(yè)高層管理者一提起企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)管理就頭大、不知所措，或者處于無可奈何的狀態(tài)。營銷風(fēng)險(xiǎn)管理還具有不確定性、變化性、時(shí)時(shí)客觀存在但有時(shí)候難以把握，這在某種程度上為我們采取措施，又增加了難度，冒險(xiǎn)的機(jī)率又增加了幾分。
手機(jī)企業(yè)要做好規(guī)避營銷風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備，所有員工要在各級(jí)管理者的帶領(lǐng)下，好好學(xué)習(xí)和研究營銷風(fēng)險(xiǎn)這門學(xué)問，不斷更新員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)，磨練員工的心智，注重員工近期反饋的信息和為企業(yè)提供的具有建設(shè)性的建議和想法，營造一個(gè)全員管理的氛圍。我們要依據(jù)營銷風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)，鼓勵(lì)員工參與管理，鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，想方設(shè)法提高企業(yè)員工的士氣和信心，努力工作應(yīng)該是每位員工尤其是營銷風(fēng)險(xiǎn)管理者的座右銘。
4、手機(jī)營銷策劃方案范文
一、概述
公司已經(jīng)正在實(shí)行全國連鎖銷售?，F(xiàn)在準(zhǔn)備在廣東一城市建立手機(jī)連鎖店。我在該市做了全面的調(diào)查，對(duì)該市人文情況有一定的了解。公司派我到該市調(diào)研和開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
通過這10天里對(duì)該市市場(chǎng)的調(diào)查和研究，了解了該市的手機(jī)市場(chǎng)，并于_月__日完成了本公司在該市連鎖經(jīng)營的營銷方案。
該方案可以幫助公司了解該市的手機(jī)市場(chǎng)，也可以指導(dǎo)我們開發(fā)該市市場(chǎng)的實(shí)際營銷工作。
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
(一)用戶分析
1、目標(biāo)市場(chǎng)
通過市場(chǎng)調(diào)查問卷，隨機(jī)抽查結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群，主要以工廠職工，學(xué)生、剛畢業(yè)的大學(xué)生和接受時(shí)尚前沿的青年。另外一些老年人和聽力差的人群也會(huì)成為我們的客戶。
工廠職工和青年購買我們的手機(jī)，是為追逐時(shí)尚，消費(fèi)水平能力較低，一般在1000元左右。老年人和聽力差的人群，主要是看重音量大、音質(zhì)好字體清晰的效果，老年人雖有購買能力，可是卻不會(huì)輕易購買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場(chǎng)。聽力差的人群也是該手機(jī)的主要消費(fèi)人群。但青年人前提是以男性為主，老年人則無須考慮性別。
2、消費(fèi)偏好
在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品;喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機(jī);消費(fèi)者希望手機(jī)個(gè)性化，希望有專門量身定做的手機(jī);消費(fèi)者購買手機(jī)的主要用途是與人聯(lián)絡(luò)，工作需要和順應(yīng)流行趨勢(shì);手機(jī)最多是打電話和發(fā)短信。
3、購買模式
在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：普通大眾更換手機(jī)的時(shí)間是2年左右;價(jià)位在1000-2000元;通常在專賣店或大賣場(chǎng)購買手機(jī);最注重的是手機(jī)的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這成了我們連鎖企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。
4、信息渠道
在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者了解一款新上市的手機(jī)主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費(fèi)者普遍喜歡同學(xué)朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡(luò)能夠加大我們手機(jī)在消費(fèi)者之間的知名度。消費(fèi)者接觸最多的媒體是CCTV-5，CCTV-8，CCTV-3和本地電視臺(tái)以及報(bào)紙雜志等，他們最信任的媒體是中央電視臺(tái)。
(二)競(jìng)爭(zhēng)情況分析
目前在市場(chǎng)國外的品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下;國內(nèi)的品牌有：夏新、天宇，聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、TCL、CECT、中興、康佳等。
這些手機(jī)中市場(chǎng)上比較受歡迎的國外品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛，比較受歡迎的國內(nèi)品牌有：夏新、聯(lián)想、波導(dǎo)等。這些比較受歡迎的國內(nèi)品牌只是和國內(nèi)其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。實(shí)際上這些受歡迎的國內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國外那些品牌。市場(chǎng)上的主流品牌基本上是國外的品牌，分別是諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。尤其是諾基亞，它的價(jià)格也是比較低的，且耐摔，很受大眾喜愛。而且，這些品牌的手機(jī)在大多數(shù)連鎖店都有。
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
SWOT分析：
優(yōu)勢(shì)(Strength)：特色服務(wù)。
我們的手機(jī)附加有娛樂，學(xué)習(xí)，理財(cái)?shù)葢?yīng)用軟件的功能且價(jià)格底，這很符合消費(fèi)群體的要求。并且在我們這里購買的手機(jī)還有齊全的功能，如照相機(jī)、MP3/MP4，游戲、手寫/按鍵兩用看電視，上網(wǎng)等全部具備，并且還有一些特別的手機(jī)保養(yǎng)，如：手機(jī)貼膜，手機(jī)美容。
缺點(diǎn)(Weakness):
知名度底，擔(dān)心售后問題的處理。
機(jī)會(huì)(Opportunity):
