《市場(chǎng)銷售計(jì)劃書11篇》屬于計(jì)劃書中比較優(yōu)秀的內(nèi)容,歡迎參考。
市場(chǎng)銷售計(jì)劃書第1篇
不知道你是否已經(jīng)擬寫了關(guān)于XX年銷售計(jì)劃書范文了嗎?還是正愁著不知該如何下筆呢?別急,小編已為你撰寫了份市場(chǎng)銷售計(jì)劃范文,可供參考。
銷售計(jì)劃范文
李釗是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來,每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”,他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng),描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際,策略與實(shí)戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作,取得了較好的效果,那么,李經(jīng)理的XX年銷售計(jì)劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?
市場(chǎng)分析
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù),是對(duì)過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),通過swot分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷思路
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1.樹立全員營(yíng)銷觀念,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,生活營(yíng)銷化”。
2.實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的'營(yíng)銷合力。
4.在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷”的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營(yíng)銷策略:
1.產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
市場(chǎng)銷售計(jì)劃書第2篇
一.公司定位和品牌的定位
ml公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者.ml科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域,目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開發(fā)基地,已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化.
品牌定位
A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商.
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商.
C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展.
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1.采取有上朝下的銷售策略:絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商,區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo).
2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義.
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè):
(1) ?住宅(智能小區(qū))
?。?) ?醫(yī)院
?。?) ?教育,政府,金融等行業(yè).
1.采取有下朝上的銷售策略:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成.
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售.
3.遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破.
大小互動(dòng):以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售,以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售.
4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度,每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告.
5.大力發(fā)展OEM廠商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高.
三.市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)
1.目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng):再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系.跨越生成點(diǎn),成為快速成長(zhǎng)的成功品牌.
2.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī).
四.營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念;
A.開放心胸:
B.戰(zhàn)勝自我:
C.專業(yè)精神;
2.營(yíng)銷基本規(guī)則:
A.分銷合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴.二是系統(tǒng)集成客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶.
B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌.
C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商.
D.分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征
(1) ?市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司,具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望.
?。?) ?在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司.
?。?) ?具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商.
五.市場(chǎng)營(yíng)銷模式
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷售預(yù)測(cè)表,正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨.如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊(cè)登記表傳真,產(chǎn)品定單,正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上.
C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài).不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng).
D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng).
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐腵可以成為一級(jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用.
2.給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)
A. 客戶的分類:地區(qū)的一級(jí)代理商(A),地區(qū)的二級(jí)代理商(AA),系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級(jí)20家,AA級(jí)100家,只有A級(jí)才能有信用支持.
C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn):
1) 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議,并在ml公司進(jìn)行了完整的備案.
2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額.
3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛.
4)積極開拓市場(chǎng),獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng).配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng).
5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容.
六.價(jià)格策略
1.高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,公開報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià).
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系.
4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,系統(tǒng)集成商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間.
七.渠道銷售的策略
1.市場(chǎng)上有推,拉的力量.要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量.拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng).為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心.到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額.
2.短渠道策略:分四種客戶:A,AA,系統(tǒng)集成商,行業(yè)客戶.他們能和我們建立直接的聯(lián)系.
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng).團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平.
4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品.價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌.實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案.
5.條件成熟,則建立起物流中心,解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難,因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái),一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái),一個(gè)物流平臺(tái)的作用.
八.售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議.有備件支持.專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作.
2. 以前三個(gè)月營(yíng)銷額的1%來提供維修備件.
3. 建立專門的授權(quán)維修中心,支付一定費(fèi)用.
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表,專門記錄客戶的咨詢問題,公司的網(wǎng)站開通專門的BBS.
九.培訓(xùn)工作的開展
1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作.分為初,高二級(jí).并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作.前為收費(fèi)培訓(xùn),后為免費(fèi)培訓(xùn).
2. 培訓(xùn)在廣告上打出,宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威.
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁,網(wǎng)上公布.同時(shí)印出宣傳冊(cè),含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介.
4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議,合作辦學(xué).
5.網(wǎng)上培訓(xùn),考試,發(fā)結(jié)業(yè)證書.
十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1.公司形象,產(chǎn)品介紹,手冊(cè),驅(qū)動(dòng)程序下載.解答.新聞.
2.電子化服務(wù).如資料,圖片.
3.電子商務(wù).客戶下單,貨物查詢,庫存查詢等.
十一.內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
1.每周一召開工作會(huì)議,提交工作報(bào)告,內(nèi)容為:
A.本周完成銷售數(shù)
B.本周渠道開發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè).
D.困難.
E.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名.獎(jiǎng)勵(lì)制度.
2.價(jià)格控制
A. 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度.
B. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
4.做好銷售支持工作;一定時(shí)間的業(yè)績(jī),折扣,返點(diǎn)的計(jì)算,定單的處理,分銷商的業(yè)績(jī)排名
5.編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明.
十二.附屬文件
1.授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議
2.授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表
3.授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表
4.銷售情況預(yù)測(cè)表
5.產(chǎn)品定單和銷售合同
6.信用等級(jí)評(píng)定辦法
7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件
8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
9.授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策
10.備件庫的建立和管理辦法
11.發(fā)展計(jì)劃一覽表
12.2000年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告
15.部門工作交接單
16.產(chǎn)品價(jià)格表
17.返點(diǎn)確認(rèn)單
18.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
市場(chǎng)銷售計(jì)劃書第3篇
從xx及周邊地區(qū)xx產(chǎn)品銷售形勢(shì)來看,品牌、廠家逐年增加,銷售總量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化.通過外部觀察、比較、分析、深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,可以預(yù)見未來xx產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不容樂觀.面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)格局,我們必須未雨綢繆,提前謀劃,及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制和落后的思想觀念,改革、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式,闖出一條特色化、差異化的發(fā)展道路來.
從我們企業(yè)自身來看,xx產(chǎn)品的認(rèn)知度和市場(chǎng)占有率相對(duì)較低,品牌影響力小,因此,有必要從充實(shí)專業(yè)營(yíng)銷人員、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營(yíng)策略、加快市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)的力度等方面入手,進(jìn)行機(jī)制調(diào)整、資源重組、模式創(chuàng)新,實(shí)行責(zé)任量化考核,認(rèn)真落實(shí)獎(jiǎng)懲制度,切實(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷職能,建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍,拓寬營(yíng)銷渠道,整合各種有利資源,揚(yáng)長(zhǎng)避短,突出產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色,發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢(shì),努力形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,盡快達(dá)到拓展市場(chǎng)、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度的目標(biāo).為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),特制定外縣區(qū)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,共分為如下四部分.
第一部分:確定以xx市區(qū)為中心點(diǎn)、突破點(diǎn),在市中心區(qū)建立直營(yíng)形象店,中心開花、以點(diǎn)帶面、由城區(qū)向外圍輻射的開發(fā)模式
一、直營(yíng)店實(shí)施高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的管理運(yùn)作,從日常營(yíng)銷、品牌宣傳、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手,樹品牌、建樣板、塑形象,立體式、全方位出擊,營(yíng)銷手段要靈活多樣,遵循快速、節(jié)儉、高效、速度和效益并重的原則,盡快在市區(qū)站穩(wěn)腳跟,邁出步子,創(chuàng)出路子,打出牌子,干出實(shí)效.
二、市區(qū)直營(yíng)店需配備專業(yè)營(yíng)銷人員xx人,購置廂式貨車x輛,先期開發(fā)資金每年至少投入xx萬元,確保宣傳、促銷活動(dòng)同步跟進(jìn).
三、為提高直營(yíng)店全體人員的積極性,防止干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣的發(fā)生,必須實(shí)行靈活的工薪獎(jiǎng)勵(lì)方式.干的多、干的好給予獎(jiǎng)勵(lì),干的少、干的差以予處罰.建議應(yīng)采取底薪 提成 獎(jiǎng)勵(lì)的報(bào)酬方式.同時(shí)直營(yíng)店每季度可從實(shí)際銷售收入中提出x-x%用于對(duì)營(yíng)銷人員的提成獎(jiǎng)勵(lì)(完成總部下達(dá)計(jì)劃執(zhí)行x%;未完成總部計(jì)劃按x%的下限執(zhí)行).