手機(jī)市場(chǎng)日益飽和，但客戶的需求呈現(xiàn)多樣，消費(fèi)者以手機(jī)購買的體驗(yàn)，功能方面的需求為主。手機(jī)的用途改變了通信市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國人口基數(shù)大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術(shù)的成熟，使得手機(jī)的價(jià)格不再是天價(jià)。人們有時(shí)往往喜歡懷舊，復(fù)古的款式可以成為時(shí)尚的潮流。
但是，各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析，都是轉(zhuǎn)向手機(jī)的服務(wù)，這是最基本的，但是在手機(jī)增值方面的服務(wù)尚未涉足。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)把手機(jī)品牌(包括國外知名品牌、國內(nèi)手機(jī)品牌)低價(jià)、功能多，待機(jī)時(shí)間長，集中于一身。卻沒有了解客戶真正所需要的，這樣不能讓客戶在所要功能上有所選擇，這樣浪費(fèi)客戶大量的價(jià)值，就是說在功能不能靈活的選擇，這為那些享有增值業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
威脅(Threats):就目前市場(chǎng)情況而言，大品牌的手機(jī)連鎖企業(yè)(如蘇寧，國美等)占有相當(dāng)大的市場(chǎng)，所以我們面對(duì)的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場(chǎng)潛力，廣東的市場(chǎng)消費(fèi)水平分析，我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨(dú)特的服務(wù)方式來打動(dòng)更多的潛在客戶。
四、營銷目標(biāo)
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，我們的連鎖店在打入市場(chǎng)前三個(gè)月，應(yīng)達(dá)到的銷售額多由潛在客戶的群體決定的。市場(chǎng)占有率應(yīng)達(dá)3.3%—5%，提高企業(yè)的知名度。
調(diào)查分析如下：
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)一個(gè)大賣場(chǎng)(如國美等)而言，其員工人數(shù)一般為30個(gè)左右，他們每人一個(gè)月的銷售目標(biāo)一般為100個(gè)。所以一個(gè)大賣場(chǎng)一個(gè)月大約可以賣掉3000部手機(jī)。而市場(chǎng)上的手機(jī)種數(shù)大約為20種，所以平均每種手機(jī)的月平均銷售量為100—200個(gè)。但每種手機(jī)的類型又有多種，對(duì)于一種新款手機(jī)其月銷售量大約為80—160個(gè)。且對(duì)市場(chǎng)分析，諾基亞、摩托羅拉、三星等知名品牌銷售量偏高。
如廣東一城市的大賣場(chǎng)大約有30個(gè)，所以一個(gè)月的銷售總量M=100_30=3000個(gè)，三個(gè)月的銷售額Y元=3000_900_3=810萬元，市場(chǎng)占有率Q=100/3000=3.3%。在三個(gè)月內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)上手機(jī)總數(shù)和我們?nèi)胧幸院笏M(jìn)行的促銷和宣傳，我們的市場(chǎng)占有率在這三個(gè)月內(nèi)將會(huì)達(dá)到3.3%-5%。隨著品牌的推廣和大眾的認(rèn)可，我相信市場(chǎng)占有率將會(huì)達(dá)到一個(gè)新的高度。
五、營銷戰(zhàn)略
(一)銷售渠道
1.根據(jù)對(duì)廣東一城市市場(chǎng)的調(diào)查，研究了解后，發(fā)現(xiàn)手機(jī)專營店和家電連鎖(如國美、蘇寧等)這兩種銷售模式在消費(fèi)者中占大多數(shù)，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。
2.渠道開發(fā)
1在手機(jī)專營店設(shè)立我們的展柜，有專人銷售，穿我們提供的統(tǒng)一制服，負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn)，實(shí)行提成制(銷售一臺(tái)提2個(gè)點(diǎn))。鋪貨：因?yàn)橄翊祟愘u場(chǎng)多集中在市中心地帶，所以可以以相同數(shù)量進(jìn)行鋪貨，每個(gè)連鎖系統(tǒng)100臺(tái)，我們的店面可根據(jù)情況增減鋪貨。根據(jù)資料顯示：賣場(chǎng)大約有40家，所以我們大約需要公司提供4000部手機(jī)。
2連鎖企業(yè)的建立和鋪貨方式：和手機(jī)大賣場(chǎng)一樣建立自己的專人專柜，由我們的銷售代表銷售，促銷人員的提成如上。鋪貨：在市中心繁華大街進(jìn)駐門店。
(二)促銷策略
在導(dǎo)入期，可以根據(jù)消費(fèi)者喜好，用以下方法來宣傳：
1、路牌廣告，傳單的發(fā)送。
2、在電視廣告。
廣告策劃文案如下：1.廣告目標(biāo)：提高連鎖店的知名度。2.廣告主題：時(shí)尚、具有朝氣，激情，充滿生命力。3.廣告口號(hào)：。4.內(nèi)容：
3、報(bào)紙：運(yùn)用漫話形式介紹我們的手機(jī)。
4、網(wǎng)絡(luò)：與商業(yè)網(wǎng)站如阿里巴巴、淘寶等達(dá)成商業(yè)聯(lián)盟關(guān)系。
5、大小型的活動(dòng)宣傳和銷售。
在活動(dòng)中可采用多種方法來宣傳和銷售。
1)贈(zèng)品。分為實(shí)物和非實(shí)物。A.實(shí)物：如電腦包、酷夏太陽眼鏡、T恤、手表、臺(tái)歷、剃須刀等。B.非實(shí)物：如：手機(jī)話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、增值服務(wù)等。
2)抽獎(jiǎng)
3)展示
(三)產(chǎn)品策略(售后服務(wù))
產(chǎn)品品牌要形成一定的知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。(附：《售后服務(wù)指南》。供渠道成員培訓(xùn)和內(nèi)部員工使用。)
(四)價(jià)格策略
統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià)格為938元。liu_ue86.com
1、對(duì)消費(fèi)者價(jià)格為938元，配合促銷活動(dòng)隨贈(zèng)禮品。
2、對(duì)渠道成員：讓利8%，價(jià)格為863元。如果各渠道成員達(dá)成銷售目標(biāo)，返2個(gè)點(diǎn)以鼓勵(lì)。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：略
七、方案調(diào)整
1.若時(shí)機(jī)成熟可建立自己的專賣店，并進(jìn)行相關(guān)的促銷方式。
2.根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與實(shí)際碰到的因素隨機(jī)應(yīng)變。
3.根據(jù)市場(chǎng)反映的信息做出相應(yīng)的改變.
5、市場(chǎng)營銷策劃方案范文
一、__市場(chǎng)背景分析
1、__市場(chǎng)基本概況
__市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，__始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，所以，相對(duì)來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝诋惓６?，其商業(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合_產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷售情景
目前__市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入__市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，所以，該經(jīng)銷商對(duì)__終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。
3、_品牌__市場(chǎng)現(xiàn)狀
_在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，__年才將__地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，_進(jìn)入__市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，_業(yè)務(wù)也所以無法正常運(yùn)作，所以，在__實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、_產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢(shì)
①_品牌自身優(yōu)勢(shì)
由于很多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過_產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，_品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。
②_品牌整體發(fā)展趨勢(shì)
復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“_”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，所以，_整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。
③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
_經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，__地區(qū)適合_銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢(shì)
①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要研究投入產(chǎn)出。
②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足
早期__地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產(chǎn)品款式少
_品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而_利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。
3、機(jī)會(huì)
①__消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量
__的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。
②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)
_在__雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將__市場(chǎng)獨(dú)立出來操作，由于各種原因_業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多
目前__市場(chǎng)僅有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，所以，對(duì)_來說是十分有優(yōu)勢(shì)的。
4、威脅
①市場(chǎng)遺留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信_(tái)_地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原__代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過合同，并且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。
③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、__市場(chǎng)操作方案
1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)
__地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，異常是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
①__市場(chǎng)基本上以終端為主;
②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;
③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷;
④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。
2、__終端網(wǎng)絡(luò)情景
__地區(qū)不一樣于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的情景來看，適合_銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：
①國際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)
②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)
③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)
④中小型商場(chǎng)超市書城(50家)
⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)(15家)
3、總體市場(chǎng)推廣策略
應(yīng)對(duì)__地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情景;
②堅(jiān)持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;
③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;
④樹立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);
⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;
⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;
4、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合__市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)_品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情景，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。
7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)
①__市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情景;
◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售情景;
◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情景;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場(chǎng)樹立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);
◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，所以，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)，提議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情景此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;
◎其它的則經(jīng)過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。
④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)
1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合__市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。
六、銷量評(píng)估
vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。
七、財(cái)務(wù)分析(此略)
6、市場(chǎng)營銷策劃方案范文
一、肉食品營銷策劃方案的前言
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段也日趨多樣化。廣告，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用越來越重要，經(jīng)過廣告，能不斷地增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，引導(dǎo)消費(fèi)者的觀念。隨著媒體方式的日益多樣化，供企業(yè)選擇的余地也越來越多，讓很多企業(yè)很難選擇一種或幾種媒體方式來有效的宣傳和推廣產(chǎn)品和企業(yè)。
目前我國肉類加工生產(chǎn)市場(chǎng)還是處于發(fā)展時(shí)期，廠家很多，魚龍混雜，法律環(huán)境不成熟，市場(chǎng)秩序不一樣程度地受到影響；很多廠家為了獲得利潤，不擇手段，金華的毒火腿就是一個(gè)很好的例子。