四、總部對(duì)其制定、下達(dá)年度和季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開發(fā)任務(wù),逐季度進(jìn)行考核.完成或超額完成任務(wù)、目標(biāo)時(shí)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì);未完成任務(wù)時(shí),給予一定處罰,如扣減提成、減發(fā)工資等.
五、直營(yíng)店每季度撰寫一次工作總結(jié),于下季度初十日內(nèi)向總部(市場(chǎng)部)報(bào)送,便于總部按季度對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行考核,并落實(shí)獎(jiǎng)懲措施.
六、總部第一年度為xx直營(yíng)店下達(dá)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開發(fā)任務(wù)如下:
1、全年銷售收入xx萬元.
2、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)xx萬元(按成本價(jià)計(jì)算;人員工資、房租、送貨車的花費(fèi)在內(nèi);購車款和廣告宣傳費(fèi)用不計(jì)入,由總部承擔(dān)).
3、開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)xxx個(gè),同時(shí)做好轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護(hù),保持其正常運(yùn)營(yíng).
4、制訂月、季度工作計(jì)劃,落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制,并及時(shí)向總部報(bào)送工作情況,確??偛肯逻_(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃、任務(wù)、目標(biāo)的完成.
5、大事、要事及時(shí)向總部請(qǐng)示,大項(xiàng)費(fèi)用支出必須事先向總部提交申請(qǐng)和可行性報(bào)告,經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行.
第二部分:確立以點(diǎn)帶面,充分發(fā)揮市區(qū)直營(yíng)店的輻射、帶動(dòng)、示范作用,帶動(dòng)周邊縣區(qū)市場(chǎng)開發(fā)的營(yíng)銷戰(zhàn)略
一、外縣區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析:
在市場(chǎng)不斷拓展、轉(zhuǎn)變過程中,品牌競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,就xx市場(chǎng)而言,在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品,其次比價(jià)格,市場(chǎng)主導(dǎo)品牌為:xxx、xx、xxx、xx,尤其是當(dāng)?shù)氐睦掀放苮xx,知名度高,歷史較悠久,有很好的市場(chǎng)口碑,市區(qū)消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可度比較高,市場(chǎng)占有率在xx%以上.因此,面對(duì)有牢固市場(chǎng)根基的強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌,我們要在穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,還須大力實(shí)施品牌宣傳、推廣工作,促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要環(huán)節(jié).
價(jià)格方面,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈.由于xx本地和鄰近縣區(qū)的xx廠家很多,多數(shù)定位在低價(jià)位上,采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式,有些xx市場(chǎng)零售價(jià)格僅xx元,主流廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在xx到xx元之間.建議我廠盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),在制定價(jià)格體系時(shí)參考中擋產(chǎn)品的平均價(jià)格水平,建立統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格體系,維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,制定有效的市場(chǎng)保護(hù)措施,并嚴(yán)格執(zhí)行,確保市場(chǎng)的穩(wěn)定和良性運(yùn)行.
二、近三年市場(chǎng)開發(fā)定位:
1、市場(chǎng)定位:xx范圍各縣區(qū)市場(chǎng);
2、目標(biāo)消費(fèi)群體:
A、居民區(qū)消費(fèi)者;
B、中高檔酒店
C、大型車站、重點(diǎn)醫(yī)院等人流密集場(chǎng)所
D、機(jī)關(guān)、事業(yè)、大型國(guó)企的團(tuán)體消費(fèi)
3、價(jià)格定位:中檔價(jià)格;
4、品牌形象定位:高品質(zhì)、重服務(wù)、創(chuàng)xx品牌、樹xx企業(yè)形象.
5、開發(fā)期限不短于x年,每年資金投入不少于xx萬元.
三、外縣區(qū)市場(chǎng)開發(fā)模式的確定:
1、確定渠道銷售,模式如下:
廠總部(市場(chǎng)部)----營(yíng)銷分部(或直營(yíng)店)----縣、區(qū)代理商----零售商----消費(fèi)者
2、選擇此渠道的原因:
1)、與企業(yè)目前現(xiàn)狀相符合,降低銷售、管理、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用;
2)、基于目前xx市場(chǎng)的基本特征,在市場(chǎng)潛力大、基礎(chǔ)條件好的縣區(qū),選擇合格的代理商,借助當(dāng)?shù)卮砩痰目蛻絷P(guān)系推廣我廠產(chǎn)品,可節(jié)約大量資源,降低開發(fā)成本;
3)、產(chǎn)品在銷售過程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零,降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);
4)、眾多的零售商,容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品品牌的樹立.
3、該渠道主要環(huán)節(jié)相關(guān)因素應(yīng)把握的原則:
1)、確立縣級(jí)總經(jīng)銷的原則:必須選擇實(shí)力較強(qiáng),有豐富的食品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和資源,有一定影響力,有自己的分銷網(wǎng)絡(luò),具有品牌忠誠度的經(jīng)銷商;與我方談判的基本心理特征為:產(chǎn)品質(zhì)量要可靠,要有特色,能夠吸引市場(chǎng)購買力,廠家實(shí)力信譽(yù)要好,有做長(zhǎng)期市場(chǎng)的打算,能夠感受到未來的市場(chǎng)利益,對(duì)廠家的選擇上也較理性,對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚,注重利潤(rùn)空間.
2)、零售經(jīng)銷商的基本特征和選擇原則:由于xx技術(shù)含量不高、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)比較嚴(yán)重,因而,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.多數(shù)零售商隨著市場(chǎng)大方向走,不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,對(duì)新產(chǎn)品持觀望態(tài)度,在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況,觀注產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)覆蓋率,對(duì)產(chǎn)品的銷量、保質(zhì)期非常敏感,一般不會(huì)大批量進(jìn)貨,注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間.鑒于以上基本特征,我們選擇零售商的條件要相對(duì)寬松,合作方式要靈活多樣,要為他們提供可觀的利潤(rùn)空間,建議實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)外的返利獎(jiǎng)勵(lì)政策,建立客戶檔案,逐筆記錄產(chǎn)品流量,每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利,促進(jìn)他們營(yíng)銷的積極性和認(rèn)同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場(chǎng)的開發(fā)任務(wù)和既定營(yíng)銷目標(biāo).
3)、終端消費(fèi)用戶的特征:就終端消費(fèi)者而言,他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰,但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,多受經(jīng)銷商和認(rèn)知消費(fèi)者的影響,不但追求口味,而且注重食品安全、衛(wèi)生,希望物美價(jià)廉.
第三部分、市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)
一、總體指導(dǎo)思想:
設(shè)立總代理有難度或時(shí)機(jī)不成熟的區(qū)域 以發(fā)展終端經(jīng)銷商做市場(chǎng)直銷為主;設(shè)立總代理?xiàng)l件成熟的縣區(qū),應(yīng)選擇有實(shí)力的總代理商,以構(gòu)筑區(qū)域立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、搞深層次開發(fā)為主.無論是否設(shè)立區(qū)域總代理,都必須統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格,完善直達(dá)配送服務(wù)體系,維護(hù)各級(jí)、尤其是終端經(jīng)銷商的利益,大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向消費(fèi)者,協(xié)助代理商完善分銷機(jī)制,規(guī)范售后服務(wù),多渠道、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設(shè),實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)最大化.
二.近x年市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo):
在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中,將xx定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者.由于該xx在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、口味上與競(jìng)品比較無較大的差異,而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚,同類產(chǎn)品廠家眾多,因此,只能以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入,在短時(shí)間內(nèi)利用整合營(yíng)銷傳播手段來拉動(dòng)市場(chǎng),促動(dòng)銷售終端,感動(dòng)消費(fèi)者,營(yíng)造理想的銷售環(huán)境,取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī).縣外市場(chǎng)培育期定位為x年,每年預(yù)計(jì)xx銷量xx萬只,年度銷售額xxx萬元,其它產(chǎn)品銷售額xxx萬元.到xxxx年底,xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%,xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬只,銷售額達(dá)xxx萬元;其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬元.到xxxx年底,xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬只,銷售額達(dá)xxx萬元,其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬元,xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%.