波尼亞公司是島城著名的生產(chǎn)、加工肉食類產(chǎn)品的公司，公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)過資源整合，提高了競(jìng)爭(zhēng)力，逐步構(gòu)成了一套比較完整的產(chǎn)品系列，并在傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，新增了炭烤產(chǎn)品，在“回歸自然，享受生活”成為越來越多城市人的追求時(shí)，獨(dú)具特色的炭烤系列產(chǎn)品的橫空出世必將得到人們的青睞甚至是追捧。同時(shí)，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷的利用電視和報(bào)紙等媒體方式來提高知名度，宣傳企業(yè)形象；目前，企業(yè)在青島及附近地區(qū)做得比較好，隨著公司的發(fā)展，其市場(chǎng)也不斷擴(kuò)充，有必要進(jìn)入新地區(qū)，而在新市場(chǎng)，前期的廣告宣傳比較重要，一般情景下，其主要作用是在目標(biāo)市場(chǎng)培養(yǎng)自我的品牌認(rèn)知度和知名度，而并不是提高其銷量。列車是連接各地區(qū)的媒介，也是信息傳播的一個(gè)重要途徑；另外，適應(yīng)列車銷售的特性，進(jìn)行針對(duì)性的改善包裝，使產(chǎn)品在列車上更加為旅客理解，從而有效地利用這一獨(dú)特的銷售渠道，最大限度地保證銷售量。同時(shí)，這種全新的具有排他性的銷售模式也彰顯出企業(yè)超強(qiáng)的實(shí)力和獨(dú)特的市場(chǎng)拓展策略，有利于宣傳產(chǎn)品和增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)號(hào)召力。
此刻，我們鄭重而又真誠的向您推介一種新的媒體方式——列車電視傳媒，它能給您帶來驚喜地效果。
二、肉食品營銷策劃方案的可行性分析：
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：目前青島的肉食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，喜旺、得利斯、青聯(lián)、德維等品牌在青島也擁有了必須的市場(chǎng)份額，他們經(jīng)過不斷的廣告宣傳和促銷活動(dòng)來提高自我的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及市場(chǎng)份額，波尼亞面臨著巨大的考驗(yàn)。
喜旺，擁有較長的生產(chǎn)歷史，建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，已建400多家專賣連鎖點(diǎn)，與眾多國內(nèi)外商場(chǎng)、超市建立起銷售合作關(guān)系。喜旺低溫肉制品的銷量和美譽(yù)度在所有銷售區(qū)域均排行第一位；熱心社會(huì)公益事業(yè)，受到社會(huì)各界的贊揚(yáng)。
德維，集收購、加工、銷售于一體，總資產(chǎn)4億多元，先后獲得多項(xiàng)榮譽(yù)，在全國肉類行業(yè)50強(qiáng)企業(yè)中排行第十五名，是山東省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。擁有自我的養(yǎng)殖場(chǎng)；年生產(chǎn)本事強(qiáng)，產(chǎn)品品質(zhì)高，受到消費(fèi)者的信賴，尤其最近，加大了宣傳力度和市場(chǎng)擴(kuò)展的步伐。
得利斯，消化吸收國外食肉民族“低溫肉制品”科學(xué)概念，在我國的低溫肉食品行業(yè)有很大的影響力，在山東衛(wèi)視等電視媒體大力宣傳自我的產(chǎn)品和文化，其“但愿人長久，相伴得利斯”的廣告語，更是家喻戶曉。努力塑造現(xiàn)代企業(yè)形象，全方位導(dǎo)入CIS形象一體化系統(tǒng)，進(jìn)取開展了“5S”活動(dòng)。
青聯(lián)，2003年被深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司的控股，資金實(shí)力大增強(qiáng)；同時(shí)“青聯(lián)”牌生肉制品是青島市唯一注冊(cè)的“放心肉”品牌。在青島具有較大的客戶群和影響力。
企業(yè)的生存要在競(jìng)爭(zhēng)中求得，有競(jìng)爭(zhēng)，才有提高，得利斯、喜旺等產(chǎn)品在青島市場(chǎng)云集，既說明了青島市場(chǎng)的潛力，又說明了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈。他們?cè)跇I(yè)界，無論資本還是技術(shù)，都具有很強(qiáng)的實(shí)力，要想在這樣殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中生存，必須進(jìn)取的發(fā)展自我、宣傳自我、提高自我的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
2、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析：
在青島，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)告訴波尼亞需要走出去，謀求更好、更廣的發(fā)展空間，但這需要有很強(qiáng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力才能走出去。
強(qiáng)大的市場(chǎng)宣傳力度。經(jīng)過青島的報(bào)紙和電視廣播媒體，提高市場(chǎng)地位和品牌的認(rèn)知度及知名度；不定期舉行促銷活動(dòng)，占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)；最近，公開征集企業(yè)的徽標(biāo)，從另一個(gè)方面顯示了企業(yè)突破區(qū)域局限的欲望，更好的參加其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)和擴(kuò)張。
差異化的市場(chǎng)定位。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷的增加新的產(chǎn)品和利潤增長點(diǎn)，提高了自我得市場(chǎng)占有率，逐漸構(gòu)成了比較齊全的產(chǎn)品類別。
先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。努力學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)取引進(jìn)和研發(fā)先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)；炭烤產(chǎn)品的出現(xiàn)，填補(bǔ)了我國肉類食品的空白。
優(yōu)良的服務(wù)保證。擁有自我的物流系統(tǒng)，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，把最新鮮的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，這對(duì)于保鮮要求比較高的肉食行業(yè)無疑具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
較強(qiáng)的資本實(shí)力。在生產(chǎn)、設(shè)備、營銷的投入，以及資金的募集和運(yùn)用，具有較強(qiáng)的本事；在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方面擁有比較豐富的經(jīng)驗(yàn)。
良好的人才機(jī)制。重視人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備，確保企業(yè)在擴(kuò)展的過程中，有適宜的人在適宜的崗位上，保證整個(gè)系統(tǒng)的正常運(yùn)作；較雄厚的技術(shù)研發(fā)人員，具備較強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)本事。
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)各項(xiàng)指標(biāo)綜合性的衡量，它需要企業(yè)在發(fā)展過程中，到達(dá)各方面的有效協(xié)調(diào)和平衡。綜上所述，波尼亞在資本、技術(shù)、人才等方面已經(jīng)具備了向更高目標(biāo)發(fā)展的條件，在發(fā)展中，最重要的是要充分整合目前的資源，并且變成一種優(yōu)勢(shì)，及時(shí)有效的傳遞到客戶和消費(fèi)者面前，這就需要我們打造出一個(gè)新的更寬廣的信息傳播平臺(tái)，經(jīng)過全新的傳播體驗(yàn)，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，增強(qiáng)消費(fèi)的信心，占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)。
3、營銷策略分析：任何一個(gè)企業(yè)，需要有一個(gè)比較明確的營銷策略，并且在其市場(chǎng)定位的指導(dǎo)下，逐步的發(fā)展。波尼亞目前的目標(biāo)市場(chǎng)主要是青島及附近地區(qū)，但隨著企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)形勢(shì)的變化，我們更需要走出去，尋找新的利潤增長空間。我們要綜合各方面條件來選擇目標(biāo)市場(chǎng)，GDP是一個(gè)重要的衡量條件，由于北方偏愛家畜類食品，南方偏愛家禽和野生動(dòng)物類食品，并且南方在飲食文化上和北方有很大的不一樣，所以，在目標(biāo)市場(chǎng)上我們應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)研究北方市場(chǎng)，由于青島和山東的特殊關(guān)系，以及山東的GDP總量較大，我們首選的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是山東市場(chǎng)，在山東省主要的投放市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是那些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)；同時(shí)，還應(yīng)兼顧研究逐步開拓河北、江蘇、安徽等周邊地區(qū)，所以我們?cè)谶x擇廣告時(shí)段時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)研究這些方面。在選擇新地區(qū)的營銷方式時(shí)，首先我們應(yīng)當(dāng)明白廣告是一種無形的投資，需要一個(gè)較長的適應(yīng)和影響過程，在市場(chǎng)前期，應(yīng)當(dāng)充分研究到投入收益比；其次，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在相同媒體的競(jìng)爭(zhēng)宣傳效果不夢(mèng)想，并且外地媒體一般有保護(hù)意識(shí)，這就對(duì)我們的營銷方式和效果產(chǎn)生了很大的影響；再者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本地?fù)碛斜仨毜氖袌?chǎng)份額，地方的保護(hù)主義比較嚴(yán)重；最終，由于在央視、省衛(wèi)視等全國性的電視媒體，投入大，
且目的性不強(qiáng)，在塑造品牌形象方面具有很強(qiáng)的實(shí)效性，但在目標(biāo)市場(chǎng)中的影響力并不大，所以，廣告的投入要品牌塑造和產(chǎn)品推廣相互配合，到達(dá)共贏；而列車媒體，正是具備了這一特點(diǎn)，能夠把品牌的塑造和目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品的促銷相結(jié)合。
三、肉食品的營銷訴求：
肉食品作為大眾生活中不可缺少的一部分，它與人們的生活息息相關(guān)。波尼亞很好的把握了這一點(diǎn)，在產(chǎn)品的品質(zhì)方面，在軟硬件方面不斷提高，經(jīng)過硬件設(shè)施的提高，提高質(zhì)量檢驗(yàn)的精度；經(jīng)過質(zhì)量管理等軟件的執(zhí)行，為“波尼亞這一品牌的品質(zhì)供給了可靠的保障，樹立了良好的品牌形象。在目前越來越重視生活質(zhì)量的條件下，“綠色環(huán)?！比匀皇俏覀冃麄鞯囊淮笤V求點(diǎn)，產(chǎn)品要服務(wù)于人們，首先要具備最大眾化的特征，其次才能做特色化的處理，所以，各行各業(yè)紛紛打出“綠色環(huán)?！钡钠鞄?，這是一種生活觀念，我們不能違背大的背景，還是要打“綠色環(huán)?！钡钠鞄茫紫茸屜M(fèi)者敢買、敢吃我們的產(chǎn)品，其次才能進(jìn)一步搞特色化經(jīng)營加工，把自我獨(dú)特的美食文化融于其中，從而保證了競(jìng)爭(zhēng)力。
在“綠色環(huán)?！比找娲蟊娀头簽E化的情景下，要想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，我們還應(yīng)擁有自我的特色，憑借先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備和獨(dú)特的文化思想，生產(chǎn)出具有自我特色文化的產(chǎn)品。原材料由政府或企業(yè)指定的地點(diǎn)供給，具有很高的質(zhì)量保證和健康保證；在加工方面盡量堅(jiān)持食品的本來屬性，其中，炭烤產(chǎn)品就在很大程度上堅(jiān)持了食品的原味，目前，大中城市的很多人，尤其是那些工作壓力較大的人，十分向往大自然的生活，喜歡食品的綠色及食品的原汁原味，這樣就讓很少到野外的城市消費(fèi)者在家享受大自然的美味成了可能，由此，我們提出了第二個(gè)產(chǎn)品宣傳的訴求點(diǎn)：回歸大自然。
產(chǎn)品是企業(yè)的利潤來源，也是企業(yè)的生存基礎(chǔ)，所以，僅有生產(chǎn)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，才能有取勝的把握。我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，最終由人們來消費(fèi)，僅有人們消費(fèi)我們的產(chǎn)品，我們才能獲得利潤，企業(yè)才能生存。產(chǎn)品能夠銷售出去，不但需要在品質(zhì)和服務(wù)等方面具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，更重要的是要對(duì)社會(huì)和消費(fèi)者負(fù)責(zé)，這樣我們才能在履行社會(huì)義務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自我的利益，企業(yè)新產(chǎn)品的推出和擴(kuò)張，都是為了把自我的美食文化傳播給更多的消費(fèi)者，所以，我們?cè)趯?shí)施和宣傳擴(kuò)張戰(zhàn)略的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)首先站在社會(huì)道德的立場(chǎng)上，由此我們引出了第三個(gè)理念：把健康送給每一位人，這既體現(xiàn)了我們的未來營銷和發(fā)展戰(zhàn)略，又體現(xiàn)了一種社會(huì)職責(zé)感。
四、肉食品營銷策劃方案
根據(jù)列車的特點(diǎn)，我們?yōu)槟贫艘惶桩a(chǎn)品的營銷方案，這套方案有兩部分組成：
1、列車超市。利用火車自身的環(huán)境，我們研究把超市搬到火車上?；疖嚀碛旋嫶蟮目土髁浚磕昙s有2000萬人次客流，我們所運(yùn)營的線路，覆蓋了沿海開放地區(qū)約三億人口，所以，其中蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)空間。我們能夠?yàn)槟┙o在列車上買斷其肉食品的銷售，列車上銷售形式多樣，列車既擁有固定的餐廳和銷售點(diǎn)，又有不間斷多頻次的流動(dòng)餐車進(jìn)行銷售，并且能夠近距離的接近每一位潛在的消費(fèi)者，這就使消費(fèi)的可能性大大提高；我們還能夠經(jīng)過列車工作人員的口頭推銷以及綢帶宣傳，并且能夠根據(jù)市場(chǎng)開拓的需要，策劃組織一些互動(dòng)形式的節(jié)目，進(jìn)行產(chǎn)品促銷和宣傳。與之同步的是在進(jìn)餐時(shí)間播放由波尼亞食品做成美味套餐的廣告，并且設(shè)定廣告語（波尼亞提醒您此刻是午餐晚餐時(shí)間，請(qǐng)按時(shí)用餐，祝您身體健康，旅途愉快），這樣能夠進(jìn)一步刺激消費(fèi)者的食欲和購買欲。
另一方面，我們所運(yùn)營的列車，其旅客大多是具有較強(qiáng)的購買力，他們一般具有較鮮明的生活理念和健康意識(shí)，所以，在我們降低列車上食品價(jià)格的情景下，我們的銷售量會(huì)較之以前有大幅的提高。
最終，本著節(jié)儉成本的原則，在火車上消費(fèi)的食品對(duì)其包裝要求就是簡單、方便、保質(zhì)。所以，在包裝方面我們能夠降低成本，從而增加了利潤；針對(duì)大多具備高素質(zhì)的消費(fèi)群，他們的環(huán)保衛(wèi)生意識(shí)相對(duì)來說比較好，所以我們能夠在供給食品的時(shí)候，輔助供給紙巾服務(wù)，紙巾的外包裝能夠?qū)ν膺M(jìn)行廣告招商，這樣不但能夠建立良好的客戶關(guān)系，樹立良好的形象，還能夠降低總成本。
2、廣告。我們的廣告由央視系統(tǒng)監(jiān)播，確保播放的質(zhì)量；由于在列車上播放，對(duì)于廣告的到達(dá)率和廣告的效益比較容易統(tǒng)計(jì)和衡量。綜合各方面研究，我們?yōu)槟O(shè)計(jì)了30秒和5秒的電視廣告，30秒的廣告經(jīng)過對(duì)訴求點(diǎn)的把握和表現(xiàn)來塑造品牌的形象，播放時(shí)間為早上、中午、午時(shí)和晚間各一次，根據(jù)不一樣的時(shí)間、不一樣的季節(jié)、特定的節(jié)日、旅程的長短和客流量的多少，具體安排廣告的插播，經(jīng)過不一樣的廣告形式來到達(dá)最終客戶的認(rèn)可。5秒鐘的電視廣告經(jīng)過精美的畫面和友情提示，在進(jìn)餐時(shí)間（午間、晚間）播放，刺激人們的食欲。
7、市場(chǎng)營銷策劃方案范文
一、市場(chǎng)分析
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，經(jīng)過swot分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。
比如，經(jīng)過市場(chǎng)分析，清晰地明白市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次）向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的"精神"綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的資料：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)"營銷生活化，生活營銷化".
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，構(gòu)成強(qiáng)大的營銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)"兩高一差"，即要堅(jiān)持"運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷"的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅僅翔實(shí)、有可操作性，并且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，所以，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，所以，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照必須增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅僅體此刻具體的每一個(gè)月度，并且還職責(zé)到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2:3:1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行"一套價(jià)格體系，兩種返利模式"，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不一樣而有所不一樣的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在"高價(jià)位、高促銷"的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷"的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動(dòng)"，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切能夠利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不一樣，經(jīng)過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)"動(dòng)銷"，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在"人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)"的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了"5s"溫情服務(wù)承諾，并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。經(jīng)過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
五、團(tuán)隊(duì)管理
在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的資料：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，__年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營銷員隊(duì)伍要到達(dá)200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)職責(zé)人是誰等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法"，到營銷管理制度這些"子法"，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員"三個(gè)一"日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)
公司銷售計(jì)劃書范文提要：市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法
化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)理解培訓(xùn)等等。
3、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。經(jīng)過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在經(jīng)過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的"鐵血團(tuán)隊(duì)".
六、費(fèi)用預(yù)算
銷售計(jì)劃的最終一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，經(jīng)過費(fèi)用預(yù)算，能夠合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
做年度銷售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都經(jīng)過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅僅一目了然，并且還具有比較性、參照性，使以上資料更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，到達(dá)如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，經(jīng)過營銷計(jì)劃的制定，不僅僅理清銷售思路，并且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅僅量化了全年的銷售目標(biāo)，并且還經(jīng)過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，經(jīng)過年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展供給了策略支持。