三、中長(zhǎng)期開發(fā)目標(biāo):從目前至xxxx年底,利用x年的時(shí)間,全力打造xxxx強(qiáng)勢(shì)品牌,大幅度提升xx品牌的知名度與美譽(yù)度,樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象,使其進(jìn)入全國(guó)xxxx十大知名品牌之列;大力開發(fā)xx以外區(qū)域市場(chǎng),使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名;xx在縣外新開發(fā)市場(chǎng)的占有率達(dá)到xx%,年度銷售額達(dá)xxxx萬元.
第四部分、產(chǎn)品廣告定位
一.廣告投入觀念:選擇投入少、見效快的廣告宣傳模式,大力培育xx品牌,努力提升xx的知名度和影響力.
二.廣告語:廣告語必須突出xx的傳統(tǒng)特色,兼顧美味、營(yíng)養(yǎng)、健康的個(gè)性.如:(略)
三、推廣方式及說明:
1、推廣方式:對(duì)本產(chǎn)品的宣傳,主要采取電視廣告、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告等四種方式進(jìn)行推廣.
2、產(chǎn)品推廣方式說明:
1).在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導(dǎo)健康安全衛(wèi)生消費(fèi)專題片;
2).在電臺(tái)收聽率高的欄目,推出適合青少年、中老年人群的產(chǎn)品廣告,可為熱點(diǎn)欄目提供獎(jiǎng)品贊助及開展聽眾有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng);
3)、在市級(jí)主要報(bào)紙刊登人才招聘及招商廣告 ,并開展有獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告詞、書法作品等趣味性、參與性強(qiáng)的活動(dòng),吸引讀者,營(yíng)造宣傳氛圍;
4)、戶外廣告 :
a).所有的配送車輛車身廣告重新設(shè)計(jì)制作;
b).給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告;
c).在大型住宅小區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)和中小學(xué)出入口設(shè)置路牌廣告;
d)在戶外經(jīng)營(yíng)點(diǎn)、售貨亭等顯要位置,投放廣告?zhèn)?,張貼POP 海報(bào),以增強(qiáng)產(chǎn)品的可視性.
5) 印制高規(guī)格、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋,既方便購買又可作為流動(dòng)廣告;
6)適當(dāng)投入產(chǎn)品專用展示柜,并在上面設(shè)置廣告畫面,以更好的展示品牌,達(dá)到提升產(chǎn)品形象的目的.
市場(chǎng)銷售計(jì)劃書第4篇
一、調(diào)研背景
走出國(guó)門,做世界的美的,美的集團(tuán)穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進(jìn)的步伐。
2010年10月11日,美的宣布收購埃及Miraco公司股權(quán)項(xiàng)目完成,使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地,同時(shí)還規(guī)劃在印度、巴西等國(guó)設(shè)立生產(chǎn)基地。
2011年8月份,美的與開利簽訂股權(quán)收購協(xié)議,雙方聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務(wù)。此舉被認(rèn)為是美的提高海外盈利貢獻(xiàn)能力和搶占市場(chǎng)份額的.重要一步,也是美的開始全球布局的關(guān)鍵步驟。
截至目前,美的集團(tuán)旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán),14個(gè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地,全球員工20萬人;現(xiàn)擁有中國(guó)最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國(guó)最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設(shè)有60多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu),產(chǎn)品遠(yuǎn)銷200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。同時(shí),已完成全球產(chǎn)業(yè)布局,并與美國(guó)開利、伊萊克斯、GE等國(guó)際知名家電企業(yè)達(dá)成合資和合作。作為中國(guó)家電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,美的正在以其獨(dú)特與務(wù)實(shí)的方式,逐步落實(shí)國(guó)際化和全球化戰(zhàn)略。
為了了解香港居民對(duì)于變頻空調(diào)的需要和選擇,我們做了這次市場(chǎng)調(diào)研來得出結(jié)果。
二、調(diào)查目的
本次市場(chǎng)調(diào)查在特定的微波率賣場(chǎng)中對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行調(diào)查訪問和觀察法等以達(dá)到以下目標(biāo):
1、了解顧客能接受哪種價(jià)位的變頻空調(diào)。
2、了解顧客在購買變頻空調(diào)時(shí)是否看重品牌,以及是哪些品牌。
3、了解顧客看重變頻空調(diào)的哪些功能等。
4、了解顧客購買變頻空調(diào)的地點(diǎn)。
三、調(diào)查內(nèi)容
(一)消費(fèi)者
1、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)的消費(fèi)形態(tài)(消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣)。
2、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。
3、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)功能的要求。
(二)市場(chǎng)
1、香港行業(yè)市場(chǎng)狀況。
2、香港消費(fèi)者的購買力。
(三)企業(yè)自身
1、美的變頻空調(diào)的產(chǎn)品特征。
2、美的變頻空調(diào)進(jìn)行的促銷活動(dòng)。
3、美的變頻空調(diào)售后服務(wù)狀況。
四、調(diào)研方法
調(diào)研對(duì)象:網(wǎng)絡(luò)上潛在的消費(fèi)者。
以問卷調(diào)查為主:在網(wǎng)上對(duì)消費(fèi)者發(fā)布問卷。
原因:1、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查人員有限,在網(wǎng)上發(fā)布問卷不需要太多人員。
2、問卷調(diào)查形勢(shì)比較簡(jiǎn)單,方便我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。
3、問卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計(jì),數(shù)據(jù)真實(shí)可靠。
4、問卷調(diào)查成本低。
以網(wǎng)絡(luò)搜索為輔:通過互聯(lián)網(wǎng)搜索關(guān)于變頻空調(diào)的相關(guān)資料。
調(diào)查決定采用配額抽樣方法來進(jìn)行樣本的設(shè)計(jì),調(diào)查對(duì)象及抽樣如下:
消費(fèi)者100位其中:收入高35% 中50% 低15%
五、調(diào)研實(shí)施、流程與日程安排
第一階段:初步市場(chǎng)調(diào)查 1天
第二階段:制定計(jì)劃 1天
審定計(jì)劃 半天
確定修正計(jì)劃 半天
第三階段:?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì) 半天
問卷修改確認(rèn) 半天
第四階段:實(shí)施計(jì)劃 2天
第五階段:研究分析 2天
調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問卷確認(rèn)后的第二天開始執(zhí)行。
市場(chǎng)銷售計(jì)劃書第5篇
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書應(yīng)該要包含哪些方面的內(nèi)容呢?以下是小編收集的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書,僅供大家閱讀參考!
一、U-PVC管材市場(chǎng)概況
201X年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。XXXX年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸,經(jīng)過短短幾年發(fā)展,目前已近150萬噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè),新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材,而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域,成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解,塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家,特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó),塑料管道近兩年迅速發(fā)展,已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,從20世紀(jì)中期開始,世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度,其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋,特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和2015年發(fā)展規(guī)劃綱要以來,在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤堋E給水管、排水排污管等等,給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹脂用量逐年增加,增速很快,近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。
目前,國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化,包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等,一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況(公司,產(chǎn)品,定位,市場(chǎng)走勢(shì))
1、產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,由于在做工上區(qū)別于其他品牌,質(zhì)量好,已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高,面向中高端市場(chǎng),其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,價(jià)格不高,面對(duì)中低端市場(chǎng),銷售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全,可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜,在裝卸的過程中容易破損,影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨,產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。
2、價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問題。
生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎,PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的`。據(jù)此我們預(yù)測(cè),消費(fèi)者將對(duì)PVC管材的價(jià)格將越來越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn),最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限,中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng)),為迅速擴(kuò)大銷售,在不影響利潤(rùn)的前提下,可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整
企業(yè)制定價(jià)格以后,當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化,對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整
l削價(jià)策略
原因:A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金
B企業(yè)通過削價(jià)來開拓新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩,產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗
E預(yù)期削價(jià),擴(kuò)大銷售,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
F成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)
G考慮中間商的要求,減少中間商資金占用,良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條。
當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有:直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等)
l提價(jià)策略
原因:A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失
C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大,供求矛盾環(huán)節(jié),高額的利潤(rùn)。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機(jī):A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(zhǎng)期
C銷售旺季
D對(duì)手提價(jià)
3、渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外,其他銷售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),使企業(yè)必須依賴一、二級(jí),甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善,亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的,去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。
就公司目前戰(zhàn)略來看,須主要發(fā)展的長(zhǎng)渠道。即,企業(yè)——地區(qū)級(jí)代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售
4、促銷
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制,企業(yè)較難開啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)上促銷,也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略,即以直接方式,運(yùn)用人員推銷手段,把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣,如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車廣告。
市場(chǎng)銷售計(jì)劃書第6篇
一、調(diào)研背景
走出國(guó)門,做世界的美的,美的集團(tuán)穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進(jìn)的步伐。
2010年10月11日,美的宣布收購埃及Miraco公司股權(quán)項(xiàng)目完成,使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地,同時(shí)還規(guī)劃在印度、巴西等國(guó)設(shè)立生產(chǎn)基地。
2011年8月份,美的與開利簽訂股權(quán)收購協(xié)議,雙方聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務(wù)。此舉被認(rèn)為是美的提高海外盈利貢獻(xiàn)能力和搶占市場(chǎng)份額的重要一步,也是美的開始全球布局的關(guān)鍵步驟。
截至目前,美的集團(tuán)旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán),14個(gè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地,全球員工20萬人;現(xiàn)擁有中國(guó)最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國(guó)最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設(shè)有60多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu),產(chǎn)品遠(yuǎn)銷200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。同時(shí),已完成全球產(chǎn)業(yè)布局,并與美國(guó)開利、伊萊克斯、GE等國(guó)際知名家電企業(yè)達(dá)成合資和合作。作為中國(guó)家電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,美的正在以其獨(dú)特與務(wù)實(shí)的'方式,逐步落實(shí)國(guó)際化和全球化戰(zhàn)略。
為了了解香港居民對(duì)于變頻空調(diào)的需要和選擇,我們做了這次市場(chǎng)調(diào)研來得出結(jié)果?!臼袌?chǎng)營(yíng)銷調(diào)查計(jì)劃書三篇匯集】市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查計(jì)劃書三篇匯集。
二、調(diào)查目的
本次市場(chǎng)調(diào)查在特定的微波率賣場(chǎng)中對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行調(diào)查訪問和觀察法等以達(dá)到以下
目標(biāo):
1、了解顧客能接受哪種價(jià)位的變頻空調(diào)。
2、了解顧客在購買變頻空調(diào)時(shí)是否看重品牌,以及是哪些品牌。
3、了解顧客看重變頻空調(diào)的哪些功能等。
4、了解顧客購買變頻空調(diào)的地點(diǎn)。
三、調(diào)查內(nèi)容
(一)消費(fèi)者
1、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)的消費(fèi)形態(tài)(消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣)。
2、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。
3、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)功能的要求。
(二)市場(chǎng)
1、香港行業(yè)市場(chǎng)狀況。
2、香港消費(fèi)者的購買力。
(三)企業(yè)自身
1、美的變頻空調(diào)的產(chǎn)品特征。
2、美的變頻空調(diào)進(jìn)行的促銷活動(dòng)。
3、美的變頻空調(diào)售后服務(wù)狀況。
四、調(diào)研方法
調(diào)研對(duì)象:網(wǎng)絡(luò)上潛在的消費(fèi)者。
以問卷調(diào)查為主:在網(wǎng)上對(duì)消費(fèi)者發(fā)布問卷。
原因:1、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查人員有限,在網(wǎng)上發(fā)布問卷不需要太多人員。
2、問卷調(diào)查形勢(shì)比較簡(jiǎn)單,方便我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。
3、問卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計(jì),數(shù)據(jù)真實(shí)可靠。
4、問卷調(diào)查成本低
市場(chǎng)銷售計(jì)劃書第7篇
一、策劃時(shí)間:20xx年12月02日
二、策劃人員:李xx
三、策劃對(duì)象:廣東xx雨刮器有限公司
四、策劃方式:本公司自有產(chǎn)品于20xx年進(jìn)入東莞市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃&產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷售計(jì)劃
五、目 標(biāo):華逸達(dá)品牌下的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝、渠道建設(shè)、物流方式、回款機(jī)制、利潤(rùn)獲取、信息反饋、客源撐控、市場(chǎng)巡查等
前言
目前國(guó)內(nèi)雨刷市場(chǎng)總體而言,存在品牌多樣,品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像,除幾個(gè)外國(guó)品牌占據(jù)高瑞市場(chǎng)以外,其余都是國(guó)內(nèi)的雜牌在混亂比拼,并沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌,相對(duì)我廠此時(shí)拓展市場(chǎng)這不失為一個(gè)好的時(shí)機(jī)。本計(jì)劃針對(duì)華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行銷希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場(chǎng)行銷組合,并將它付諸實(shí)施,望見其效。
正文
(1)策劃目的
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成
華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點(diǎn),以便作為全國(guó)各地的行銷參考計(jì)劃,意議重大!為使我華逸達(dá)雨刷產(chǎn)品進(jìn)入汽車后方市場(chǎng),渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營(yíng)店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);開發(fā)成零售點(diǎn),讓華逸達(dá)的品牌彩盒爆光在市場(chǎng)上,以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌,并接合廣告宣傳,最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個(gè)華逸達(dá)的形像,成為銷費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向(后期);或以進(jìn)駐4s店為目標(biāo)和國(guó)內(nèi)外車廠oem的原件配套。
(2)分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況
a、當(dāng)前市場(chǎng)狀況
就20xx年11月初對(duì)東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論,目前在本地市場(chǎng),高檔雨刷是國(guó)外的佳霸、denso、 nwb和山多力(無骨)這幾個(gè)品牌,佳霸效多。這些款都是有骨雨刷,xx0元/支左右的單價(jià)。銷量不錯(cuò),取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費(fèi)者還是不少的,但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表,其它的就是拼價(jià)格的雜牌,代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進(jìn),中軸等等。以雅閣和博世款為主,這些的價(jià)格都是6-xx塊,雅閣在12-15 /支的批發(fā)價(jià),競(jìng)爭(zhēng)很大,零售點(diǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)的.品牌也沒有選擇,所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對(duì)雨刷也沒有要求,只聽推薦或是高消費(fèi)的心理,貴的一定好。對(duì)于保修期3-5個(gè)月在車主這里是沒有考慮的,因?yàn)樗麄冄b車后就走了~,也沒有誰說壞了要換的,在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭。
基本上拿貨都是送貨上門、現(xiàn)款交易的形式。(本地)
b、市場(chǎng)前景分析
1.目前不單單是雨刷市場(chǎng),在汽車配件后市場(chǎng)中都處于這樣的一個(gè)階段,在同一個(gè)產(chǎn)品中千百萬個(gè)品牌同時(shí)以相當(dāng)?shù)膬r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場(chǎng),造成市場(chǎng)的低價(jià)混戰(zhàn),不但消費(fèi)者找不到可信任的東西,就經(jīng)銷商而言也不得利,市場(chǎng)的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場(chǎng)一樣形成品牌效應(yīng),以幾個(gè)有勢(shì)的品牌占有市場(chǎng),其它的退出或放棄本市場(chǎng)。所以這是本公司搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī),趨勢(shì)強(qiáng)力打造品牌形像;
2.汽車保有量會(huì)執(zhí)續(xù)上升,這一點(diǎn)不得懷凝,所以雨刷的總體需求量將一年比一年大,市場(chǎng)容量可觀。
3.從目前雜亂的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中可以看出,之所以這么多的品牌同時(shí)上市而且各有千伙,并非是品質(zhì)和品牌的機(jī)會(huì),大多是打的價(jià)格戰(zhàn),若打造強(qiáng)勢(shì)品牌介入,在消費(fèi)上形成取向性,其市場(chǎng)機(jī)會(huì)不可小視。
(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。
a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問題如下:
1. 公司和品牌的知名度不高,形象不鮮明,對(duì)產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動(dòng)作用;
2. 產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高,須要突破目前市場(chǎng)上的雨刷品質(zhì),才方便樹立形像,若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng),就會(huì)淹沒在市場(chǎng)中。此點(diǎn)望技術(shù)部門著力解決。
3. 產(chǎn)品包裝,市場(chǎng)上大多是紙盒,山多力在包裝上值得學(xué)習(xí)。
4. 產(chǎn)品價(jià)格,待定(盡可能的提高膠條品質(zhì),配用好的膠條,然后價(jià)格可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高,結(jié)合成本制定合理的價(jià)格體制,容易讓市場(chǎng)接受,同時(shí)又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,這樣品牌形像自然建立)
5. 銷售渠道,待定?
6. 促銷方式,待定?