4、吹響了"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，經(jīng)過年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)立學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
8、市場(chǎng)營銷策劃方案范文
一、營銷策劃的目的與任務(wù)：
本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃，目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡(luò)上順利推出市場(chǎng)，在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)獲得更多的市場(chǎng)占有率，從而贏得消費(fèi)者的青睞，獲得更大的企業(yè)利益，在網(wǎng)絡(luò)上得到廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群的認(rèn)可。
二、產(chǎn)品概況：
休閑食品的最主要賣點(diǎn)其獨(dú)特美味或者給予消費(fèi)者完美休閑享受而不是補(bǔ)充營養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費(fèi)特征：風(fēng)味型、營養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型，消費(fèi)者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。
作為一個(gè)大的且快速膨脹的市場(chǎng)，中國休閑食品市場(chǎng)有如下幾個(gè)特點(diǎn)，也是休閑食品的幾個(gè)主流方向：
（一）越來越貼近人的飲食習(xí)慣和心理，要適口
1.帶湯汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如將薯片與礦泉水捆綁銷售；
2.滿足求新、求變心態(tài)，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才能夠堅(jiān)持持續(xù)的滿意；
3.健康，盡管消費(fèi)者對(duì)這一點(diǎn)不十分明確，但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要，消費(fèi)者會(huì)對(duì)食品的功能性有必須需求，基于不一樣的功能成為市場(chǎng)細(xì)分的前提；
（二）從人的購買和消費(fèi)習(xí)慣與心理來看，要賞心、悅目、滿足支配心。即“食、色、性”
1.方便性，賣點(diǎn)要近，購買過程要體現(xiàn)休閑的概念；
2.時(shí)效性，滿足其心血來潮的非理性需求；
3.可觀性，休閑是一個(gè)全面的概念，不但要好吃還要好看，試問賣場(chǎng)里哪里最靚？散裝產(chǎn)品區(qū)；
4.參與性，每個(gè)人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了；
三、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀
上個(gè)世紀(jì)從90年代開始，“洋”休閑大舉進(jìn)入國門，歷經(jīng)10年，休閑食品市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類__年就到達(dá)150萬噸，全年銷售收入在150億以上，年環(huán)比增長18.25%。近幾年，我國休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，休閑食品行業(yè)在國內(nèi)和國際市場(chǎng)上發(fā)展形勢(shì)都十分看好。
2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析：
（1）網(wǎng)絡(luò)用戶分析
隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，越來越多的人加入了網(wǎng)民的行列，截止到__年3月份為止，中國的5910萬網(wǎng)民，僅半年間我國的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)用戶就增長了1330萬。網(wǎng)民中18－24歲的年輕人所占比例最高，到達(dá)37.3%，其次是18歲以下(17.6%)和25－30歲(17.0%)，網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點(diǎn)。網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多，到達(dá)了28%。
（2）網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)的迅速傳播
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物逐漸成為人們的消費(fèi)方式之一。網(wǎng)上購物有安全，方便，快捷的特點(diǎn)，是未來發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)前，網(wǎng)上購物的服務(wù)模式主要有兩種：c2c平臺(tái)，即個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即個(gè)體商戶對(duì)消費(fèi)者的模式；b2c平臺(tái)，是商家與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即企業(yè)（或單位）對(duì)消費(fèi)者的模式。
3、休閑食品特征分析：
①年輕消費(fèi)群體崛起②健康食品居于主導(dǎo)地位③休閑食品的種類不一樣，受歡迎的程度有很大的不一樣。④高收入家庭成為休閑食品消費(fèi)主流⑤產(chǎn)品更新速度快
四、休閑食品顧客群體分析
少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費(fèi)人群。對(duì)應(yīng)分析顯示，目前時(shí)尚食品尤其是休閑食品，不再是孩子們的專利，成人尤其是年輕女性已成為主流消費(fèi)人群。調(diào)查顯示，高中中專及大專學(xué)歷、18歲~24歲的年輕女性是引導(dǎo)時(shí)尚食品消費(fèi)的主流群體，她們?cè)谫徺I食品時(shí)喜歡購買更為時(shí)尚的品牌；相反，31歲~35歲年齡段的男性群體則對(duì)于時(shí)尚食品不大“感冒”。
五、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式
1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站；在網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)店；網(wǎng)絡(luò)廣告推銷等等。
2、新的洐生盈利模式：博客營銷，微博推廣，與大型的團(tuán)購網(wǎng)站合作等等。
六、4p營銷組合：
1、針對(duì)產(chǎn)品方面：樹立休閑食品的健康品牌，進(jìn)取推廣綠色有機(jī)零食。
2、針對(duì)渠道方面：
（1）在各銷售平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店（暫未實(shí)現(xiàn)）
（2）建立博客，推出并介紹對(duì)應(yīng)的商品
（3）建立微博，推廣有益可口的休閑零食
（4）與大型的團(tuán)購網(wǎng)站合作，開展低價(jià)團(tuán)購活動(dòng)
3、針對(duì)價(jià)格方面：（1）限時(shí)折扣活動(dòng)（2）定時(shí)定量競(jìng)拍（3）積分兌換活動(dòng)
4、針對(duì)促銷方面：（1）免費(fèi)試吃活動(dòng)（2）微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)（3）休閑食品知識(shí)問答
9、最新的市場(chǎng)營銷策劃方案范文
一、分析營銷機(jī)會(huì)
1、管理營銷信息與衡量市場(chǎng)需求
(1）、營銷情報(bào)與調(diào)研
(2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量
2、評(píng)估營銷環(huán)境
(1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)
(2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）
3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為
(1）、消費(fèi)者購買行為模式
(2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）
(3）、購買過程(包括參與購買的主角，購買行為，購買決策中的各階段）
4、分析團(tuán)購市場(chǎng)與團(tuán)購購買行為(包括團(tuán)購市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的比較，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）
5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者
(1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者(行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）
(2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略
(3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
(4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
(5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
(6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
(7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
(1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;
(2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)
二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略
1、營銷差異化與定位
(1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
(2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異
(3）、傳播公司的定位
2、開發(fā)新產(chǎn)品
(1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅分析）
(2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)
(3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
(1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段
(2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略
(1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額
(2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