7. 服務(wù)質(zhì)量,售后保證,待定(建議半年,因?yàn)楸姸喙疽?個(gè)月為限,我們得有差異)
b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。
目前能進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品就有這幾款,有骨和博世款在市場(chǎng)上已經(jīng)超底,我們也只能已同樣的方式做低價(jià)滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率;其它款式(x5、x6)的優(yōu)勢(shì)在于外觀上,雅閣的容量還可以,認(rèn)為價(jià)格不能定的高了,我們主要在銷量上下功夫,我以為品質(zhì)比其它的好,價(jià)格又與其它的相差不大,這樣更容易占有!
調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車主對(duì)劣質(zhì)的雨刷很反感的,那些2、3個(gè)月就壞掉的雨刷車主有嚴(yán)重的抵觸心態(tài),我們不能走這條路;而市面上大多的雨刷都是這個(gè)檔次,且占去了大半的機(jī)會(huì),我們的優(yōu)勢(shì)在于膠條,可以考慮用好的膠條,為品牌樹立一個(gè)物美價(jià)斂的形像。
(4)營(yíng)銷目標(biāo)
目標(biāo):待定
(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
a、營(yíng)銷宗旨:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。待定;
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等,增加零售點(diǎn)。
b、產(chǎn)品策略:
1)產(chǎn)品定位。博世款定在低價(jià),滲透一下,有骨的和新款定價(jià)在中端市場(chǎng),與頂刮刮之類爭(zhēng)市場(chǎng)?還是定在低中兩端之間,機(jī)會(huì)更大?
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。市場(chǎng)上都是保3個(gè)月的,我們是否可以考慮6個(gè)月?技術(shù)部門能否解決? 解決不了可以檢討!
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意,如火炬形的彩卡就很好。
c、價(jià)格策略:
拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。(直銷:積累到一定數(shù)量時(shí)公司可以折扣或返利?)
以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。?
d、銷售渠道:
渠道建設(shè)以:汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營(yíng)店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商的銷售積極性
e、廣告宣傳
1)原則:服從公司整體行銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司品牌形象,基於成本的考慮,可以采取傳單宣傳(當(dāng)?shù)剀囌箍梢詤⑴c發(fā)放傳單,進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)在交通要道口給過往的車主送卡片,憑卡消費(fèi)折扣優(yōu)惠方式,讓廣大車主記住hyd,已便取向的建立。
廣告訴求對(duì)像:車主、汽車配件經(jīng)營(yíng)者
長(zhǎng)期化:廣告宣傳產(chǎn)品個(gè)性,不宜變來變?nèi)?,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。比如說:無聲的雨刷,刮過的玻璃不沾水等,顯出產(chǎn)品性能獨(dú)特。總之就是要找出點(diǎn)差異做嗜頭來推廣,不同的型號(hào)配上特別功能的廣告語言。
不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如與汽車有關(guān)的活動(dòng)可以去活動(dòng)場(chǎng)地周邊作展式宣傳等,靈活性。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
銷后適時(shí)推出誠征經(jīng)營(yíng)商廣告。
雨季和車展時(shí)推出促銷廣告。
把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。
具體行動(dòng)方案:
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。,抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),是否考慮傳單的同時(shí)大打現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),有我司人員搭展臺(tái),在各地鎮(zhèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣,現(xiàn)場(chǎng)推廣的同時(shí)介入當(dāng)?shù)亓闶埸c(diǎn)?
(6)各地操作規(guī)程意見
1.市場(chǎng)調(diào)查,欲進(jìn)入一個(gè)地區(qū),先要做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,調(diào)查的內(nèi)容如下:
a.汽車保有量,市場(chǎng)有多大容量,也為配套動(dòng)作作參考。
b.銷費(fèi)習(xí)慣如何,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?也就是當(dāng)?shù)匾阅男﹫?chǎng)地作為雨刷的銷費(fèi)主流,他們?nèi)∠蚰男┛钍?,各款式的市?chǎng)行情如何
c.當(dāng)?shù)赜心男┩?,?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何?他們的品質(zhì),包裝,價(jià)格(代理價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià)),渠道建設(shè),入市方法怎么樣?參考分析。
2.辦事處的設(shè)立,選址,人員安排;
片區(qū)式管理,把全國(guó)分為若干個(gè)區(qū)域,區(qū)域由區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌
區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個(gè)辦事處,辦事處由工廠分派負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)開拓市場(chǎng),辦事處負(fù)責(zé)人由工廠指派,辦事處業(yè)務(wù)員由辦事處經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅负线m之人選若干,由辦事處經(jīng)理帶隊(duì)開展產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動(dòng)作。
選址:在省級(jí)市設(shè)立代表處,分管本省市的銷售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址,一個(gè)倉庫一個(gè)工作室就ok,或是員工宿舍一起考慮,(是否要在汽配市場(chǎng)里開設(shè)店鋪?zhàn)鳛樾蜗竦辍⒋硖?)待定!一個(gè)經(jīng)理/兩個(gè)業(yè)務(wù)員?可仍據(jù)市場(chǎng)的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務(wù)員前期開拓以后并是長(zhǎng)期的客服,或是送貨等。
3.物流渠道
工廠至辦事處用貨運(yùn)的方式托運(yùn)至辦事處提貨。零售點(diǎn)的發(fā)貨要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情靈活操作,可以用快遞方式,摩托車或是電動(dòng)車(可由業(yè)務(wù)員自行提供,公司給與一定的補(bǔ)助)等方式把貨送至目的地;或有必要采用機(jī)動(dòng)車面包車等??傊窃趧?dòng)作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低。
4.推廣方案
當(dāng)?shù)赝茝V方案參考前文部份:(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案),結(jié)合實(shí)情為要!
5.辦事處管理體制
由區(qū)域?qū)T協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開拓市場(chǎng),包括辦事處地點(diǎn)的選擇,人員的分配,零售點(diǎn)的開拓等一切建全后專員方可調(diào)離。
一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理/一個(gè)會(huì)計(jì)文員/兩個(gè)業(yè)務(wù)員/?
1)業(yè)務(wù)員管理方式:
a.先進(jìn)職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓(xùn)ok后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作;
b.送貨以當(dāng)天與文員結(jié)算的方式操作,既當(dāng)天拿出多少貨,下班前就要交回多少的貨款結(jié)算;?這個(gè)方法有點(diǎn)笨,或有其它方法。
c.扣壓一個(gè)月的工資和獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成作為對(duì)業(yè)務(wù)員的掌控。
d.有自帶交通工具的給予一定的補(bǔ)貼,
2)辦事處薪資和辦公費(fèi)用專項(xiàng)支出由總公司統(tǒng)一管理;
3)每個(gè)月或定期做庫存盤算清查,貨物流通、貨款清查結(jié)算,清單明細(xì)帳,以便總公司對(duì)代表處業(yè)績(jī)的評(píng)估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。
6.貨款和客戶的管理體制
辦事處每周(定期)產(chǎn)生的貨款匯回公司總部;
各業(yè)務(wù)員開拓的成交零售點(diǎn)都要把零售點(diǎn)的名稱,地址,聯(lián)系人,電話號(hào)碼等,貨物清單往來明細(xì)帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理,并上呈至總公司,由專區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場(chǎng)不會(huì)失控。業(yè)務(wù)員因?yàn)槭侵苯优c零售商接觸的,所以對(duì)市場(chǎng)信息最是敏感,要每周匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),專區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商,了解合作中的問題和意見。采取針對(duì)性的解決方案,對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng),調(diào)整行銷方案或價(jià)格機(jī)制建議等。
7. 其它
業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)激利體制:
一線業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性不強(qiáng),所以激歷很重要,新資用底薪+提成的方式,效益好的業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì),和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式,以便管理。辦事處年終業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,獎(jiǎng)利。代表處經(jīng)理也適用激利方式,拉動(dòng)業(yè)務(wù)員和自己的拓銷熱情。
在公司網(wǎng)站建立交流平臺(tái),供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和交換意見,增加團(tuán)隊(duì)的凌聚力。
鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開拓當(dāng)?shù)氐膐em業(yè)務(wù)等多種方式增加銷量和產(chǎn)量!
市場(chǎng)銷售計(jì)劃書第8篇
一、策劃目的:
1、宣傳ZDS品牌,提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度,提升品牌形象,提高品牌知名度和美譽(yù)度。
2、推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣,擴(kuò)大產(chǎn)品銷量,實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)業(yè)績(jī)的持續(xù)健康增長(zhǎng),提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
3、分析公司的市場(chǎng)環(huán)境,診斷存在問題和發(fā)展機(jī)會(huì),明確公司的年度目標(biāo),指導(dǎo)公司的年度營(yíng)銷活動(dòng)。
4、評(píng)估公司實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果和市場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì),適應(yīng)和引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展。
二、總體市場(chǎng)環(huán)境:
1、市場(chǎng)現(xiàn)狀:
?、俑咚僭鲩L(zhǎng),潛力巨大。經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng),居民收入增加,政策逐步放寬,市場(chǎng)逐步規(guī)范,市場(chǎng)潛力大增長(zhǎng)猛。
?、谄放票姸啵卸鹊?。國(guó)內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多,業(yè)內(nèi)沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌。
?、坌枨蠖鄻?,理性消費(fèi)。珠寶首飾消費(fèi)結(jié)構(gòu)和需求層次多樣性,屬于比較理性的消費(fèi)行為。
④價(jià)格混亂,良莠不齊。市場(chǎng)價(jià)格透明性差,品牌價(jià)格體系混亂,產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。
⑤側(cè)重產(chǎn)品,忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面,對(duì)服務(wù)重視力度和作為促銷手段利用不夠。
?、逈Q勝終端,分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售,銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。
?、咧睜I(yíng)為主,穩(wěn)步發(fā)展。銷售渠道以廠家直營(yíng)運(yùn)作為主,加盟連鎖初步抬頭,市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩。
?、啻黉N乏力,區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動(dòng)和推廣措施,區(qū)域市場(chǎng)差異懸殊。⑨人才匱乏,后勁不足。市場(chǎng)起步晚,專業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷人才少,企業(yè)發(fā)展后備力量不足,
?、庵T侯爭(zhēng)霸,市場(chǎng)待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場(chǎng),攻城掠地,市場(chǎng)需要強(qiáng)勢(shì)品牌來統(tǒng)一格局。
2、市場(chǎng)前景:
?、偈袌?chǎng)高速增長(zhǎng):國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好,儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)迅猛,特別是先富起來的一部分群體,注重生活品質(zhì),對(duì)高檔珠寶首飾消費(fèi)需求旺盛。
②市場(chǎng)潛力巨大:大陸人口眾多,市場(chǎng)消費(fèi)基數(shù)大,隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長(zhǎng),消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,高檔消費(fèi)比重趨大,未來珠寶首飾市場(chǎng)規(guī)模巨大。
?、壅膭?lì)消費(fèi):政府實(shí)行積極的財(cái)政政策,為拉動(dòng)內(nèi)需,積極引導(dǎo)鼓勵(lì)消費(fèi),逐步健全放寬信貸政策。
?、苁袌?chǎng)日趨規(guī)范:政府保護(hù)消費(fèi)者利益,打擊假冒偽劣,整頓和規(guī)范市場(chǎng)環(huán)境和秩序,,逐步消除地方保護(hù)主義,利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展。
?、菹M(fèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜:不同年齡和收入層次的需求明顯差異化,產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費(fèi)群體。
?、扪b飾保值并蓄:收入增加,投資多元化,對(duì)珠寶的需求在裝飾功能的同時(shí),也成為投資保值的不錯(cuò)選擇。
?、咧懈燮放茽?zhēng)霸:隨著政府對(duì)珠寶首飾實(shí)行零關(guān)稅政策,香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸,更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場(chǎng)。
?、嗥放浦鸩郊校褐放凭哂辛己玫漠a(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營(yíng)等優(yōu)勢(shì),必然將逐步整合國(guó)內(nèi)大中城市珠寶首飾市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)。小品牌市場(chǎng)范圍將更小。
3、未來市場(chǎng)影響因素:
①國(guó)內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化:大陸政局穩(wěn)定,經(jīng)濟(jì)建設(shè)為主,政府職能轉(zhuǎn)換,辦事效率提高,環(huán)境改良。
?、诰用袷杖胨胶臀磥眍A(yù)期:大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高,消費(fèi)需求層次提高。
?、劬用裣M(fèi)結(jié)構(gòu)變化:消費(fèi)需求步入舒適享受型階段,高檔消費(fèi)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比重增加。④居民消費(fèi)心理訴求:對(duì)預(yù)期收入指數(shù)有信心,個(gè)性消費(fèi)、超前消費(fèi)和時(shí)尚消費(fèi)與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家趨同。
?、輫?guó)際局勢(shì)變化:國(guó)際局勢(shì)仍以和平為主線,美元?dú)W元等主要貨幣匯率不穩(wěn),珠寶鉆石等保值作用顯著,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受國(guó)際影響不是很顯著。
三、公司市場(chǎng)診斷:
1、存在問題:
①產(chǎn)品定位:低檔產(chǎn)品出樣偏多,產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主,減少低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量。
?、趦r(jià)格策略:應(yīng)參考定價(jià),同類同檔次商品70%的產(chǎn)品定價(jià)高于同檔次品牌5-20%。體現(xiàn)品牌形象。
?、圪|(zhì)量控制:企業(yè)質(zhì)量體系不完善,對(duì)內(nèi)對(duì)外的質(zhì)量控制有疏漏,對(duì)質(zhì)量事故處理不徹底迅速。
④服務(wù)質(zhì)量:無完善和對(duì)銷售具有推動(dòng)力的服務(wù)體系,服務(wù)內(nèi)容少,服務(wù)水平有待提高。
?、萜放苽鞑ィ簺]有系統(tǒng)的品牌塑造體系,對(duì)品牌的提升不重視,知名度美譽(yù)度建設(shè)著力不足。
⑥渠道運(yùn)作:以直營(yíng)連鎖為主,自有資金壓力大,規(guī)模擴(kuò)張受限制,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)偏大,成本偏高。
?、叽黉N宣傳:促銷活動(dòng)形式花樣少,集中運(yùn)作少和效率不高,資源整合不夠。
⑧門店管理:門店出樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理,柜臺(tái)布置和現(xiàn)場(chǎng)效果不醒目和不突出,品牌宣傳不突出。
?、崛藛T管理:終端人員工作狀態(tài)不端正,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范不能領(lǐng)悟,直銷技巧缺乏。
?、夤碴P(guān)系:對(duì)地方公共關(guān)系處理不貼切,對(duì)公司造成不良影響的事件處理不當(dāng),損害公司信譽(yù)。
2、市場(chǎng)機(jī)會(huì):
?、僦放疲褐愀燮放疲跇I(yè)內(nèi)有一定的知名度,專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商
?、诰W(wǎng)絡(luò)健全:布局早,分布合理,覆蓋區(qū)域廣,運(yùn)作良好。
?、郛a(chǎn)品豐富:自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)或采購,產(chǎn)品式樣新穎獨(dú)特,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理,產(chǎn)線豐富。
?、軐I(yè)團(tuán)隊(duì):多年經(jīng)營(yíng),形成一定有效的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
?、葙Y本優(yōu)勢(shì):香港企業(yè)背景,資本運(yùn)作和勢(shì)力比較雄厚。
?、奘袌?chǎng)巨大:國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展,人口眾多,一部分先富起來,市場(chǎng)容量和增幅較大。
四、市場(chǎng)目標(biāo):
1、銷售業(yè)績(jī):2003年度實(shí)現(xiàn)銷售收入不低于億元,較2002年增長(zhǎng)%以上。
2003年度實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件,較2002年增長(zhǎng)%以上。
2、銷售網(wǎng)絡(luò):2003年在國(guó)內(nèi)新建家直營(yíng)門店,達(dá)到家,同時(shí)在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)25個(gè)省,總門店數(shù)達(dá)到家。
3、單店均銷售額:2003年單店平均銷售額不低于萬元,較2002年增長(zhǎng)%以上。
4、鉆石俱樂部:發(fā)展ZDS鉆石俱樂部會(huì)員萬名,品牌知名度提高個(gè)百分點(diǎn)。
5、新產(chǎn)品推廣:完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目標(biāo)。新品占當(dāng)季度總銷售額50%以上。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施戰(zhàn)略:
(一)營(yíng)銷宗旨:
營(yíng)銷編劇,產(chǎn)品擔(dān)角,渠道搭臺(tái),廣告造勢(shì),促銷配樂,服務(wù)跟進(jìn),價(jià)格適中,顧客認(rèn)可,市場(chǎng)終成。
(二)產(chǎn)品策略:
?、佼a(chǎn)品定位:
立足于中高檔產(chǎn)品,進(jìn)行生產(chǎn)、出樣和銷售。從價(jià)格體系中體現(xiàn)出ZDS專注中高檔消費(fèi)者,突出ZDS品質(zhì)高貴,是香港的知名品牌。同時(shí)使得產(chǎn)品價(jià)格體系完善,有較高得親和力,不會(huì)使顧客產(chǎn)生距離感。
?、谄放贫ㄎ唬?/p>
A具體定位:珠寶鉆石國(guó)際品牌,為社會(huì)主流人士打造,迎合中高檔消費(fèi)。
B品牌內(nèi)涵:尊貴,經(jīng)典,專業(yè),時(shí)尚。
C品牌親和力:國(guó)際品牌,來到中國(guó)。
D品牌認(rèn)知度:完整得CIS系統(tǒng),持續(xù)得廣告宣傳,易于識(shí)別記憶。
E品牌美譽(yù)度:優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,完善的服務(wù)體系,放心首選。
F品牌公眾形象:參加公益活動(dòng),愛心行動(dòng),捐資助學(xué)等,回報(bào)社會(huì),樹立公眾形象。
?、蹆r(jià)格定位:
A參考定價(jià):
參照同類產(chǎn)品且知名品牌,價(jià)格高于對(duì)手5-20%,宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)差異化溢價(jià)收益。
B價(jià)格控制:
明確價(jià)格體系,全國(guó)統(tǒng)一確定價(jià)格,門店無權(quán)價(jià)格浮動(dòng),嚴(yán)禁門店私自明暗折扣,除非全國(guó)范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放,禁止進(jìn)行折扣銷售,以免挫傷顧客對(duì)品牌的信任。
C折扣銷售:對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣,但是必須維護(hù)統(tǒng)一零售價(jià)格。批量有專門渠道運(yùn)作和激勵(lì)體系,限制零售門店對(duì)價(jià)格浮動(dòng)。
D價(jià)格定位和出樣標(biāo)準(zhǔn):
附:門店現(xiàn)場(chǎng)布置產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)銷售計(jì)劃書第9篇
一、 檢討與愿景
20XX年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后,與目標(biāo)的差距還是很大的,多次投標(biāo)失利,集團(tuán)客戶沒有取得突破,人員招聘,培訓(xùn)沒到位,人員流失大,團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢,整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)拓展,公司資源整合過程中,不斷進(jìn)步,業(yè)績(jī)也稍有起色,在接下來的時(shí)間里,我們將再接再厲,把長(zhǎng)沙易凌做大,做強(qiáng)。