(3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
(4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略
(1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場(chǎng)的決策
(2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
(3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程
(4）、關(guān)于營銷方案的決策
三、營銷方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
(1）、產(chǎn)品線組合決策
(2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
(3）、品牌決策
(4）、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
(1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和供給物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格
(2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營銷渠道
(1）、渠道設(shè)計(jì)決策
(2）渠道管理決策
(3）、渠道動(dòng)態(tài)
(4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)
4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播
開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播
5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
(1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果
(2）、銷售促進(jìn)
(3）、公共關(guān)系
6、管理銷售隊(duì)伍
(1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）
(2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)
四、管理營銷
1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略
2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利本事控制，效率控制
4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制
中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在__年全面推向市場(chǎng)，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托___顧問公司為其制定市場(chǎng)營銷策劃方案。策劃方案對(duì)教學(xué)軟件市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，對(duì)天翼軟件的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出__年度營銷計(jì)劃。
早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對(duì)教育軟件渠道市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營銷策略及市場(chǎng)推廣策略
10、最新的市場(chǎng)營銷策劃方案范文
香薰化妝品市場(chǎng)營銷策劃方案：“蘭若”品牌入市推廣攻略、蘭若化妝品營銷策劃分析
在當(dāng)前化妝品市場(chǎng)銷售費(fèi)用無限大、利潤空間無限小的激烈競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)下，雖然洗沐類產(chǎn)品價(jià)格一路走低，但憑借新概念、新思路并善于造勢(shì)、導(dǎo)勢(shì)，因而成就輝煌業(yè)績的新品牌亦為數(shù)不少。
一、市場(chǎng)背景分析
清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求，與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不一樣，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。
近年來，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨?，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場(chǎng)，但大多品系不全且價(jià)格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無強(qiáng)勢(shì)品牌。
由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚，香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有很多同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢(shì)。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的蘭若香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹立。
二、公司終端銷售支援
1、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌。
2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地?zé)粝洹⒁桌W(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺(tái)。
3、助銷用品：銷售手冊(cè)、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。
4、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。
5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。
6、其它支援：如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等。
三、終端市場(chǎng)啟動(dòng)流程
（一）組織構(gòu)架建設(shè)
組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障，為確保蘭若香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場(chǎng)（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時(shí)成立“蘭若”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。
（二）市場(chǎng)資源整合
1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)
堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場(chǎng)在公司蘭若新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成蘭若系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時(shí)，酌情做好蘭若專職促銷人員儲(chǔ)備工作。
2、資金準(zhǔn)備
充分研究蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。
3、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研
進(jìn)取走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情景等項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報(bào)工作，進(jìn)行前期接洽，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定蘭若市場(chǎng)拓展規(guī)劃。
（三）終端賣場(chǎng)選擇
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本貼合蘭若香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大、中型終端賣場(chǎng)，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)。
（四）進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談
1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：
A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。
B）備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料。
C）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的蘭若招商、推廣廣告。
D）蘭若產(chǎn)品樣品一套。
E）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它。
2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：
A）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。
B）概括介紹蘭若系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。
C）比較、介紹蘭若系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。
D）簡要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。
E）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F）最終介紹蘭若系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。
3、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。
（五）上架陳列布貨
產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。
1、主推產(chǎn)品蘭若洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序排列。
2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）的順序排列。
3、有條件的賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置蘭若堆碼及專屬陳列架。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）
4、有效使用蘭若貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。
5、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌、易拉寶、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等蘭若系列宣傳品。