二、 長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析
1)地產(chǎn)客戶:地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè),待售樓盤328個(gè),市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的,目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè),重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè),已合作客戶有瀟湘國(guó)際,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,如沃爾瑪、家樂福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等,在這塊上我們下的功夫太少,需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3)汽車銷售,汽車4S店,新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣,長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn),也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
4)大型會(huì)展,如房展、車展、服裝展,在這塊我們有一定的跟進(jìn),但是效果不明顯,主要給本地公司占據(jù)了,在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5)金融,銀行個(gè)人零售部,基金發(fā)售的推廣,這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣,不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家,比較活躍的有三十多家的樣子,經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人,這邊最早做短信的,關(guān)系比較多,每個(gè)月都有自己的期刊,星空200多號(hào)人,是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了,價(jià)格給他們壓得很低,喜歡搞免費(fèi)試發(fā),贈(zèng)送平臺(tái),給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備,配合樓盤做活動(dòng),組團(tuán)看房什么的,還有個(gè)旭為,辦公室很大,有自己機(jī)房,喜歡帶別人去他們公司看,門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征,公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來的市場(chǎng)拓展計(jì)劃:
1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面,加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2)區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū),包括雨花,芙蓉,開福,岳麓,星沙。
3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念,將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程,進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍,這個(gè)現(xiàn)階段最重要的,需要公司的大力支持,現(xiàn)在開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足,需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn),提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧,建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制,對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策,充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。
5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù),未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,借助本次發(fā)行上市,進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題
1)硬件方便公司辦公室太少,不利于人員擴(kuò)張,人才的引進(jìn),電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績(jī)不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),長(zhǎng)沙交通比較堵,上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1) 新業(yè)務(wù)員到崗后,由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 、客戶的交流,溝通,公關(guān)培訓(xùn)等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間,陪同外出拜訪,彼此交流,互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
3) 為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù),公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制,差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4) 新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月,如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職,表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。
5)為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的.銷售業(yè)績(jī)
1)肯定業(yè)務(wù)員,認(rèn)可業(yè)務(wù)員,激勵(lì)業(yè)務(wù)員,給業(yè)務(wù)樹立自信,銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己,肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己,卻指望顧客會(huì)喜歡我們,那實(shí)在太難為顧客了。
2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時(shí)上下班,堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
3)有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性,使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò),拜訪,同行媒體,老客戶尋找新客戶和潛在客戶,多交流,要掌握2000萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,不怕拒絕,堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次,10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次,5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次,就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,他們不相信失敗,只認(rèn)為成功是一個(gè)階段,失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗,他們學(xué)會(huì)了更改的方法,促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,不斷的改善,一次又一次的再從頭開始,便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說的好:“一份心血一份財(cái),心血不到財(cái)不來。”
7)做正確的事。跟對(duì)人,做對(duì)事,是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的,既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的,朝著自己的目標(biāo)去奮斗,并幫助他們成功。
8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面,積極的思考模式,每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,大家要多交流溝通,一起勉勵(lì),幫助,學(xué)習(xí),努力,進(jìn)步,讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán),一起使力,把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大,做強(qiáng)。
八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題
1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景,造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃,不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo),幫助員工進(jìn)步,不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性,我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。
3)提供空間??蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間,保障足夠的資源和支持??梢钥紤]通過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,可以激勵(lì)其他員工,形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富,讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊(duì)傳承下去,實(shí)現(xiàn)效能最大化。
九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)
1)6,7,8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。
2)金九銀十,9,10月是我們的旺季,在人員齊備的情況下爭(zhēng)取突破月銷售過10萬。
3)11,12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng),整合整理,爭(zhēng)取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚,打好關(guān)系。
4)把握好每次機(jī)會(huì),爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
十、面臨的問題和建議解決方案
1)營(yíng)銷隊(duì)伍:業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足,急需招聘,全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人,今需招聘4-6人,統(tǒng)一培訓(xùn)上崗,打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
2)硬件方便公司辦公室太少:不利于公司擴(kuò)張,人才的引進(jìn)。、
3)電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績(jī)不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),長(zhǎng)沙交通比較堵,上下班不是很方便??梢钥紤]公司出一部分,員工自己出一部分在附近租房
市場(chǎng)銷售計(jì)劃書第10篇
20**年已經(jīng)開始,我們大區(qū)又開始了新一年的工作計(jì)劃。在這一年里,作為一名營(yíng)銷員,為了做好新一年的工作,我現(xiàn)擬定一份營(yíng)銷計(jì)劃,力取在20**年干出漂亮的成績(jī)。以下是鞋市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書,歡迎閱讀。
一、自我認(rèn)識(shí)。
做到“走在前面,面對(duì)才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快,一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí),不接受新知識(shí),不自我審視,那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走,甚至要超越時(shí)代的步伐,只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做,要怎么做才能做到最好,而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去,在每一個(gè)店面里,我們面對(duì)經(jīng)銷商,面對(duì)營(yíng)業(yè)員,面對(duì)消費(fèi)者,必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下,去滿足他們及他們的的需求,才能解決問題,才能提高業(yè)績(jī),提高自己。
二、心態(tài)修煉。
做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說:“要么你去駕馭生命,要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎,誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己,我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對(duì)經(jīng)銷商,我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場(chǎng)工作的心;面對(duì)店員,我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者,我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三、專業(yè)營(yíng)銷技巧。
做到“把握重點(diǎn),產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個(gè)故事說:“一天一位女士到店里買鞋,在試穿了很多雙以后還是不滿意,其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大,于是就對(duì)該女士說,你的一只腳比另外一只腳大些,因而穿起來不是很舒服,所以......沒等店員說完話,該女士就走了。同樣,該女士進(jìn)了另外一家鞋店,在同樣的問題下,服務(wù)店員對(duì)該女士說,你的一只腳比另外一只腳要小些,可能穿起來會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們,只有把話說到點(diǎn)子上了,成功銷售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí),去鍛煉口才,掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上,我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷商,店員,消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值。
四、奪取市常做到“切入實(shí)際,找到問題的解決方法”。
在市場(chǎng)中,我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致使被排擠,失掉優(yōu)勢(shì),使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無法贏得市常所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮,多下功夫,把市場(chǎng)做活起來。怎樣做好市場(chǎng),我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)分析,利用市場(chǎng)策略,改變現(xiàn)有促銷手段,通過對(duì)店址,門面,裝潢,圖像效果,背景音樂,公關(guān)廣告手段帶活市常例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。
五、店面5s。
“極度推崇5s理論”。銷售導(dǎo)購的5s,就是微笑(smile)、迅速(s peed)、誠懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study)。
5s的具體內(nèi)容
1、微笑(smile)、
微笑是指適度的笑容,微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容,表現(xiàn)開朗、健康和體貼,導(dǎo)購員要對(duì)顧客有體貼的心,才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。
2、迅速(s peed)
迅速是指動(dòng)作快速,在此有兩層含義:①指物理上的速度,工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些,不要讓顧客久等;②“演出”上的速度,導(dǎo)購員誠意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿足感,使他們相應(yīng)地也不覺得等待的時(shí)間過長(zhǎng)。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。
3、誠懇(sincerity)
誠懇是以真誠、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作,這是導(dǎo)購員的基本原則。導(dǎo)購員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠意,顧客一定能體會(huì)得到。
4、靈巧(smart)
靈巧是指“精明、整潔、利落”,以干凈利落的方式來接待顧客,即是所謂靈巧的服務(wù)。導(dǎo)購員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來包裝商品,以優(yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴。
5、研究(study)
研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧,以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí),不僅能有效地提高接待顧客的能力,而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績(jī)。
導(dǎo)購員在銷售過程中堅(jiān)持 5s原則,不但使顧客感到滿意,而且使導(dǎo)購員得到成長(zhǎng),同時(shí)使企業(yè)也勢(shì)必獲得了利潤(rùn),而所謂的5s原則的.三贏作用(客戶、自己、企業(yè))。
5s企業(yè)內(nèi)員工的理想,莫過于想擁有良好的工作環(huán)境,和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境,提升員工真、善、美的品質(zhì),從而塑造企業(yè)良好的形象,贏得良好正面的社會(huì)形象,得到客戶的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想。
六、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
個(gè)人的成就離不開一個(gè)有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團(tuán)隊(duì)。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值,首先我們要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)有絕對(duì)信心,再者能為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)貢獻(xiàn)個(gè)人力量,最后能和團(tuán)隊(duì)一路走下去。當(dāng)回過頭來,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系在一起時(shí),價(jià)值就體現(xiàn)出來了。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺,而是團(tuán)隊(duì)是通過是否離得開你、是否需要你等標(biāo)志來衡量的。所以我自己一定或者無條件融入這支擁生命力的團(tuán)隊(duì)中去,創(chuàng)作自己和團(tuán)隊(duì)的輝煌。
新年新氣象,龍年或許更是一個(gè)豐收年,我相信在這一年里,只要我們跟著公司營(yíng)銷戰(zhàn)略走,結(jié)合自己的計(jì)劃,緊緊圍繞并團(tuán)結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導(dǎo)層,務(wù)實(shí)工作在各部門領(lǐng)導(dǎo)下,踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中,一定能龍騰虎躍。
市場(chǎng)銷售計(jì)劃書第11篇
一、項(xiàng)目?jī)?nèi)容
1、項(xiàng)目名稱
2、主要產(chǎn)品
3、生產(chǎn)綱領(lǐng)(分階段實(shí)施的要注明)
二、項(xiàng)目單位簡(jiǎn)介
1、公司名稱、地點(diǎn)、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設(shè)施、所有權(quán)屬(包括固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、專利、品牌)
2、公司人才:一是領(lǐng)導(dǎo)班子整體素質(zhì),二是項(xiàng)目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì),二是技術(shù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學(xué)歷、職稱、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)精神、背景。
3、公司經(jīng)營(yíng)概述:以表格列出近三年的營(yíng)業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)、產(chǎn)銷率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤(rùn)總額、市場(chǎng)覆蓋率(指地區(qū))和占有率(指占有市場(chǎng)實(shí)際需求總量)、資產(chǎn)增值
4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力,現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)情況。
三、項(xiàng)目技術(shù)
1、項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性:一是與國(guó)際領(lǐng)先水平比,與國(guó)內(nèi)同等比,將主要技術(shù)性能指標(biāo)、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進(jìn)行比較。二是用論證報(bào)告、用戶反愧獲獎(jiǎng)證書、實(shí)物展示等證據(jù)說話。三是用人才、專業(yè)、業(yè)績(jī)、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機(jī)構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系。
2、技術(shù)升級(jí)的規(guī)劃和措施。
四、產(chǎn)品質(zhì)量
即從原材料、外購?fù)鈪f(xié)件的采購、生產(chǎn)過程的控制、質(zhì)量保證體系的動(dòng)作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系。
五、市場(chǎng)需求
1、市場(chǎng)定位:經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查,分析顧客群體,按地區(qū)、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類,從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方向。
2、市場(chǎng)分析:
(1)市場(chǎng)劃分:一是區(qū)域劃分,二是某一檔次產(chǎn)品的劃分,分別預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率;
?。?)目標(biāo)劃分:即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。
(3)目標(biāo)市場(chǎng)劃分策略,即實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
?。?)市場(chǎng)真摯據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,明確顧客群體之后,要對(duì)顧客的消費(fèi)需求作定量和定性分析。
3、行業(yè)分析:
?。?)明確行業(yè)現(xiàn)狀,特別是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場(chǎng)拓展等)
?。?)明確競(jìng)爭(zhēng)和購買類型。主要在哪些層面上展開競(jìng)爭(zhēng),從消費(fèi)對(duì)象和產(chǎn)品性能分析購買類型,如群體、個(gè)體、季節(jié)、交際、投資、配套等。
4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)
六、產(chǎn)品成本和價(jià)格定位
1、產(chǎn)品成本:一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價(jià)值;二是如何通過材料采購、生產(chǎn)、管理來降低生產(chǎn)成本。
2、產(chǎn)品銷售價(jià)格定位(包括定位價(jià)格和定位策略,靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等)。
七、銷售策略
1、銷售模式;
2、銷售政策;
3、銷售措施;
4、促銷手段;
5、銷售網(wǎng)絡(luò);
6、售后服務(wù)體系
八、投資總額及構(gòu)成
1、投資總額
2、籌資渠道
3、建設(shè)計(jì)劃時(shí)間表及資金用途構(gòu)成(體現(xiàn)精打細(xì)算,把錢用在刀丸上;對(duì)大項(xiàng)目而言,切忌要求資金一步到位)
九、財(cái)務(wù)分析
1、重要財(cái)務(wù)指標(biāo):近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤(rùn)率、銷售金額、投資回報(bào)率、資產(chǎn)增值。
2、收支平衡分析,包括與生產(chǎn)能力相適應(yīng)的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的最大支出,計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)。
3、計(jì)劃損益:預(yù)計(jì)各種風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的損益額度。
4、計(jì)劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn):按滿負(fù)荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫存、在途發(fā)出商品計(jì)算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期。
5、計(jì)劃資產(chǎn)負(fù)債表。
十、政策
1、國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策。
2、地方或行業(yè)微觀政策。
十一、風(fēng)險(xiǎn)
1、任何項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn),沒有風(fēng)險(xiǎn)是不正常的。項(xiàng)目在不同階段有不同的風(fēng)險(xiǎn),體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù)、政策、財(cái)務(wù)等方面。對(duì)可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn),要有客觀的、有邏輯的分析,對(duì)不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到為止,不必贅述。
2、預(yù)防出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的手段和措施。