6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于蘭若瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。
7、蘭若系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。
（六）場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。
A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。
B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。
2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意堅(jiān)持傳單清潔、整齊、無破損。
凡購買蘭若產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈(zèng)送蘭若小冊(cè)子1本。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送。）
3、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。
根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情景，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。
4、確保賣場(chǎng)營業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為蘭若產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人）。
5、經(jīng)過開展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援”，短期內(nèi)迅速構(gòu)成蘭若壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。
6、上市初期與賣場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送蘭若袋洗2包人，以提高顧客攔截率。
（七）戶外活動(dòng)推廣
蘭若上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀。
A）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺(tái)、2~4幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請(qǐng)供給活動(dòng)方案。）
B）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以免費(fèi)試用、特惠推廣為口號(hào)，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。
C）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳罚嫱小疤m若”主打廣告語——我有我味道！
D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，蘭若小冊(cè)子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。
E）活動(dòng)主題：活在“蘭若”里_簡便永相隨。
（八）市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)
1、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。蘭若上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的蘭若架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。
2、客情關(guān)系。與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長（柜長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在必須程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績。蘭若上市之初，可經(jīng)過以下多種形式來溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營造寬松環(huán)境：
A）贈(zèng)送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）
B）邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)（介紹產(chǎn)品知識(shí)、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議。
C）工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)提議）、聯(lián)誼會(huì)。
D）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓
3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有必須市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，蘭若入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng)，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔蘭若品牌消費(fèi)群體。
（九）品牌知名度傳播
公益活動(dòng)。經(jīng)過與交警部門聯(lián)合開展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出“蘭若”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播蘭若品牌知名度。
11、最新的市場(chǎng)營銷策劃方案范文
中國化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進(jìn)了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國化妝品市場(chǎng)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長率依然高于整體國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，能夠看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來近50%的增長率無疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車頭”。
一、宏觀市場(chǎng)分析
（一）整體市場(chǎng)分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率到達(dá)60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到能夠成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。
（二）高?；瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17PR是中國公關(guān)門戶，是中國最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅僅構(gòu)成了一個(gè)規(guī)?？捎^的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，理解過良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果經(jīng)過大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。所以，大學(xué)生消費(fèi)者不僅僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。
（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：
1、市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，經(jīng)過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾?！ㄓ?5.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）；‘平時(shí)太忙，沒時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛美是女人的天性。
2、品牌認(rèn)知
在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，可是提到要購買的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)學(xué)校是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。
二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢(shì)（strengrth）：
1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國內(nèi)品牌中還比較少見。
產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2、美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，貼合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢(shì)（weakness）：1銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點(diǎn)較少。
機(jī)會(huì)（opportunity）：1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者理解2中國化妝品市場(chǎng)平均年增長幅度堅(jiān)持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)并且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)本事基礎(chǔ)；
挑戰(zhàn)（threaten）：彩妝在大學(xué)生心中沒有構(gòu)成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。
三、營銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在學(xué)校營銷活動(dòng)中在學(xué)校內(nèi)打響產(chǎn)品。
四、營銷策劃戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)：國內(nèi)各高校
銷售渠道與策略：
（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)學(xué)校選擇的最佳銷售渠道是學(xué)校超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。
（2）采用廣告開道，促銷活動(dòng)策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，經(jīng)過各種超市渠道加大其在學(xué)校的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)學(xué)校多做促銷活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。